Асланов Тимур

Приветствую Вас, уважаемый подписчик! 

Осень в разгаре, сезон отпусков в большинстве компаний закончился – самое время подумать о сплочении коллектива и укреплении командного духа среди своих сотрудников. Именно эта тема стала одной из основных тем октябрьского выпуска нашего журнала «Управление сбытом». 

На тему командообразования мы и попросили порассуждать наших авторов.

Галина Сартан, кандидат психологических наук, руководитель Команды профессионалов «Катарсис»; www.katarsis.ru, пишет в своей статье «Страна чудес» в командообразовании. Вы думаете, что знаете, как строить команды?»:

«…И руководитель, и сотрудники во время перехода от индивидуальных отношений к командным преодолевают определенные этапы: от личного осознания действительности к командному. Переход от личного пространства к групповому требует времени и целого ряда командообразующих мероприятий для осознания выгод на этом пути. Тренинги на улучшение коммуникаций, длящиеся один-два дня, оставляют сотрудников на 1-ом и 2-ом пунктах схемы, а, следовательно, в компании создается лишь видимость командной работы. Все заявления сотрудников о том, что они теперь команда во время командообразующих игр на подобных тренингах будут лишь эмоциональными «выплесками адреналина», которые ничего общего с построением команд не имеют и носят кратковременный характер.

Но это еще полбеды — компания продолжает существовать так же, как и прежде, вреда особо нет, если не считать бюджетных затрат на подобные мероприятия.

Хуже, когда сами руководители, начитавшись разнообразной литературы, считают себя профи в области построения команд. Они начинают самостоятельно проводить мероприятия, направленные на командообразование, но получают прямо противоположные эффекты. При этом затрачиваются большие средства, ресурсы и время сотрудников компании…»

Татьяна Максимова, учредитель Образовательного центра «Бизнес-Развитие» (www.br48.ru), г. Липецк, бизнес-тренер, коммерческий директор «Русского Радио», «Радио 7», Love Radio, «Эхо Москвы в Липецке», высказывает свое мнение о необходимости тимбилдинга в отделе продаж в статье «Сложности и риски командной работы в отделе продаж»:

«…Ключевой составляющей в продуктивной работе команды является способность каждого ее члена работать на результат. Когда в отделе продаж акцент смещается с результата на межличностную конкуренцию, это приводит к внутренним конфликтам, а значит, к общему спаду продаж и недовольству в обслуживании со стороны клиентов. Это все разрушительно действует на предприятие в целом. Вот только тимбилдинг как тренинг необходимо проводить в тех случаях, когда в этом есть необходимость. Например, когда сильно обновился штат сотрудников, когда необходимо «зарядить» ребят на реализацию какого-то проекта, когда ощущается общая усталость, когда в компании принимаются стратегические изменения и необходимо их быстрое внедрение и т. п. А вот когда в компании на управленческом уровне происходят конфликты, когда персонал чувствует негативное отношение к себе со стороны руководителя и не находит объяснения на подобное отношение, в этом случае тимбилдинг может спровоцировать эмоциональный всплеск, результат которого сложно предсказать…»

Еще одна не менее важная для отдела продаж проблема – правильная организация рабочего времени сотрудников. Ведь от того, насколько рационально менеджер может спланировать свой день, зависит и его результат, и результат всего отдела.

Дмитрий Шлянчак, руководитель управления оценки и развития ОАО «НКС»/«Национальные кабельные сети» в статье «Каким основам тайм-менеджмента необходимо обучить сотрудника отдела продаж?» приводит несколько психологических  факторов, влияющих на применение методик управления временем:

*        «Лень;

*        отсутствие мотивации у менеджера;

*        пассивное отношение к тратам времени непосредственных руководителей;

*        привычка заниматься любимым делом;

*        нежелание заниматься нелюбимой работой и ее откладывание;

*        психологические барьеры при необходимости говорить «нет».

И варианты решения проблемы:

1)    самомотивация (особенно действенна после анализа собственного хронометража);

2)    разработка регламентов и стандартов организации работы менеджера по продажам;

3)    применение методов жесткого контроля за исполнением регламентов со стороны руководителей;

4)    использование программных продуктов (например, бесплатной программы Personal Time Tracker 1.3 от Компании ExtraSpy Software под Windows, позволяющей узнать, на что уходит время, проводимое за компьютером и подобных);

5)    противодействие информационному прессингу и непрошенным посетителям посредством отработки навыков деловой коммуникации.

