Мрочковский Н. "Самая Главная Формула В Продажах."

Об авторе. Все материалы автора.

Даже если Вы не захотите научиться всем тем чрезвычайно сильным техникам повышения продаж, которые я даю на моем семинаре "Секретные Технологии Увеличения Продаж И Привлечения Клиентов В Кризисе", прочитайте этот небольшой урок. Даже если Вы усвоите только эти знания, это будет для Вас большим шагом вперед в освоении науки продаж.

Я хочу рассказать Вам одну из самых ключевых вещей в продажах. Если Вы разберетесь в ней, и начнете применять в своем бизнесе, Вы очень быстро увеличить Ваши продажи.

Для многих компаний процесс увеличения продаж представляется чем-то крайне загадочным и непонятным. То есть вроде бы, на первый взгляд, очевидно, что если сделать кучу разных действий – разместить рекламу в целевых СМИ, обучить «продажников» нормально обрабатывать клиентов, качественно их обслуживать и т.д., - то продажи повысятся. Однако у большинства руководителей компаний все это находится не более чем на уровне внутренних ощущений.

При этом на удивление мало бизнесменов знает, что продажи на самом деле, представляют собой не более чем смесь математики и статистики. Все описывается определенными формулами и результатами «в среднем» - в среднем из 100 звонков 3-4 окажутся удачными, по 500 рекламным объявлениям обратятся в среднем около 30 человек на каждое, из 10 купивших клиентов, если им предложить, трое купят что-нибудь еще и так далее.

Однако есть одна формула, которая сразу ставит все на свои места. Она позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Чтобы лучше понять «волшебную формулу продаж», давайте ее  выведем последовательно:

Объем продаж = количество клиентов * средний чек

В свою очередь количество клиентов = Leads * Cv

Где Leads - Число потенциальных (обратившихся) клиентов
Cv - коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных)

Средний чек = $ * #

Где $ - средняя покупка
# - количество транзакций (покупок клиента за период)
Итого получаем

Объем продаж = Leads * Cv * $ * #

Теперь процесс повышения продаж представляет собой не более чем работу над повышением каждого из этих коэффициентов.

Естественно работать нужно над всеми из них, но Вы должны понимать, что, например, увеличение числа Leads (Число потенциальных клиентов), которое делается, в основном, за счет рекламных ходов, это наиболее дорогой из всех путей. Поскольку по статистике продать что-то текущему клиенту стоит в 7 раз дешевле, чем привлечь нового.

А повышение, например, коэффициента конверсии с 3% до 4% приведет в итоге к увеличению общего объема продаж более чем на 30%.

Чтобы лучше понять, как это происходит, давайте рассмотрим пример:
Допустим, вы торгуете пылесосами через интернет. За день к вам в магазин заходят и интересуются пылесосами 100 человек. Из них 3% покупает. Средняя стоимость покупаемого пылесоса 5000 рублей. Покупает его человек 1 раз.

Получается:
Leads = 100
Cv = 3%
$ = 5000 рублей
# = 1

Итого объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 15 000

Теперь представим себе, что проработав систему конвертации потенциальных клиентов в реальных, вы добились увеличения Cv до 4%.

Теперь объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 20 000.

То есть увеличив данный коэффициент с 3 до 4 процентов, вы добились увеличения объема продаж на целых 33%!!!

Поэтому прежде чем вкладывать кучу денег в сомнительную рекламу, подумайте, а может быть Вам будет гораздо более выгодно поработать над другими коэффициентами?

Источник ultrasales.ru/

Поделиться:
Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Вот она - МАГИЯ!!! "Волшебная формула продаж" - это же просто "формула вечного счастья"!!!

Только, вот, одно смущает...wink

Условия задачки: 

Leads = 100
Cv = 3%
$ = 5000 рублей
# = 1

А если изменить Leads  и сделать его, например, равным 200 или 275, а остальные параметры останутся прежними, - каков будет результат?..  Ответ: 15 000 руб.

