Фрагмент книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга "продажного" менеджера»

СоломатинСоломатин Александр

Фрагмент книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга "продажного" менеджера», издательство НТ ПРЕСС, 2007.

Освоение искусства продажи следует начинать с прямых устных и непосредственных контактов, затем можно обратиться к такими вопросам техники продажи как выбор места продажи, после этого наступает череда контактов, опосредованных косвенными средствами связи – письменными и изобразительными…

Если проще, то можно сказать, что одни виды продаж держатся на качестве персонала продавца (искусство устанавливать положительные контакты, говорить, слушать, представлять себя, доказывать, убеждать), тогда как другие – на качестве материального обеспечения.

Мы обращаем в этой работе особое внимание на первый их двух случаев, который дает подход и опыт одновременно более сложный, более неуловимый, и следовательно, в меньшей степени поддающийся формализации.

Ж. Шандезон, А. Лансестр
«Методы продажи»

Последовательность работы менеджера по продажам может быть сравнена со следованием по определенному маршруту. Чтобы наверняка попасть из точки А в точку Б, необходимо, как минимум, иметь этот маршрут, быть уверенным – что он верный, и наконец- неукоснительно следовать ему.

Оптимальный «продажный маршрут» состоит из целого ряда взаимосвязанных между собой отрезков пути - этапов. Так, если осуществлять очень грубое деление, то можно выделить три больших этапа, внутри каждого из которых можно произвести деление на еще более мелкие составные части.

I . Нахождение клиента

В первом этапе – этапе поиска клиента, пока еще – потенциального - выделяем следующие подэтапы:

  1. Определение – кого в принципе я бы я хотел видеть своим клиентом, т.е. проведение некоторых исследований, с целью выделения из общей массы клиентов «своего» (юридическое или физическое лицо, род деятельности, размер, месторасположение, и пр.);
  2. Составление списка потенциальных клиентов (на этот раз – совершенно конкретные имена или названия);
  3. Сбор информации о потенциальных клиентах (все что необходимо знать, чтобы сделать им наиболее привлекательное предложение);
  4. Планирование контактов с потенциальными клиентами (составление графика звонков, встреч, и пр.);
  5. Звонки клиентам с целью предложить сотрудничество и договориться о встрече.

II . Привлечение клиента

Сделать потенциального клиента клиентом фактическим, реальным (физики сказали бы – кинетическим) – вот цель второго этапа. Он состоит из следующих мини-этапов:

  1. Встреча с клиентом, на которой обсуждается – насколько мы друг другу можем быть интересны;
  2. Возможно, выставление коммерческого предложения по итогам встречи;
  3. Возможно, вторая, третья, и т.д. встречи для обсуждения предложения;
  4. Достижение итоговых договоренностей, и завершение сделки подписанием договора или совершением других формальных процедур;
  5. Реализация договоренностей, т.е. поставка товара, оказание услуги, и пр.

III . Превращение разового клиента в постоянного

Третий этап – вообще бесконечен, и может состоять из огромного множества повторяющихся звонков, встреч, дополнительных предложений, а также массы других мероприятий, о которых мы вкратце поговорим в самом конце.

Конечно, в зависимости от того, что именно вы продаете, эта схема может значительно отличаться от приведенной.

Так, на этапе I : во многих случаях, звонок клиенту упраздняется, и сразу же совершается встреча – так, например, работают многие торговые представители. В некоторых компаниях звонок предваряется электронным письмом, или заменяется им. Или же, на этапе II : первая встреча сразу может заканчиваться завершением сделки, а этап «Выставление предложения» сведется к устной презентации – так бывает при продаже, к примеру, недорогих товаров для личного использования. Но: это не значит, что этого мини-этапа не было – он был все равно!

Поэтому главное, что мы должны уяснить с самого начала – это то, что ни один из вышеперечисленных этапов не может быть пропущен, и последовательность прохождения этих этапов не может быть нарушена!

В этом смысле, движение между этапами будет уместно сравнить с поездкой на метро. Каждый крупный этап – это линии метро. Каждый подэтап – это станция, и мы не можем проехать без остановки ни одну станцию. В момент, когда один этап полностью осуществлен, вы переходите на следующий – это станция пересадки.


Задание.

Нарисуйте свою собственную схему (или опишите последовательность) работы с клиентом на этапах I и II


Предвижу возражения.

Зачем я буду ездить на этом виртуальном метро, скажут некоторые! Можно ведь купить личное авто, и ездить по собственному маршруту!

Верно!

Но для этого, сначала надо на этот автомобиль заработать. И платежным средством для покупки этого виртуального автомобиля будут отнюдь не виртуальные деньги, а – ваш совершенно реальный опыт в области продаж! И для того, чтобы можно было со всеми основаниями отказаться от любых схем и алгоритмов, как минимум нужно уметь ими виртуозно пользоваться.

Поэтому, начиная со следующей главы, начинается наша поездка. Билет у вас уже есть (эта книга), осталось совсем немного – встать с дивана, и – вперед!

Готовы?

Продажный маршрут

Фрагмент книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга "продажного" менеджера», издательство НТ ПРЕСС, 2007. Где купить?


Источник http://www.asconsult.ru/pages/126/

Поделиться: