Основная проблема, с которой сталкиваются сегодня типографии в процессе комплектации отделов продаж – это кадровый вопрос.

Выясняется, что большинство из тех, кто ранее в той или иной степени сталкивался с продажами, больше этим заниматься не хочет. Ну просто наотрез. «Продажи» у нас пренебрежительно зовутся «поиском» («а-а-а, так вам на поиск люди нужны…») и считаются уделом тех, «кто ничего другого не умеет». Немногие же, кто вроде бы и декларирует готовность продажами заниматься, в реальности этого не делают: сидят в ожидании входящего клиента.

Почему это так?

Ну, прежде всего, продажи – действительно непростая и нелёгкая работа, и не каждому она подходит. Бывает, что человек не создан для активной деятельности – ему бы сидеть в офисе и выполнять конкретные и понятные действия. Ну куда такому в менеджеры по продажам?

С другой стороны, я сам много раз был свидетелем того, как вроде бы ничем особо не одарённые люди, без каких бы то ни было серьёзных навыков и умений, добивались вполне приличных и даже выдающихся результатов в области продаж. Менеджеры эти были очень разные, объединяли их лишь моральная устойчивость, готовность учиться да способность вкалывать «по-чёрному». Собственно, только это менеджеру и нужно.

Существенным фактором, осложняющим ситуацию, является подход к продажам, доминирующий сегодня на нашем рынке. Во многих типографиях менеджер – человек «второго сорта», неприкаянный troublemaker, плохо обученный и слабо интегрированный в технологический процесс, брошенный на произвол судьбы и рынка с задачей искать заказы любой ценой. Результат такой работы – низкая эффективность, малые заработки и постоянная фрустрация. Естественно, что человек, прошедший через это, ни за что не захочет повторения, тем более, что ему ясно на сто процентов – такая работа бесполезна. И самое главное – он прав.

Бывает и другой вариант – менеджер, отвечающий «за всё на свете», вынужденный лично контролировать прохождения заказа на всех этапах и при этом выполнять массу работы, к его обязанностям прямого отношения не имеющей. На продажи у такого «на все руки мастера» времени не остаётся; более того, продажи в подобной ситуации воспринимаются как нечто второстепенное и даже излишнее. Естественно, соискатель с таким опытом воспринимает работу с приоритетной ориентацией на продажи с известной долей недоверия.

На самом деле продажи – такой же технологический процесс, как и любой другой в типографии. Важно лишь уметь его направлять и координировать. Не менее важно – в максимальной степени освободить менеджеров от всех операций, не связанных непосредственно с продажами или работой с клиентами.

Вы думаете, это невозможно?