Распределение клиентов среди менеджеров – обсуждаем различные схемы организации отдела продаж
Александр ШНАЙДЕР, генеральный директор «Типографии Арес», www.alexschneider.ru
В классическом фильме «Glengarry Glen Ross» (1) герой Алека Болдуина, консультант, приглашенный руководством компании для того чтобы повысить отдачу от работы отдела продаж, говорит малоэффективным менеджерам: «Вот это – новые контакты. Для вас они на вес золота. Но вы их не получите. Они лишь для тех, кто закрывает сделки». Несколько позже один из этих менеджеров-неудачников (в блистательном исполнении Эда Харриса) говорит другому, имея в виду единственного успешного сотрудника отдела: «Зачем ему дают лучшие контакты? Они ему не нужны, у него и так все хорошо».
Тема абсолютной ценности хорошего контакта красной нитью проходит через весь фильм. Контакт – это единственная важная вещь в работе менеджера. По-настоящему качественные контакты стоят больших денег, а некоторые даже готовы ради них пойти на преступление.

Основная проблема, с которой сталкиваются сегодня типографии в процессе комплектации отделов продаж – это кадровый вопрос.

Выясняется, что большинство из тех, кто ранее в той или иной степени сталкивался с продажами, больше этим заниматься не хочет. Ну просто наотрез. «Продажи» у нас пренебрежительно зовутся «поиском» («а-а-а, так вам на поиск люди нужны…») и считаются уделом тех, «кто ничего другого не умеет». Немногие же, кто вроде бы и декларирует готовность продажами заниматься, в реальности этого не делают: сидят в ожидании входящего клиента.

Почему это так?

Ну, прежде всего, продажи – действительно непростая и нелёгкая работа, и не каждому она подходит. Бывает, что человек не создан для активной деятельности – ему бы сидеть в офисе и выполнять конкретные и понятные действия. Ну куда такому в менеджеры по продажам?