Иногда я встречаю продавцов, которые поражают меня своим мастерством. Это могут быть какие-то фразы, сказанные во время нашей беседы, или какие-то нестандартные ходы, направленные на вызов заинтересованности клиента. Иногда, это просто внешний вид и манера поведения.
Сегодня я хочу рассказать о своем вчерашнем опыте покупки батарейки для наручных часов, а так же об одном «заходе», который можно использовать во время холодных звонков.
Пару дней назад мои часы остановились, я достал из них батарейку и вчера, в переходе метро (Китай-Город), увидел киоск типа «Замена батареек в часах, ремонт зонтов и пр.», в котором работал молодой человек.
Ниже я приведу диалог, который состоялся между мной (МГ) и этим продавцом (П):
МГ: — Добрый день. Скажите, у вас есть такая же батарейка? (протягиваю ему севшую батарейку в окошко)
П (после небольшой паузы): — Да, есть.
МГ: — А сколько она у вас будет стоить?
П: — Двести шестьдесят рублей.
МГ: — Ммм... Что-то, по всем моим ощущениям, это слишком дорого для одной маленькой батарейки!
П (секундная пауза): — Это Швейцария. Я вам дам точно такую же батарейку, как и у вас... (пауза) Вы же в часы эту батарейку берете?
МГ: Да.
П (и вот тут — внимание!): — В плохие часы такие батарейки не ставят!
МГ (улыбка): — Да? Ну тогда давайте поставим эту!
Занавес.
По-моему, это виртуозная работа с моим недовольством ценой! Вам понравилось? Лично я полдня был под впечатлением от работы этого мастера слова и дела. Понимаете, в плохие часы такие батарейки не ставят! В этой финальной фразе слишком много смыслов, для того, чтобы я начал анализировать их все. Может быть вы попробуете сами их найти?
А пока я расскажу о своей практике холодных звонков.
В настоящий момент я работаю над разработкой технологии активных продаж для одной компании. Им нужны клиенты, которые находятся в непосредственной близости (и шаговой доступности) от их офиса. Так же хорошо, если эти клиенты будут российскими представительствами зарубежных компаний. Эта компания, так же как и моя, находится на одной из Тверских-Ямских улиц. Представляете, сколько вокруг нас, в центре Москвы, представительств и филиалов иностранных компаний?
Сотрудники Clientbridge быстро подготовили базу из более чем 100 компаний. И я начал по этой базе звонить. Заход (начало разговора), которым я пользовался был очень простым:
МГ: — Добрый день. Меня зовут Михаил, компания ХХХ. Знаете, мы — ваши соседи. Ведь вы находитесь на Первой Тверской-Ямской? Ну вот, а мы — на четвертой...
Каким бы простым этот заход не казался на первый взгляд, он работает безотказно. Секретари, например, меня слушают и помогают — дают имена и контактные телефоны нужных мне людей в представительствах, параллельно рассказывая о ситуации в компании.
А у вас есть какие-нибудь интересные примеры «продажных» уловок и хитростей (фишек, штучек, тем и пр.)? Поделитесь!
http://www.grafsky.ru/sales/para-primerov.htm
Получено письменное разрешение автора материала на публикацию статьи в Клубе Продажников.
Дальнейшая републикация данного материала со страниц Клуба Продажников запрещена.
| Поделиться: |
|
По поводу случая с батарейкой, я считаю, что тут несколько моментов:
- ссылка на авторитет производителя - Швейцария всё-таки;
- комплимент (вообще очень мощная штука) - человеку приятно услышать, что у него хорошие часы.
- а в случае отказа человек как бы сообщает, что не такие уж и хорошие у него часы, чего делать не хочется =)
Все верно.
К этому следует добавить след. моменты работы с ценовым возражением:
точно такую же батарейку
Человек наверняка покупал часы в магазине за приличные деньги и вполне возможно, что это его первая замена батарейки. В таком случае он получит точно такую же батарейку, как была установлена на заводе. А на заводе плохую не поставят. Т.е. батарейка эта будет не просто брендовая "Швейцарская", а такая же, как первая, которая наверняка отработала долго и хорошо.
2.
В плохие часы такие батарейки не ставят!
