Михаил Графский

Тех, кто обращается ко мне за повышением квалификации менеджеров по продажам, интересует, по-сути, всего лишь один вопрос – как повысить продажи в своей компании. Но, разумеется, повышение квалификации менеджеров по продажам – не единственный путь повышения объема продаж.

Когда я начинаю работать над тренингом продаж, я стараюсь проанализировать как можно больше факторов, влияющих на продажи. Это и особенности продукта, который продает компания и технологии продаж, которые приняты к использованию в компании и уровень развития основных навыков менеджеров по продажам. В результате у меня складывается картина, исходя из которой, я и предлагаю программу обучения (а иногда и не только обучения), направленную на повышение продаж в компании.

Итак, на что же я обращаю внимание, когда готовлюсь к тренингу продаж в новой компании? Или, если задать вопрос по-другому, какие факторы, влияющие на повышение продаж, я исследую?

Во-первых, это, как я уже говорил, особенности продукта. Мне интересна его специфика, его отличия и сходства с конкурентами. Сильные и слабые его стороны, плюсы и минусы. Важно знать, какие характеристики продукта будут являться ключевыми для разных групп его покупателей, и какие потребности он удовлетворяет. Эти данные необходимы, чтобы на тренинге мы вместе с участниками выстроили технологию эффективных продаж.

Во-вторых – особенности покупателей, в основном это актуально для продаж в B2B-сегменте. Кто принимает решения в компании-клиенте по вопросу приобретения этого продукта, как именно этот продукт используется в дальнейшем, какие проблемы он решает и какие новые возможности (выгоды) можно получить с его помощью. Повышение эффективности продаж напрямую зависит от того, насколько хорошо менеджеры по продажам представляют себе и специфику бизнеса (B2B) или потребности (B2C) своих покупателей.

В-третьих, для того, чтобы предложить пути повышения объема продаж, мне важно понимать, какие технологии продаж в настоящий момент используются в компании. Я исследую три ключевых составляющих этой технологии:

• технология привлечения новых клиентов
• технология работы с входящими запросами
• технология работы с текущими клиентами

В каждой из трех технологий могут быть слабые места. И одна из моих задач – выделить основные и предложить решение по повышению эффективности продаж. Анализ каждого из этих трех направлений дает мне возможность предложить те способы повышения продаж, которые будут максимально соответствовать текущему положению и задачам компании. Например, работа с входящим клиентским потоком устроена хорошо, а активное привлечение новых клиентов и поддержание отношений с текущими клиентами — «хромают». Причин у этого может быть великое множество и я стараюсь выделить основные из них.

Часто такое бывает, что руководители бизнеса приглашают меня для того, чтобы я поработал над повышением квалификации менеджеров по продажам и научил их активным продажам. Однако, после предварительной оценки, выясняется, что существующие менеджеры настолько загружены текущей работой, что их не мотивируют даже повышенные бонусы за привлечение новых клиентов – им проще обслуживать тех клиентов, которые сами обращаются в компанию. Тогда я предлагаю руководителю в качестве одного из способов повышения продаж, рассмотреть вариант увеличения штата продавцов за счет тех, кто придет в компанию и начнет активно привлекать новых клиентов.

Иногда я предлагаю внести изменения в структуру работы существующих менеджеров, оптимизировать их работу, сделать ее эффективнее. Для повышения продаж за счет увеличения эффективности работы менеджеров нужно проанализировать то, как они используют свое рабочее время. В некоторых случаях, хорошим способом повышения эффективности продаж является введение более четкого планирования рабочего времени самими менеджерами.

В четвертых, я оцениваю квалификацию и навыки менеджеров по продажам исходя из тех задач, которые передо мной стоят. Для этого, я провожу интервью с каждым из сотрудников и с непосредственным руководителем. Во время интервью я задаю вопросы и иногда, если это необходимо, предлагаю небольшие ролевые игры, как на тренинге. Мне важно понять уровень развития навыков продаж и работы с клиентами у сотрудников компании. Помимо этого, на интервью я получаю информацию о технологиях продаж и об особенностях их клиентов. Так же, если есть такая возможность, я несколько часов присутствую в офисе компании, наблюдая за работой менеджеров по продажам.

Это не все, что я исследую, однако, уже этого бывает достаточно, чтобы понять какие мероприятия нужно проводить в компании, чтобы повысить эффективность продаж.

Проведение тренинга продаж, зачастую являясь тем запросом, с которым приходят ко мне заказчики, на практике иногда оказывается не единственным необходимым звеном в цепочке действий, направленных на повышение продаж в компании. Я стараюсь учесть как можно больше элементов, влияющих на это.

Источник http://www.grafsky.ru/trainings/podgotovka-k-treningu-prodazh.htm