Ольга ЗЫРЯНОВА, руководитель департамента корпоративного обучения, бизнес-тренер

Вспомните, когда вам последний раз приходилось звонить по телефону в роли потенциального потребителя, – чтобы узнать о возможности покупки компьютера, записаться в салон красоты, к стоматологу?.. Нас окружают многочисленные компании, которые предлагают различные важные для нас услуги, товары и, разумеется, цены. Мы звоним и сравниваем, но на основании чего делаем окончательный выбор? И как сделать так, чтобы клиент выбрал именно вашу фирму, в случае, если вы не покупатель, а продавец?

Сделать так, чтобы вам позвонили, несложно – существует целый ряд распространенных и общеизвестных рекламных ходов по «раскрутке» компании, бренда, товара или услуги. И в результате клиенты действительно начинают звонить! Спрашивать! Интересоваться!
Но, к сожалению, этого недостаточно – все усилия пропадут даром, если состоится следующий разговор:

– Здравствуйте, салон красоты «ххxxх» приветствует Вас (очень хороший вариант, т.к. в некоторых компаниях, их мало, менеджеры не представляют компанию или же не представляются сами).
– Здравствуйте. Я бы хотела записаться на стрижку сегодня. Это возможно?
– Нет.
– До свидания…..( на самом деле – «Прощайте!»).

Или вот такой:

– Здравствуйте, компания «ххxxх» приветствует Вас.
– Здравствуйте, я хотел бы узнать, Вы продаете стройматериалы оптом?
– Да.
– А цены? Условия?
– Я вам сейчас пришлю прайс, там все указано. Ваш мейл, пожалуйста, или менеджер может назвать сумму….
– Спасибо, я еще подумаю и перезвоню…

Вот так иногда выглядит первая (и, как правило, последняя) беседа менеджера компании с потенциальным клиентом. Эти упущенные возможности крайне болезненны для любой компании. Все знают, что 80% прибыли зарабатывается на 20% клиентов, но кто думал о том, что именно эти 20% могут быть среди тех, кто «не смог договориться» с вашим менеджером во время первой телефонной беседы.
Напоследок хочется пожелать, чтобы деньги, вложенные вами в рекламу и продвижение вашего продукта, не только увеличили число звонков, но и приобрели количественное выражение в прибыли, полученной вашей компанией.
«Международная Академия Лидерства» – команда профессиональных сотрудников и тренеров предлагают методы, пути и способы наиболее эффективного увеличения прибыли за счет обучения персонала.

Несколько практических подсказок менеджерам по продажам

Бизнес-тренер Денис Разумовский разработал эффективнейший метод отслеживания уровня подготовленности к входящим звонкам. В результате качество тренингов по телефонным продажам повышается вдвое!

1. Рабочий день начинается с «отодвигания» всего личного на второй план и позитивного настроя на весь предстоящий день. У некоторых менеджеров и продавцов бывает иллюзия, что если продажи осуществляются по телефону, то клиент, поскольку нас не видит, никогда не узнает, какое у нас настроение. Это не совсем верно. Да, клиент нас не видит, но он чувствует и слышит – и наше настроение, и самочувствие, и даже внешний вид найдут в нем отклик.
2. Старайтесь выглядеть хорошо, так, как будто сегодня вы идете на встречу.
3. На некоторое время поставьте перед собой зеркало и обратите внимание на то, как вы говорите, с каким настроением вы это делаете? Улыбаетесь ли вы? Или наоборот напряжены?
4. Развивайте навыки устного общения.
5. Всегда четко представляйте, что именно вы предлагаете, и чем это может быть полезно каждому конкретному клиенту. Умейте задавать вопросы. Если
вы найдете нужные вопросы, то многое узнаете и, конечно, тем самым приблизитесь
к продаже.
6. Имейте четкий план разговора, продумайте все возможные аргументы и постоянно держите в голове цель – повышение продаж.

Международная Академия Лидерства
Тел.: 251-06-78, 251-05-98.
www.mal-profi.ru