Как показывает практика, для того чтобы осознать и признать необходимость развития компетенции эффективного тайм-менеджмента, необходима диагностика расходования времени…»

Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер, www.alexkolik.ucoz.com, в статье «Тайм-менеджмент для отдела продаж» рассуждает о внешних факторах в управлении временем:

«.. Для отдела продаж тайм-менеджмент исключительно важен. Нерационально потраченное время для специалистов этого отдела быстро приводит к значительному снижению конкурентоспособности, падению результатов продаж. Руководителям отделов продаж необходимо уделять самое пристальное внимание данному вопросу. Надеюсь, что эта статья поможет им, а также специалистам по продажам улучшить решение проблем тайм-менеджмента. Мы рассмотрим несколько факторов, которые влияют на управление временем для отдела продаж. К таким факторам я отношу:

1)    подбор и обучение персонала;

2)    управленческие действия руководителя отдела продаж;

3)    самоорганизацию;

4)    управление временем при коммуникациях;

5)    тайм-менеджмент и корпоративную культуру…»

Кроме этого, в октябрьском номере журнала «Управление сбытом» вы найдете статьи по таким темам как:

*         «Время руководителя отдела продаж» - об организации дня на управляющей должности;

*         «VIP или не VIP: вот в чем вопрос» - о распределении клиентов на важных и «не очень»;

*         «Причины спада настроения у продавцов» - о том, почему менеджеры иногда не хотят продавать;

*         «Контроль за выполнением делегированных обязанностей» - о том, как руководителю правильно давать поручения и потом проверять их выполнение;

*         и многие другие темы.

Напомню, что подписаться на журнал «Управление сбытом» можно с любого месяца и на любой срок. Сделать это очень просто – зайдите вот сюда http://www.sellings.ru/order/ заполните форму, потом оплатите присланный счет и вы подписчик.

Каждый месяц на вашем столе сто страниц отборной прикладной информации о том, как управлять отделом продаж – статьи, методики, комментарии и мнения экспертов в области продаж, кейсы и примеры работы успешных руководителей.

Самая актуальная информация по профессии, опыт коллег и примеры решений.

А сейчас я хочу предложить Вашему вниманию одну из статей нашего октябрьского номера в полном объеме.

ПОЧЕМУ «ХАНДРЯТ» ПРОДАВЦЫ?

Гали Новикова

Справа об авторе: бизнес-тренер, сертифицированный тренер-техник НЛП, специалист по прямому и косвенному влиянию, эксперт переговорных процессов с многолетним стажем. Эксперт и консультант в области управления, подбора и оценки персонала.

Автор и координатор проекта «Речевые стратегии влияния», «Коучинг руководителей». Имеет богатый личный практический опыт переговоров и самостоятельного эффективного управления компанией с 1998 года. Ее программы полностью адаптированы под российского потребителя, учитывают особенности его менталитета, текущую экономическую и юридическую среду. Публикуется в изданиях «Бизнес для бизнеса», «Справочник по управлению персоналом», «Личные продажи», «Журнал руководителя» и других.

Вырастила не одно поколение успешных коммуникаторов, которые могут с помощью полученных знаний благополучно строить свой бизнес, общаться с клиентами, а также радоваться жизни.

Кто из нас не бывал в такой ситуации? «У меня возникла проблема. Я не знаю, что делать? Как найти выход? Неприятные мысли постоянно кружатся в голове. Как мне не думать о проблеме? Я чувствую, как накручиваются мои эмоции от незначительного замечания или пустякового недоразумения. Нет сил, вся энергия куда-то ушла. Болит тело, напряжение в спине, спазмы в голове. Опять болит голова…» Узнали? С вами было такое? Скорее всего, и не раз. Так вот, поговорим об «офисной хандре».

Хандру у своих продавцов мы определяем по внешним признакам:

*                    Персонал приходит на работу уже расстроенным или через час работы становится подавлен.

*                    Проявляет невербальные признаки негативного настроения, например, мимика лица хмурая, напряжены скулы, тело, руки.

*                    Нет желания продолжать работу, сидит погруженным в себя, делает большие перерывы между общением с клиентами.

*                    Ругает себя «что же у меня не получается».

*                    Более эмоционально реагирует на замечания коллег и руководства, срывается на окружающих из-за незначительных вещей, например: кружка не в том месте стоит или дверь сильно хлопает. В другое бы время на это не обратил внимания, а в период хандры все раздражает и злит.

Хандра у персонала может возникнуть по ряду причин.

