Манн Игорь

ГЛАВА ИЗ КНИГИ «Маркетинг без бюджета. Совсем без бюджета», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер».

Цель приема. Создать прайс-лист, увеличивающий продажи.
Сложность реализации. Средняя.
Стоимость. Низкая.
Кому поручить. Коммерческому директору или маркетеру.
Сроки «изготовления». В течение недели.

По сути

На одном семинаров, когда я рассказывал о том, как делать хорошую рекламу, один из слушателей спросил меня: «А как сделать прайс-лист, который не выкинут, который будут держать на столе, по которому будут делать большие заказы?».
Ответ, который я дал, понравился слушателю – коммерческому директору, и он пообещал отчитаться мне о том, что он использовал из моих советов и насколько увеличились продажи за 2 месяца с момента введения нового прайс-листа.
Продажи действительно увеличились – и во многом, по словам этого коммерческого директора, благодаря этим советам. Надеюсь, они будут полезны и вам, и у вас тоже дойдут руки до одного из самых массовых рекламных носителей.Обложка. Если объем вашего прайс-листа несколько страниц, то не пожалейте еще одну – на обложку.
Покупатели привыкли к обложкам – они есть в книгах, журналах, проспектах.
По обложке встречают.
Логика. Правило распространяется и на прайс-листы. Имейте логику в изложении того, что вы предлагаете. Если даже ваш прайс-лист – это простой набор колонок, то стоит еще раз подумать, как их лучше расположить.
Проверьте логику изложения: основной товар указали, а дополнения к нему? Указали хиты продаж? Остатки на складе? Понятно вашему клиенту, что такое «ш.»? «П-С»? «нвн»? (штук, понедельник-суббота, нет в наличии).
Дизайн. У Темы Лебедева сказано «Дизайн спасет мир». Но поскольку прайс-лист – это часть мира, то логично использовать дизайн и для спасения прайс-листа.
Ничто не привлекает в прайс-листе так, как его хороший дизайн. Вложитесь во внешний и внутренний дизайн прайс-листа.
Вступление, основная часть, заключение. А почему бы и нет? Уж если мы – в отличие от конкурентов – сделали обложку, почему не пойти дальше и не написать вступление? (Например, обращение к покупателям от имени коммерческого директора или любимого клиента, или партнера.)
А как насчет заключения? Ведь Штирлиц был прав – запоминается последняя фраза. Давайте еще раз расскажем, что надо купить и почему.
Шрифт. Правило юристов гласит: читай все вдвойне внимательно, если это написано мелким шрифтом.
Что это значит для вас? Используйте шрифт крупнее. Не напрягайте покупателя и его глаза.
Цвет, фактура, размер. Вот вам подсказка: 99,9% прайс-листов имеют следующие характеристики: бумага – белая, формат – А4, фактура бумаги – глянцевая.
Что нужно сделать, чтобы попасть в 0,1%?
Контакты. Чтобы ваш товар купили, нужны ваши контакты. Эту страницу могут просто оторвать от вашего очень красивого и правильно написанного прайс-листа. Ну и пусть… Главное, чтобы заказали!
А для этого нужны контакты, часы работы, точный и подробный адрес, карта проезда, маршруты объезда пробок и рекомендации по парковке (одна компания даже сообщает, где стоят радары и «дежурят» сотрудники ГИБДД).
Удивите читателей своим вниманием к мелочам.
А они удивят вас заказами.
Важно.
• Помните, что прайс-лист – это точка контакта
• Не забудьте, что прайс-лист часто пересылается по электронной почте. Хорош ли для этого? Может, имеет смысл сделать электронную версию?

«Фишки»

• Если в прайс-листе какую-то позицию выделить цветным маркером, значком NEW! или еще как-то («осталось 3 штуки!», «лидер продаж!»), то продажи по этой позиции сразу растут.
Почему бы какой-либо позиции прайс-листа не сделать дополнительную рекламу?
• Соберите прайс-листы конкурентов, посмотрите, как вы сейчас смотритесь в сравнении с ними. И потом посмотрите, когда вы сделаете новый прайс-лист.
Видите разницу?

План внедрения

• Положите на край вашего стола старый (нынешний) прайс-лист.
• Назначьте ответственного за новый прайс-лист, положите его визитку сверху нынешнего прайс-листа.
• Вызовите его с новым прайс-листом через неделю и сыграйте в игру «найди 10 отличий в лучшую сторону».
• По результатам – поощрите (и выкиньте старый прайс-лист в мусорную корзину) или дайте ответственному максимум еще одну неделю на доделки.

Книгу можно купить на сайте издательства www.mann-ivanov-ferber.ru в интернет-магазинах «БоффоБукс» и «Озон». Игорь Манн гарантирует, что вы окупите инвестиции в это пособие быстро.