Максим ИВАНОВ, эксперт в области FMCG, генеральный директор крупной компании-дистрибьютора продовольствен-
ных продуктов

Кризис открыл глаза собственникам, заставил заботиться об эффективности бизнеса, снижать затраты и заново определять свое место на рынке.

ДО И ПОСЛЕ. До 2008 года бизнес в России развивался по очень простому сценарию: рост доходов за счет роста цен, безудержное увеличение расходов и штатов, отсутствие стратегического понимания своего развития и места в современном рынке. Кризис заставил российские компании встать на «узкую колею», сделав очевидными недостатки того пути, по которому они шли раньше. Кризисные условия буквально открыли глаза собственникам и руководителям, которые сегодня вынуждены менять свой подход к бизнесу. Во-первых, падение спроса вынуждает заботиться об эффективности бизнеса и снижение затрат становится не просто модным, но жизненно необходимым. Во-вторых, компании вынуждены искать новые варианты получения дохода и заново определять свое место на рынке.

КОНЪЮНКТУРА ПОТРЕБЛЕНИЯ. Чтобы скорректировать текущий курс компании, в первую очередь необходимо разобраться с конъюнктурой. Структура потребления и структура распределения товара меняется. Люди стали меньше зарабатывать, и риск потерять заработок стал более чем осязаемым. Поэтому, принимая решение о той или иной покупке, человек начал исходить из других соображений. Если до 2008 года политика большинства компаний была направлена на вывод премиальных продуктов на рынок, то сейчас это не срабатывает. Покупатель начал внимательно следить за соотношением цена-качество. Он все чаще задумывается, покупать ли ему новую машину, если старой нет еще и 3-х лет, или, к примеру, чем молоко и хлеб российских колхозов хуже импортных и более дорогих продуктов питания.

ПОСЛЕДСТВИЯ такой перемены в настроениях потребителей очевидны! Упали объемы прибыли, продаж – и, как следствие, производства. В такой ситуации важно понять, насколько сократился рынок и где новая «точка равновесия». И насколько структура затрат вашей компании соответствует реалиям рынка. Это трудно! Особенно в условиях, когда по телевизору говорится одно, а реалии кричат о другом. Достоверной макроэкономической информации тоже нет. Поэтому руководитель делает такого рода выводы на свой страх и риск, что требует и характера, и определенной подготовки.

ЧТО ДЕЛАТЬ РУКОВОДИТЕЛЮ? Проявлять твердость прежде всего. Эффективный менеджмент в наши дни – это эффективное сокращение затрат. Сокращение персонала не может быть главным шагом в этом процессе. Сократить легко – сложнее оставить нужных и эффективных сотрудников. Я, как руководитель, в этой ситуации пошел по пути поиска новых каналов сбыта. Если до конца 2008 года мы шли по пути развития собственной розницы, то начиная с весны 2009 акцент – на развитии оптовых продаж на основе дистрибьюторов. Каков резон? В условиях падения спроса надо избавляться от фиксированных издержек, переводя их в переменные. Таким образом мы сократили примерно 65% постоянных затрат, хотя и потеряли маржинальность продаж. На мой взгляд, сокращение постоянных затрат – единственный путь для среднего бизнеса на данный момент.

СПАСИТЕЛЬНАЯ СОЛОМИНКА. Еще одним последствием кризиса (Именно этим он и хорош!) стало возникновение новых потребностей на рынке. Это спасительная соломинка, за которую нужно хвататься как можно скорее. В наиболее выигрышной ситуации оказывается тот, кто способен предложить новые продукты, услуги и методы их продвижения. Инновации необходимы как воздух! Да, звучит банально. Но ведь весь мир идет именно по пути инновационного развития – по пути смелых, перспективных исследований и разработок. В России дела обстоят хуже, но и здесь постепенно появляются новые потребности, появляются новые каналы распределения. Становится доступным квалифицированный персонал. Появляются желающие заняться собственным бизнесом и тратить на это деньги. Я твердо убежден, что у молодых компаний появился шанс «сделать бизнес» несмотря на полное отсутствие поддержки со стороны государства и общества. Самое главное – двигаться вперед. Да, рискованно. Но я уверен, что тот, кто сумеет занять свою позицию на рынке сейчас, через пару лет будет иметь все шансы для головокружительного роста.

Источник http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=2535