Особенно ценятся менеджеры, в обязанности которых входит поиск клиентов. Дмитрий Занько, директор департамента проектов рекламного агентства «Альфа-Пресс»: «Очень многие готовы работать с клиентами, но не заниматься их поиском. У многих людей существуют внутренние барьеры: сложно звонить незнакомым людям с предложением что-то купить».

Зарплаты

Стандартная схема оплаты в отрасли — фиксированный оклад плюс процент от объема продаж. Считается, что фикс должен быть минимальным — иначе менеджер по продажам «заснет». Чтобы подстегнуть продажника к поиску новых клиентов, иногда снижают процент от продаж постоянным заказчикам.

Согласно статистике Работы.ру, в 2006 году доход руководителей отдела продаж колебался от 1400 до 2200 долларов, доход рядового менеджера держался в пределах 1000 долларов. Но редкие специалисты, в той же сфере IT, по словам Анджея Кислевского, могут иметь фикс в размере 2000—2500 долларов, который к тому же ощутимо дополняют проценты.

Любопытно, что по опросам Работы.ру, именно деньги являются главным трудовым стимулом для большинства специалистов по продажам. Карьерный рост для них не является определяющим мотивационным условием. Продажи — это ежедневный хлеб, а отклонения от заданного курса чреваты его лишением. Восхождение по карьерной лестнице и одновременно большие объемы продаж не очень хорошо совмещаются.

Способы поиска и требования к кандидатам

Способы поиска традиционны: печатные СМИ и сайты по трудоустройству. Нужно учитывать сферу продаж и уровень специалиста. Продавцов традиционных товаров (продуктов питания, мебели, офлайн-рекламы) лучше искать с помощью печатных и интернет-изданий. Менеджера по продажам компьютерного оборудования — через интернет. Руководителей можно найти на сайтах по трудоустройству и через знакомых. Самый эффективный способ поиска топов и редких специалистов — например, логистов-международников — переманить специалиста.

Нередко компании берутся самостоятельно готовить специалистов: желающих попробовать себя в сфере продаж немало. Как говорит Дмитрий Занько, на раскрутку продажника потребуется три месяца, а через полгода-год уже можно будет судить о его профпригодности: «Опыт — дело приходящее. Можно научить. Главное — чтоб глаза горели и человеку было интересно работать».

 В «Живом офисном словаре» Работы.ру сказано: «У продажника обязательно должен быть язык, палец и телефон». В точку. Основное требование — умение продавать словом на расстоянии, все остальное — дополнение. Суммировав стандартные требования к менеджеру по продажам, представьте себе азартного человека, с горящими глазами, который за словом в карман не лезет, но при этом вежлив, не вульгарен, держит себя в руках. Умеет пользоваться компьютером и офисной техникой. Жаргонизмов («толкнул», «впарил») в разговоре с клиентом избегает, неформальному стилю одежды предпочитает классический. Ирокез и пирсинг не для него — если, конечно, клиенты не панки.

В зависимости от специализации от менеджеров требуют особых знаний: например, если продаешь таблетки, должен знать специфику фармакологического рынка и — желательно — иметь медицинское образование.

Перспективы

Карьерный рост в сфере продаж не редкость. Анджей Кислевский: «Люди, которые имеют талант, незаметно вырастают в коммерческих директоров, в руководителей, и иногда вырастают быстро».

Специалисты по продажам нужны в самых разных сегментах рынка, и сложно представить, чтобы продажник остался без работы. «Если человек научился продавать, он не пропадет, — говорит Дмитрий Занько. — Хороший специалист найдет работу в любой компании — технология продаж, по большому счету, одна». А вот для компании потеря такого профи может обернуться потерей клиентов, с которыми он работал.