Вот одни из них:

*                    Недосыпания. Утром рано на работу, с работы задерживаются (что-то доделывают, сдают отчетность). Как правило, коллективы продавцов — это молодежь, и поэтому вечером после работы еще хочется погулять/потусовать (как сейчас принято говорить). Естественно, делать этого не запретишь, но мы у себя все равно проводим идеологическую работу с персоналом по прояснению того, что ресурсы организма являются исчерпаемыми, их необходимо беречь и распределять свое время разумно. Тренинг по управлению временем еще больше расставляет все по местам.

*                    Когда сотрудник сделал что-то хорошее, а руководство не заметило, не похвалило. Часто ожидания начальства и работника не совпадают. Менеджеру по работе с клиентом кажется, что он проделал колоссальный труд и уже достоин похвалы, ведь преодолевал душевные трудности и развивал силу воли перед звонками. А руководству кажется, что работник сделал еще не все возможное и надо поднажать в усилиях. А хвалить пока рано, вот пусть перевыполнит план на 200%, тогда и похвалим. И руководство не догадывается, что отмеченный промежуточный результат персонала только подстегнет сотрудника к перевыполнению плана и даст понять, что он трудится не напрасно.

*                    Когда нужно позвонить новому незнакомому клиенту, а страшно. Практически у всех продавцов холодные звонки вызывают мелкую дрожь по телу. И нужно отработать не один месяц, чтобы начать спокойно воспринимать установление контакта с незнакомыми людьми, как само собой разумеющееся. Тренинг помогает настраиваться и дает навыки, которые облегчают звонки. Но этот путь продавец проходит один. И самостоятельно работает со своими душевными настройками. Единственное, что можно посоветовать, это вести такие телефонные переговоры не сидя, а стоя. Такая поза придает больше уверенности в голосе, и речь звучит четче.

*                    Когда попался негативный/раздраженный клиент и заразил своей эмоцией менеджера, который с ним общался. Часто эмоции клиентов сотрудники воспринимают на свой личный счет. И приходится много объяснять и говорить менеджерам по работе с клиентами, что настроение клиента может не зависеть от вас. Клиента может поругать его начальник, клиент мог поскандалить с близкими утром, просто быть голодным и т. д. Есть такие люди, которые ищут любой повод, чтобы сбросить свой негатив на кого-то. И легче всего это сделать на подвернувшегося работника незнакомой компании. Хотя надо сделать все возможное, чтобы клиент в общении с вами успокоился, т. е. установить с ним контакт. И опять, как это делать, можно разобрать на внутреннем или внешнем обучении. Либо подсмотреть у своих коллег по коллективу, как контакт устанавливают они. Моделирование других людей за их сильными и слабыми сторонами коммуникации является хорошим способом формирования навыков.

*                    Когда сталкиваешься с частыми отказами клиентов. Здесь можно сказать, что продажи — это 80% отказов. И со временем формируется понимание в этом.

Можно сразу сказать, что причины гораздо глубже и кроются в недоработках руководства:

*                    Когда можно было обучить, как работать с недовольством и негативом клиента. Существует много способов установления контакта с клиентами. В книгах об этом написано. Но знание темы не перестает в действие, т. е. после прочитанной книги человек не будет применять материал, пока несколько раз не отработает на практике и не поймет, как лучше использовать в каких ситуациях. Тренинг как раз и формирует навыки использования знаний.

*                    Когда нужно было дать «волшебный кнут», а может, «волшебный пряник». То есть часто используемая на словах, но редко в действиях «мотивация персонала». В компаниях начинают мотивировать, когда пришел период стагнации. А тогда уже поздно делать соревнования и мастерить доски почета. Мотивация дает результаты, когда проводится системно и регулярно. В мотивации есть еще один момент, если обещали наградить, то нужно обязательно тогда это сделать. Последний тренинг в одной компании показал, что основные стрессы и нежелания сотрудников работать были из-за того, что руководство не выполняло своих обещаний. Когда персонал перевыполнял план, обещанные премии, куда-то исчезали. Честность и обязательность начальства — хорошая предпосылка к изменению хандры у продавцов.

*                    Когда важно было четко определить круг задач и зон ответственности.

*                    Когда нужно было смоделировать опыт успешного менеджера на других менеджеров. Успешные менеджеры уже не могут по определению хандрить, т. к. с них берут сегодня успешный пример и на них равняются.

*                    Когда важно было вдохновить выгодами сотрудничества с организацией.

Основная причина отказов и последующих переживаний по этому поводу кроется в том, что молодой и новый персонал не уверен в важности наших услуг для клиентов. Вечный внутренний вопрос персонала: «А зачем мы клиенту?» Отсюда вредные для результата мысли и убеждения: «у меня ничто не получится…», «вечно так…», «это только со мной…», «они хотят мне зла…» и т. д. и т. п.

