Комиссионные продавцу могут доходить до 30%. Не выгоднее ли эти проценты отдать покупателям в виде скидок?

Сегодня компенсационные пакеты всех занятых в сфере продаж работников в обязательном порядке включают в себя комиссионные от суммы совершенных с их участием сделок. В некоторых случаях эти комиссионные могут быть весьма велики и доходить до 30% от суммы проданных товаров или услуг. Может возникнуть вопрос, а не выгоднее ли эти проценты отдать покупателям в виде скидок? Маржа владельца бизнеса останется прежней, а общая прибыль, по идее, даже увеличится – за счет большего объема покупок.Приблизительно по такому принципу действуют, например, Интернет-магазины или известная в Москве сеть «Утконос»: убирая продавцов как класс и перекладывая все вопросы по выбору и принятию решений на самих покупателей, виртуальные (или гибридные – как «Утконос») магазины существенно снижают издержки, благодаря чему держат довольно низкие цены. (Стоит оговориться, что низкие издержки в приведенном примере обусловлены не только отсутствием продавцов, но и другими факторами).

ЗАМКНУТЫЙ КРУГ. К сожалению, во многих сферах деятельности без обслуживания клиентов сотрудниками компании не обойтись – значит, им все равно необходимо платить зарплату. А раз так, то лучше чтобы эта зарплата была привязана к результатам работы «продажника», то есть без комиссионных, как ни крути, не обойтись.
На самом деле описанный замкнутый круг является надуманным, а противопоставление «скидки покупателю или комиссионные продавцу» – в корне неверным. Задачей бизнеса является создание добавочной стоимости, а цель бизнесмена – продать как можно больше товаров/услуг по как можно более высокой цене. Главным препятствием этому является конкуренция, а потому мечтой любого предпринимателя является создание монополии. К примеру, нахождение своей ниши – это временная монополия, как учат маркетинговые гуру. Очевидно, что скидки сами по себе не только не решают эту задачу, но делают нечто прямо противоположное.

ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ. Конечно, скидки могут оказаться эффективным маркетинговым и рекламным инструментом. При открытии одного супермаркета была проведена ошеломляющая акция, во время которой многие товары продавались чуть не вдвое дешевле среднерыночной цены, и слух о новом магазине мгновенно разлетелся по городу. Трудно подсчитать, во сколько обошлась бы массированная реклама, соизмеримая по эффекту с подобным вирусным маркетингом… Так что в данном случае можно говорить даже не о демпинге в обычном понимании этого слова, а об успешной рекламной кампании. По окончании акции обнаружилось, что магазин-то довольно дорогой, но, с другой стороны, с огромным ассортиментом и вышколенным персоналом, так что большинство из посетителей нашли для себя аргументы за то, чтобы и далее делать здесь покупки.

В ОТЛИЧИЕ ОТ СКИДОК, компетентный, обходительный, внимательный к потребностям клиента продавец создает ту самую добавочную стоимость, как, впрочем, ее создают и множество других вещей, – включая оформление офиса или торгового зала, – которые относятся к понятию «качество обслуживания». В HoReCa есть даже такой термин как «коэффициент облагораживания». Покупая, допустим, коньяк по одинаковым закупочным ценам, заведения с разным коэффициентом будут продавать его с разной наценкой. Здесь уместно задать вопрос, а насколько эффективны высокие комиссионные работников, обслуживающих клиентов, с точки зрения повышения качества обслуживания? Но это уже тема для другого разговора.

Александр ГОЛОВИН

... Для повышения продаж можно снизить цену на продукт/услугу, а можно повысить комиссионные продавцу (агенту, менеджеру и т. д.)

	Алексей ВЫШКВАРКО, генеральный директор компании ЮНИТЕКС

В КАКОЙ СИТУАЦИИ ЛУЧШЕ РАБОТАЮТ СКИДКИ?
Как показывает наша практика, скидки лучше работают в случаях если товар вышел из моды, снят с производства, больше не будет поставляться. Или это был экспериментальный товар, он «не пошел» и его необходимо как можно скорее исключить из ассортимента, вывести из экспозиции салонов и вывезти со склада.
С такими ситуациями отлично справляются скидки, специальные акции или даже тотальные распродажи.

А ПООЩРЕНИЕ ПРОДАВЦОВ?
Говоря об эффективности вознаграждений менеджеров по продажам, отмечу: в ряде случаев – это еще более действенный инструмент. Если товар является стратегически важным для компании, если предполагается его развивать, выходить с ним на новые рынки, осваивать новые ниши, то менеджеры по продажам должны не только максимально хорошо владеть информацией по данному товару, но и, безусловно, быть заинтересованными в его успехе. Также важно, чтобы менеджеры были заинтересованы в работе со «сложным» товаром: структурно сложным, логистически сложным или абсолютно новым для рынка.

КАКОЕ РЕШЕНИЕ ВАМ КАЖЕТСЯ БОЛЕЕ ПРАВИЛЬНЫМ И ЭФФЕКТИВНЫМ?
Существует общее правило, применимое, в том числе и к данному вопросу. Каждый товар проходит в своей жизни 4 основных этапа (жизненные циклы товара): выведение товара на рынок, рост, зрелость, спад.
На первых двух стадиях для стимулирования сбыта чаще всего целесообразно повышать вознаграждение менеджерам, а на заключительных двух – уменьшать цены (или давать скидки).