А если сделать  Leads =10, при сохранении остальных параметров?.. Ответ: 15 000 руб. 

Фантастическая математика!!! Нобелевка в кармане!! Жорес Алфёров нервно курит в сторонке!

А может, это просто какая-то магия, блин?!!

...А ?

Dwarf (не проверено)

А если изменить Leads  и сделать его, например, равным 200 или 275, а остальные параметры останутся прежними, - каков будет результат?..  Ответ: 15 000 руб.

Все верно. Что увеличить объем продаж при сохранении без изменения конверсии и среднего чека, количество лидов придется сильно увеличить.

А если сделать  Leads =10, при сохранении остальных параметров?.. Ответ: 15 000 руб. 

А тут у Вас ошибка)

Если лидов 10, а коверсия 3%, то 0 продаж, и 0 выручки. 10*3%=0,3, то есть 0,3 покупателя. 

А чтобы была выручка 15.000 рублей при 10 лидах, конверсия должна быть 30%, тогда: 10*30%=3, то есть покупателя. Ч

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

А тут у Вас ошибка)  - согласен! Ошибка)))!

Но  Leads =10 я взял для противоположности к Leads =200. Цель была показать математическую глупость "Волшебной формулы продаж".

Ну, в самом деле, давайте посмотрим на "голую" математику:

100 х 3 х 5000 х 1 = 15000  -  Лобачевский переворачивается в гробу!

и в то же время возможен вариант:

200 х 3 х 5000 х 1 = 15000  -  тут уж все математики начиная от Ньютона рыдают от когнитивного диссонанса!!! 

Я согласен - нужно... просто необходимо анализировать процесс продажи вносить в него коррективы для повышения конечного результата.

Но не надо выдумывать "велосипед" - всякие "волшебные формулы", "магические воронки", "чудесные супер-методики" и прочую хрень!.. 

Работать надо, блин!

Dwarf (не проверено)

100 х 3 х 5000 х 1 = 15000  -  Лобачевский переворачивается в гробу!

и в то же время возможен вариант:

Михаил, там речь шла о том, что 3% клиентов сделает 1 покупку) Я тоже сначала не въехал и хотел автора на разнести в щепки, но потом ознакомился повнимательнее)

Но не надо выдумывать "велосипед" - всякие "волшебные формулы", "магические воронки", "чудесные супер-методики" и прочую хрень!.. 

Надо понимать, что материал скорее для тех, кто реально не понимает из чего состоит продажа и умеет оцифровывать работу отдела продаж. Я много раз видел отчеты в формате: количество звонков на менеджера и объем продаж на менеджера. И что, скажите на милость, мне делать с этими цифрами? Они вообще не показательны)

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Виталий, те кто реально не понимает из чего состоит продажа , после изучения  этой "волшебной формулы", просто войдут в ступор. Даже вы не сразу "въехали"!! А, представляете, как не легко будет им ! И тут уж никое внимание не поможет.

Я стараюсь объяснить, что в этой "формуле" заложена математическая глупость. Что автор статьи, преследуя благородные цели просвещения, невольно или по-глупости путает тех, кто реально не понимает из чего состоит продажа !

Простые вещи надо объяснять простыми словами!

Dwarf (не проверено)

Простые вещи надо объяснять простыми словами!

Тут согласен) 

А вообще интересно получилось, автор ввел всего одну переменную, по сути не значимую, и уже столько путаницы)

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Ага)))!

Но самое интересное и "вкусное" в другом!!!

Вот смотрите! Для чего нужна любая формула? - Чтобы получить цифровой результат какого-то процесса (который математически описывает данная формула), т.е. результат заранее не был известен! Подставили в формулу данные, выполнили вычисления - получили результат!

Я открою страшную тайну (автору статьи): объём продаж за день можно узнать просто-напросто пересчитав дневную выручку!!! Какая на фиг формула???