Стресс может также возникнуть из-за путаницы в отношениях «начальник-подчиненный». Когда у человека три начальника или нет четкой договоренности в обязанностях. Иногда даже руководители некомпетентны и поэтому нечетко ставят задачи. Сами руководители эмоционально не уравновешенны. Планирования нет, организации нет, а контроль сумасшедший.

Часто в организациях есть проблемы, такие как невозможность поделиться о наболевшем, хотя бы со своим коллегой. Невозможность обсудить свои проблемы ни дома (не поймут), ни с коллегами (не принято). Штатные психологи могут позволить быстро решать такие проблемы. Но не у всех организаций есть штатные психологи.

«Так все-таки как же успокаивать свой персонал?» — спросите вы. Готовых рецептов, как говорится, нет. У каждого есть своя самопомощь, которая не раз уже выручала. Многим советы других не помогут, все индивидуально. Тем не менее, остановимся на некоторых реальных рекомендациях, работающих у нас:

*        «Арт-терапия» сами для себя со своими сотрудниками.

*        Срочное внутреннее обучение. Что не получается? Почему? Где взять ресурсы для изменений?

*        Срочное идеологическое мероприятие. «Почему наши услуги выгодны/полезны людям? Почему мы нужнее клиентам, чем они нам?»

*        На внутренние ресурсы организации организуем корпоративное мероприятие, идем в кино или театр.

*        Едим волшебный целебный продукт, приготовленный из имбиря, меда и лимона в равных пропорциях. Хорошее тонизирующее средство.

*        Устраиваем «мозговые штурмы» внутри коллектива на тему: «Кто и как себя вытягивает из хандры?» Делимся советами, помогаем друг другу, подбадриваем.

Если захватывают противоречивые эмоции, но ситуация не горит, скажите себе стоп и замрите. Внутри может крутиться куча эмоций — от ненависти до спокойствия. Но постепенно накал сойдет на «нет». Ослабеет, как костер, который израсходовал свой ресурс.

Используйте метод резиновой ленты для того, чтобы приучить ваш ум концентрироваться на самых положительных элементах вашей жизни. Наденьте резиновую ленту на запястье. Каждый раз, когда отрицательные мысли приходят вам в голову, дерните за резиновую ленту. Ваш мозг начнет ассоциировать боль с отрицательным мышлением, и вскоре у вас выработается сильный положительный склад ума.

Научитесь быть спокойным. Человек в среднем проводит менее 30 минут в месяц в полной тишине и спокойствии. Выработайте привычку сидеть тихо и наслаждаться тишиной хотя бы 10 минут в день. Просто думайте о том, что важно для вас в жизни. Молчание действительно золото.

И еще одну новость хотел бы сегодня сообщить.

Журнал «Управление сбытом» любит приятно удивлять своих подписчиков и делать им подарки. Вот и сейчас мы решили сделать подарок нашим читателям – ноябрьский номер издания порадует вас дополнительными 50 страницами интереснейшего прикладного материала «Пособие по результативным продажам. Учимся продавать самостоятельно» от нашего автора Галины Сартан, кандидата психологических наук, руководителя Команды профессионалов «Катарсис».

В данном пособии по продажам обобщены современные и действенные методы ведения прямых продаж, оно является уникальным сборником для самостоятельного обучения продажам.

В ситуации сокращения учебных центров данный материал будет востребован сотрудниками компаний, развивающими прямые продажи как один из ключевых методов продвижения и сбыта продукции.

В компаниях, имеющих учебные центры, пособие может быть использовано:

*         Для самостоятельного обучения в удаленных представительствах, магазинах, филиалах, офисах сетевых компаний, которые не имеют возможности проведения тренингов по продажам для продавцов.

*         Как подготовительный материал к последующему тренингу продаж.

*         Как сопутствующий (методический) материал к тренингу продаж.

Данное пособие заинтересует всех, кто так или иначе связан с продажами, - продавцов, агентов, торговых представителей, руководителей агентских офисов, начальников отделов продаж, бизнес-тренеров.

Данное пособие все подписчики журнала «Управление сбытом» получат абсолютно бесплатно в виде дополнительных страниц к ноябрскому номеру журнала, то есть номер будет содержать 150 страниц – 100 страниц – обычный номер журнала и 50 страниц – «Пособие по результативным продажам. Учимся продавать самостоятельно».

