Левитас Александр

Наш сегоднянший разговор я хочу начать с цитаты из книги «Белый клык» Джека Лондона. Это пара абзацев из главы «Цепкая смерть», в которой описывается собачий бой:

«Чероки не проявлял ни малейших признаков беспокойства. Он все так же упорно, так же добросовестно гонялся за Белым Клыком и за все это время остановился всего лишь раз, чтобы недоуменно посмотреть на людей и помахать обрубком хвоста в знак своей готовности продолжать драку.

Время шло. Белый Клык плясал и вертелся около Чероки, то и дело кусая его и сейчас же отскакивая прочь. А бульдог с мрачной настойчивостью продолжал бегать за ним. Рано или поздно, а он добьется своего и, схватив Белого Клыка за горло, решит исход боя».

Те, кто читал книгу, помнят – в результате так оно и вышло. Казалось бы – при чём тут продажи?

Давно я так не смеялся

С неделю назад моя помощница прислала мне ссылку на блог одного из владельцев малого бизнеса, который возмущался вслух:

«Написал письмо Левитасу, попросил подробности о его израильском семинаре на праздники. Он прислал, я ему ответил: "Спасибо за информацию, я подумаю". И вот после этого от него приходит одно письмо, другое письмо, третье письмо, четвёртое письмо... Он что, не понимает – я же написал, что подумаю! Почему он продолжает мне писать? Разве так можно обращаться с клиентами?! Если он так навязчив с клиентами, я вообще не понимаю, чему он может меня научить...»

Давно я так не смеялся. Почему? Да потому, что хотя семинар в Израиле был набран досрочно, хотя у меня сотни тысяч читателей и тысячи учеников – как Вы думаете, сколько человек записались на семинар и внесли оплату после первого письма?

Правильно.

Ноль.

Более того, никто не записался и после второго письма. Первые оплаты были сделаны клиентами, получившими три письма. Большинство же отреагировали на пятое-шестое напоминание, а то и вовсе на восьмое.

Одним словом, если бы я сделал так, как предлагал незнакомый советчик – терпеливо ждал бы ответа, не беспокоя потенциального клиента лишний раз – продаж у меня не было бы вообще.

«Я подумаю об этом завтра!»

Первое место на конкурсе популярных цитат из фильмов заняла цитата из «Унесённых ветром». Скарлетт, главная героиня фильма, говорила о самых разных вещах: «Я подумаю об этом завтра» И точно так же мыслят 99% людей. В ситуации, когда надо принимать решение, они откладывают его на завтра – собственно, именно потому цитата столь популярна.

Если потенциальный клиент обещает Вам подумать, рассмотреть Ваше предложение, связаться с Вами самостоятельно – вполне возможно, что в этот момент он и сам верит своим словам. Но на практике выходит так, что он отвлекается, погружается в другие дела, и в результате забывает о Вашем предложении.

Или, если решение непростое, человек обещает сам себе обдумать его завтра. А завтра – снова откладывает на следующий день... И в результате руки у него так и не доходят до покупки.

Снова и снова напоминая о себе и о своём предложении, Вы поднимаете шансы на то, что клиент всё-таки обдумает Ваше предложение и дойдёт до покупки.

Шокирующая статистика

В своё время американцы проводили исследования того, как происходит процесс сложных продаж. И они обнаружили две вещи.

Во-первых, около 90% продавцов оставляют клиента в покое после 3-4 попыток продажи.

Во-вторых, около 90% клиентов совершают покупку после 7-8 предложений.

Если Вы торгуете не за прилавком, а обращаясь к клиентам – прозванивая их или совершая визиты – Вам стоит придерживаться «правила бульдога», чтобы поднять результативность своих продаж.

Быть цепким, как бульдог

Как известно, бульдоги славятся тем, что, вцепившись в своего противника, они уже не отпускают его. Не зря выражение «бульдожья хватка» давно стало нарицательным.

• Собственно, само название породы («bull dog» – «бычья собака») объясняется тем, что бульдогов выводили специально для травли быков: собака весом 25 килограммов могла свалить быка весом в тонну, вцепившись ему в морду и не разжимая зубов до тех пор, пока бык не свалится на землю от боли и усталости.

«Принцип бульдога» в продажах заключается в том, чтобы вцепиться в перспективного потенциального клиента и уже не отпускать его: звонить, писать письма, делать визиты – и так до тех пор, пока человек не сдастся и не сделает покупку (или пока не попросит Вас больше его не беспокоить).

Хорошей иллюстрацией этого подхода может служить байка про мастера продаж Гарри Коллинза, которого спросили:

—Гарри, если ты наметил какого-то человека как перспективного клиента, сколько звонков ты можешь ему сделать, прежде чем оставишь дальнейшие попытки?
—Это зависит от того, кто из нас умрёт первым...

Другая иллюстрация – цитата из Джо Жирарда, который является абсолютным чемпионом мира по продаже автомобилей:

«Если клиент отказывается от моего предложения 7 раз подряд, я говорю себе: "Эй, может статься, этот парень не хочет покупать автомобиль сегодня. Пожалуй, не буду навязчивым и ограничусь ещё тремя попытками...."»

Примите на вооружение подход этих двух мастеров, уважаемый читатель – и посмотрите, как это повлияет на Ваши продажи. А потом похвастайтесь мне, какой результат Вы получили.