Вот ещё одна, мягко говоря, несуразица : 

Средний чек = $ * #  Где $ - средняя покупка  # - количество транзакций (покупок клиента за период)  -  Здесь вообще всё бред!!!

Средний чек = общая выручка делённая на количество клиентов-покупателей! Всё!!! Какие, к лешему, количество транзакций (новички сразу въедут в тему!), средняя покупка (???)...

И ещё один жуткий парадокс : чтобы вычислить стоимость среднего чека, надо знать общую сумму выручки (объём продаж). Автор же предлагает формулу расчёта объёма продаж, в которую входит отдельной составляющей стоимость среднего чека, т.е. ставит телегу впереди лошади!

Математика основана на логики (а может быть, это даже чистая логика!). Поэтому, когда мы привлекаем на свою сторону математику, мы должны быть логичны.

А у автора в статье логики нет вообще!

Ну, а вот это -  При этом на удивление мало бизнесменов знает, что продажи на самом деле, представляют собой не более чем смесь математики и статистики.  - на мой взгляд это диагноз!

...И вдруг прилетает волшебник в голубом вертолёте :  Однако есть одна формула, которая сразу ставит все на свои места!

Занавес!..

 

Dwarf (не проверено)

Ух, разошелся))) 

 

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

..."А разойтись я сразу согласился...

    И разошёлся, то есть расходился!.." )))

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

Видео про эту формулу откопал   - ссылка на Ютуб

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Забавно! Спасибо!!

ЭТО НАСТОЯЩИЙ ИНФОБИЗНЕСМЕН!

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

Форумала то рабочая. Я ее втер в грудные мышцы и продажи многократно возросли!

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Dwarf (не проверено)

yes

Не в сети

Этот комментарий от женщины бы получить! angry

Не в сети

Вот она - магия цифр! Действительно, что сложного увеличить конверсию с 3 до 4 процентов? Ну что в этом сложного? А то, что поднять ее нужно при этом на треть! На треть, на 33%, а не на 1%. 

Хотя, с общей идеей сложно не согласиться, увеличить трафик на треть - влетит в копеечку, увеличить конверсию - можно и просто мозгами поскрежетать. Но! Если трафик (читай лиды), можно увеличить гарантировано (просто заплатив за это), то получится ли увеличить конверсию - вопрос открытый. Тут и стоимость доработок сайта, и сплит-тестрования, и юзабилити-тестирование, и не факт, что вообще будет положительный результат.

В общем, волшебная формула, по факту, не более чем соображения здравого смысла. Хотя, на продаже этой формулы стартаперам можно неплохо заработать =)

Не в сети

Мрочковский не просто сам заморочился, но и заморочил головы участникам форума! Надо же, какую дискуссию развернули по пустяковому поводу! На деле, как ни старайся подогнать продажу под математику, результат будет близок к нулю, поскольку существует лишь одно правило, работающее в продажах: клиент покупает только в том случае, если покупка ему нужна/выгодна. А чтобы он увидел эту необходимость/выгоду, продавцу нужна одна единственная компетенция - способность убеждения в плоскостях "логика - эмоция". Все остальное - либо от безграмотности, либо от лукавого.

Dwarf (не проверено)

Ильдус, вынужден с Вами не согласиться. Математические теории довольно просто адаптировать под продажи и получать результат, к примеру, "Теория игр".

 

Не в сети

Привет, коллега. По моему представлению, математика в продажах - удел не продавцов, а РОПов, составляющих еженедельные и пр. отчеты о продажах, которые продавцы осуществили, плюя на любые математические выкладки и формулы.angry

Dwarf (не проверено)

Ильдус, математика это не только сложение, умножение, деление и т.д. Это еще и математические теории, которые имеют очень широкое применение. И я бы не стал ее так быстро скидывать со счетов.

Не в сети

Моё почтение, Виталий! Подскажите, каким именно образом можно применить теорию игр в продажах и какой именно результат получить? Без подкола спрашиваю, действительно интересно. 