Ключевые слова в плохие и такие . Если "в плохие" - это комплимент, то слово "такие" - это второй акцент на качестве батарейки и принадлежности ее к тому же высокому классу, что и часы, потому что часы "не плохие" !
Интересно то, что мы этому парню из часовой мастерской "косточки перемываем", смакуем каждое его слово, а он наверяка даже не помнит об этом эпизоде. Но получилось у него здорово, согласен! 
Здравствуйте,полскажите как преуспеть в продажах гидравлического инструмента?
Крупные клиенты заняты,мелкие обходяться местным рынком,на ООО(перекупщиков) выход затруднен. Мы крупный холдинг,19 лет на рынке,я новичек,и не как не могу найти клиента.
Продажи гидравлического инструмента думаю принципильно никак не отличются от продаж других групп товаров. По той информации, что вы дали ничего Вам внятного не скажу. Слишком мало данных. Какие каналы продаж, какие ЦА, конкуренция и т.д. Но могу посоветовать совершенно точно: поднимайте свой уровень и учитесь. На тренингах или самостоятельно, благо сейчас для этого есть все возможности. Уверен, через некоторое время вы сами ответите на многие свои вопросы!
Я так понимаю, вас тоже взяли с улицы и сказали "С завтрашнего дня Продавай!" ?
Да с Улици,без опыта,теперь уже мало мальский опыт есть.
Планы на отдел довольно высокие,рынок вся Россия,конкурентов полно,но мы лидеры и единственные обладатели последнего ISSO да и на рынке компания вот уж как второй десяток будет,ИМЯ само за себя говорит,а ВОТ цены,запредельные.
Кроме нашего отдела,еще 3 региональных и все на Россию,еще куча представительств и филиалов. А им деньги подавай))
Другими словами:
так ?
Куда не ткнись предприятие уже закреплено.
Ни как не могу найти клиента.
Нет наставник есть(начальник отдела),обучение 2 дня тренинга были(ни о чем), а вот базы нет,ищи в чистом поле!!!!))
а наставник что делает? как помогает?
Советом....
и что он советует? он же видит, что у вас ничего не получается.
Звоните,разговаривайте и все!!!
Ну так это не наставник, а начальник!
Наставник учит, помогает, направляет, показывает пример своей работой и т.д. А "иди и продавай" - это начальник 
У вас , к сожалению, типичная ситуация, как и у героини http://www.prodaznik.ru/forum/kak-eto-prodat-yuridicheskie-i-bukhgalterskie-uslugi и у многих тысяч других брошенных в поле зеленых продажников.
Заработать и подняться в такой компании Вам вряд ли удастся( хотя надо стараться) , но если есть финансовая подушка на какое-то время, то такие фирмы удобно использовать, как практические занятия (подкрепленные теорией, которую вам надо самому поднять), набивания шишек, и получения своего опыта за счет хозяина. Поверьте, это тоже дорого стоит! Удачи!
Спасибо. И Вам успехов!!!!!
Добрый день. Меня зовут Михаил, компания ХХХ. Знаете, мы — ваши соседи. Ведь вы находитесь на Первой Тверской-Ямской? Ну вот, а мы — на четвертой...
.......... умопомрачительная фишка
по поводу батарейки. никто не заметил, что продавец очень компетентен. ведь ему никто не говорил изначально что батарейка нужна для часов, и вот тут внимание(!) сначала презентация ( это Швейцария, дам точно такую же). а потом выявление потребностей закрытым вопросом (Вам же для часов?) поясню:
Если бы сразу был вопрос для часов ли это, то при положительном ответе продавец мог и более дешёвую батарейку выдать за швейцарскую, ведь это же для хороших часов, а при отрицательном просто был дал дешёвую, даже не пытаясь увеличить оборот- зачем в пульт/игру "НУ ПОГОДИ"/ игрушку покупать батарейку за 300 рублей?. и обычный продавец в каком нибудь сотовом ритейле сделал бы именно так, потому что не знает что нужно клиенту, да батарейка, да определённого размера, да определённой марки или аналог, но где их используют он понятия не имеет
здесь супер, вот батарейка. вот пожалуйста такая же батарейка для Ваших часов, кстати отличные часы, вы наверно очень успешный человек!
я бы тоже купил