Ноябрьский номер будет на 50% толще и на 100% лучше!

Если Вы не являетесь подписчиком журнала и хотели бы получить данное пособие – Вы можете оформить подписку на журнал «Управление сбытом» с октября или ноября 2010 года и тогда также как все подписчики получите ноябрьский номер с дополнительным приложением.

Оформить подписку можно через редакцию, позвонив по телефону (495) 723-39-49 или на сайте журнала по адресу: http://www.sellings.ru/order/ .

Ну а в завершение выпуска рассылки как обычно хочу предложить Вам приобрести мою книгу «Как увеличить объем продаж».

Книга в простой и доступной форме рассказывает о том, на какие аспекты работы службы продаж надо обратить внимание и где есть возможные ресурсы для увеличения доходов.

Как же сделать так, чтобы ваша компания продавала больше своей продукции или услуг?

• Как добиться того, чтобы случайные покупатели становились постоянными и оставляли у вас с каждым разом все больше денег?
• Как сделать так, чтобы ваши клиенты рекомендовали вас своим друзьям и знакомым и приводили вам новых покупателей?
• Как наиболее эффективно управлять временем продавцов, чтобы получить больше контрактов?
• Как оптимизировать внутренний документооборот, чтобы облегчить работу продавцам и жизнь клиентам?
• Какие методы материальной и нематериальной мотивации продавцов использовать, чтобы повысить их лояльность и стремление к новым продажам?
• Как лучше выстроить сетку комиссионных, чтобы продавец был заинтересован продать выполнить план и т.д.
• Зачем нужна корпоративная книга продаж, какой она должна быть и как она влияет на выполнение плана продаж?
• Как вести работу с клиентской базой, и от каких клиентов имеет смысл отказаться, а на каких сделать акцент, чтобы увеличить приходы?
• Как автоматизировать часть бизнес-процессов в отделе продаж, чтобы исключить человеческий фактор и  связанные с ним ошибки?

Ответы на эти и другие вопросы мы поищем в данной книге. Кроме того в ней подробно рассматриваются такие аспекты как мотивация персонала продаж, работа с клиентами, с клиентской базой, внедрение корпоративной книги продаж, работа с ассортиментной линейкой и различные аспекты техники продаж.

Вот что написала о моей книге Галина Сартан, канд.психол.наук, директор по обучению Корпоративного университета АФК-Система, руководитель команды профессионалов «Катарсис»:

«Книга Тимура Асланова «Как увеличить объем продаж» по праву может занять одно из первых мест по простоте изложения и ценности приведенного материала в ряду книг, посвященных продажам. Информация представлена простым, доступным языком, адаптирована к понятийному аппарату сотрудников продающих подразделений.

Отличительной особенностью книги является то, что все примеры автор приводил, опираясь на собственный опыт продаж. Вся теория, изложенная в книге, выведена из богатой практики автора. Каждая строка выстрадана собственным опытом  в области управления продажами.

Материал хорошо структурирован, в каждой теме изложено точно то, что необходимо знать руководителю продающего подразделения или его сотрудникам.  В материале отсутствуют отвлеченные размышления, каждое слово отвечает названию книги и направлено на повышение продаж того сотрудника, который сделает эту книгу своим путеводителем в продажах.

Книга может быть рекомендована не только продавцам и руководителям продающих подразделений, но и тренерам, как пособие по построению результативных тренингов и системы обучения продавцов.»

Формат издания  А5. Объем - 200 страниц.

 Стоимость книги с учетом пересылки в пределах Российской Федерации   418

рублей. Доставка за пределы РФ оплачивается дополнительно.

Оплатить можно по безналичному расчету, переводом через Сбербанк или электронный

кошелек (если вы будете платить не от организации, а как частное лицо).

Можно также получить книгу наложенным платежом или, если вы находитесь в Москве, с помощью курьера.

Итак, если Вы хотите приобрести мою книгу  «Как увеличить объем продаж»  с

доставкой за 418 рублей  напишите мне:

 timuraslanov@gmail.com  

или

 editor@image-media.ru

Тема письма: заказ книги

В письме укажите:

Данные покупателя   ФИО (если физическое лицо) или название компании и

контактное лицо если будете платить от организации.

Адрес доставки ( с индексом)

Количество экземпляров

Предпочитаемая форма оплаты.

Я в ответ вышлю Вам счет или платежные реквизиты.

Думаю, что книга будет Вам полезна, и Вы обязательно найдете в ней

рекомендации актуальные именно для Вашей компании.

Успешных Вам продаж!