Dwarf (не проверено)

Игорь, по теории игр дает понимание того, какие стратегии при общении используют сотрудники, а какие клиенты. Поскольку я больше работаю с розницей, то большинство тупиковых ситуаций в коммуникациях сотрудника с клиентом возможно просчитать и заложить в основу методики предложения продукта. Таким образом создается стратегия, которая позволяет добиться необходимого уровня продаж, при условии ее соблюдения с сотрудниками. А вот как сделать, так чтобы сотрудники ее соблюдали, это это уже другая стратегия)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 На деле, как ни старайся подогнать продажу под математику, результат будет близок к нулю, поскольку существует лишь одно правило, работающее в продажах: клиент покупает только в том случае, если покупка ему нужна/выгодна.  Да просто вот - yesyesyes!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Одно другому не противоречит. По цифрам определяется результативность действий продажника или всего отдела. А чтобы цифры корректировать, необходимо корректировать действия продажника, чтобы клиент понимал выгоду от сотрудничества.

Другое дело, что автор статьи преподносит формулу, как "волшебную таблетку", хотя таких в принципе не бывает) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Виталий, дорогой мой друг! Прости за некорректность, Вы что все с ума посходили?  Кто же против цифр в продажах? Повторюсь, язык торговли - цифры! Кто спорит? Я о том, что нельзя оцифровывать искорку продажника, которая внутри его! Вот и всё!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Я о том, что нельзя оцифровывать искорку продажника, которая внутри его! Вот и всё!

Тут согласен)

 
 
Не в сети

Нифига какую тему воскресили =) это ж воронка продаж - с этой формулы начинается работа маркетолога..

Вообще-то понятно почему практикам это не нравится - она оторвана от жизни, когда работаешь в полях. Если сидишь в кресле аналитика, то вся работа базируется на этой чертовой воронке. Исходя из этих данных и придумываются маркетинговые акции и т.п. Только использовать это в среднем и тем более малом бизнесе - бред как правило. Больший бред - заставлять считать это линейного менеджера. 

Но инфобизнесмены всю работу строят отталкиваясь от этой формулы и преподносят ее владельцам малого бизнеса как волшебную таблетку. Только это не работает на этом уровне.

Dwarf (не проверено)

Только это не работает на этом уровне.

В смысле не работает?))) Воронка - это инструмент статистики, не более того))) И от того, что предприниматель станет ее считать в его жизни ничего не измениться. Она нужна для того, чтобы проанализировать причины показателей и принять решение, каким образом увеличивать продажи. То ли количество лидов увеличивать, а может поменять стратегию привлечения, потому что низкое качество лидов, то ли менеджеров обучить обрабатывать лиды по другому, а может изменить стоимость товара, например, сделать его дороже, а может дешевле.

Для менеджера воронка тоже полезна, чтобы понимать на каком этапе чаще всего срывается работа с клиентом, только замерять надо другие показатели.

P.S. Был у меня случай, когда обратился ко мне собственник бизнеса с просьбой натаскать его менеджера по продажам. По его заверениям, менеджер опытный и менять его не хотелось бы, привык он к нему за 3 года. Когда начали считать цифры, то выяснилось, что 85% оборота делает сам собственник, а те 15% оборота, которые делает менеджер даже еле окупают расходы на его зарплату. Чтобы все это про анализировать и выяснить, мне было достаточно цифр. Дальше пошел анализ работы менеджера, как общается с клиентами, сколько звонков делает и т.д. Там уже стало понятно, почему такие результаты работы.

Можно ли работать без воронки?  Конечно, можно. Но лично мне удобно, когда она есть. 

Не в сети

Объем продаж = Leads * Cv * $ * #

Если торговать окнами или потолками натяжными - хорошо можно считать. Если 1 продажа совершается более чем в 10 касаний, то формула летит в трубу. 

Если у вас продуктовый магазин, то количество транзакций в месяц для одного среднего клиента, живущего рядом, не меньше 10. Можно формулу сверстать за квартал и считать показатели. Если у вас средний клиент покупает раз в год - то формула станет информативной года через 3 не раньше.

Ну вот прозвонил я 100 лидов, никто не купил, что делать? Хорошо, напишем про встречи, итак:

100 позвонил / 50 встреч провел / 0 продаж, опять печалька...

А если я продаю в 10 касаний и больше, то формула становится сложнее:

100 первичных звонков / 50 вторичных / 40 третичных / 33 - ну ты уже понял, до продажи еще 5-10 шагов. Тогда бред получается. Это только отвлекает от работы и менеджера и РОП. Если только все это не считается в автоматическом режиме. Но и тогда, данные может в порядок привести только хороший маркетолог.

Не в сети

Да понятие "конверсия" вообще тяжело с толком перенести на длинные продажи. Оно годицца для оценки эффективности сайта. Там посетитель или купил, или свалил...

Dwarf (не проверено)

Семен, мы уже с тобой обсуждали воронки в проектных продажах, и я даже тебе направлял табличку, в которой описано все по этапам, как и в любом проекте.

И ты абсолютно прав, что в проектных продажах данная формула не пригодна для анализа. Там как раз надо смотреть этапы сделок. 

Не в сети

Так вот и я о том же! Оно работает в некоторых сферах бизнеса, но далеко не во всех, чтобы это преподносить как манну небесную. И это рабочий инструмент только в том случае, если его внедряет знающий спец внутри организации, и если все автоматизировано. Если это внедряет владелец по указке консультанта и если там кто то что то должен делать руками - все, пиши пропало. Я уже молчу о том, что результат нужно верно понять и правильно анализировать. 

 

Dwarf (не проверено)

Семен, так никто не запрещал думать своими мозгами и определять насколько такой инструмент подойдет) У статьи цель - пиар и привлечение клиентов. Не исключено, что на такие заявления кто-то поведется по собственной глупости, хотя теперь шанс невелик, мы то с тобой в комментариях уже раскрыли все карты. Ну, а использование такой подачи материала, предлагаю оставить на совести автора. Его текст и ему с этим жить, и перед Существованием отвечать тоже ему)

Не в сети

а использование такой подачи материала, предлагаю оставить на совести автора. Его текст и ему с этим жить, и перед Существованием отвечать тоже ему)

надеюсь уже не осталось людей, которые на это ведутся. Хотя... страна у нас бескрайняя, дураков на всех хватит...

Не в сети

Так вот и я о том же! Оно работает в некоторых сферах бизнеса, но далеко не во всех, чтобы это преподносить как манну небесную. И это рабочий инструмент только в том случае, если его внедряет знающий спец внутри организации, и если все автоматизировано. Если это внедряет владелец по указке консультанта и если там кто то что то должен делать руками - все, пиши пропало. Я уже молчу о том, что результат нужно верно понять и правильно анализировать. 

 

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Уф-ф!

Честно говоря, когда писал комент к этой статье, не предполагал, что развернётся дискуссия, тем более - дело-то давнее (статья от апреля 2009 года!!!).

Просто хотелось неопытных РОПов или новичков в продажах, которые ищут на этом сайте ответы на свои насущные вопросы, предупредить, что надо быть осторожными с подобными статьями. Критически подходить к материалам и авторам, обещающим всё и сразу... и бесплатно. И что нет никаких "волшебных формул", "магических методик", "заговоров на богатого клиента" и прочей хреномантии. А есть только желание... твоё желание чего-то добиться в этой жизни!!!

Всех с пятницей!

Dwarf (не проверено)

А есть только желание... твоё желание чего-то добиться в этой жизни!!!

А еще инструменты предназначенные для решения определенных задач)))

Михаил, а почему без своего фирменного "блин"?????? Без "ваших блинов" Ваши посты теряют колорит)))))))