Беляева Любовь

Если говорить о хорошем продавце в общем, то он отличается в первую очередь четкой собственной мотивацией. Он понимает, зачем ему это нужно, что он хочет делать, и четко осознает, что он может сделать на этой работе для себя.

Второе качество – эмоциональный интеллект. Это умение чувствовать состояние партнера по общению, умение осознавать, что с тобой происходит, анализировать свои чувства, настраиваться на человека, с которым ведутся переговоры или взаимодействие. Эти качества развиваются, но многие обладают этим от природы, и хороший продавец в первую очередь.

Следующее качество, отличающее хорошего продавца, – ассертивность, то есть умение уверенно и корректно отстаивать свои интересы. Оно дано немногим и возможно при наличии еще одной важной составляющей – понимания человеком собственных конкурентных преимуществ, тех особенностей, которые способствуют его успешности.

Я веду много мероприятий, и часто сталкиваюсь с тем, что, когда задаешь человеку вопрос: «А в чем же твоя уникальность, что ты умеешь делать лучше других, что именно тебя выделяет из общего ряда?», люди, как правило, «впадают в ступор», потому что они даже не задумываются об этом. Позиционирование, понимание, чем ты выделяешься в ряду аналогичных людей с одинаковым функционалом, является основой нашего конкурентного преимущества.

Есть притча. Сидит слепой нищий, перед ним чашка, в которой не очень много монет, и перед ней табличка с надписью: «Я слепой». Мимо идут люди и реагируют на него довольно вяло. И вдруг один из них, проходя мимо этого нищего, попросил: «Позволь, я кое-что изменю в твоей табличке». Нищий согласился. Этот человек что-то дописал и ушел. К вечеру люди принимали активнейшее участие в жизни этого слепого, чашка его была полна монет, и он не понимал, что произошло. По шагам он узнал человека, который утром что-то дописал на его табличке. Он остановил его и спросил: «Что же ты изменил на моей табличке, что это так изменило отношение ко мне?» Человек ответил: «Я не написал ни слова неправды. Я написал: «Сейчас весна, но я не могу ее видеть».

Это и есть позиционирование. Одно и то же можно сказать абсолютно по-разному. Одну и ту же информацию можно донести в разном контексте. Хороший продавец понимает в первую очередь свои конкурентные преимущества, понимает, что он умеет делать лучше, чем другие. Это навык осознания себя...

Это был фрагмент видеосеминара-тренинга «Эффективные приемы техники продаж» http://supersales.ru/videoseminar-trening