Графский Михаил

Перед звонком вы должны понимать, к чему хотите прийти. Какой цели вы хотите достичь? Если вы продаете в сегменте B2B и говорите с должностным лицом, то, скорее всего, с первого звонка вам не удастся продать. Просто потому, что есть некий цикл принятия решений, который может закончиться, например, через месяц после трех-четырех встреч. Ваша «холодная» продажа превращается в договоренность о продвижении сделки. Это важно понимать. Одна из ключевых ошибок начинающих продавцов – это их демотивация после первого месяца работы, когда они говорят: «Я не могу ничего продать с первого звонка». Мало кто может что-то продать в сфере B2B с первого звонка, если это не суперпредложение, такое как ультрамодные дорогие суперкачественные ноутбуки по демпинговой цене в 3000 рублей, включая доставку и НДС. Если у вас нет уникальных предложений, скорее всего, вы будете продавать не сразу.

Итак, мы можем выделить 2 цели звонка: договоренность о сделке и договоренность о продвижении сделки. Что такое продвижение сделки? Это встреча, коммерческое предложение, презентация, визит к вам в офис, демонстрация реализованных вами проектов, повторный звонок клиенту (как один из рабочих, хотя и не лучших вариантов), и тому подобное – любые действия, которые приближают вас к продаже.

Есть некоторые задачи, через которые вы будете проходить, пока идете к этим целям:

1. Необходимо собрать нужную информацию в разговоре с самим клиентом, именно непосредственно он должен рассказать вам о том, каково положение дел у него в компании касательно вашего предложения – товара или услуги.

2. Вы должны также рассказать о своем предложении – собственно, зачем вы и звоните.

3. Не менее важно ответить на вопросы и поработать с возражениями клиента, которому вы звоните.

Подумайте, какие задачи вы можете решить во время первого, второго, третьего звонка клиенту. В идеале должна получиться некая цепочка, последовательность действий, через которые вы можете провести потенциального клиента, чтобы он стал существующим клиентом. С большой натяжкой это можно назвать этапами, технологией продаж. Если технология существует, отработана и прописана, то работать по ней несложно: для этого надо немного времени и усилий. Каждый может выработать технологию продаж для себя…»

Это был фрагмент видеосеминара-тренинга «Эффективные приемы техники продаж» http://supersales.ru/videoseminar-trening