Графский Михаил

Продолжаю публиковать шаблоны (скрипты) холодных звонков, которые я разработал для одного инвестиционного банка. Напомню шаги, по которым строятся холодные звонки.

Обычно, холодный звонок строится по следующему плану:

1. Проход секретаря
2. Начало разговора. Вводное послание
3. Возражения
4. Договоренность о встрече (взятие клиентом какого-либо обязательства, которое бы продвигало продажу)
5. Прощание

Первые два пункта были описаны в предыдущей заметке. Ниже приведу типичные возражения клиентов и способы их преодоления.

3. Возражения

3.1 Нет времени
— Когда я могу Вам перезвонить, чтобы мы с Вами продолжили беседу?

3.2 Мне это не интересно
— Вам не интересно разбираться в этом, или получать доход?
— Вам не интересно зарабатывать деньги или Вы так говорите всегда, когда Вам хотят что-то предложить?
— Вам это не интересно потому, что Вы ничего об это не знаете, ни разу не сталкивались с этим, у Вас есть какой-то опыт, или сейчас просто не удобно говорить?
— Что именно Вам не интересно?

3.3 Отстань (Не обязательно должно звучать это слово. Скорее, смысл возражения, сводится к нему)
— Скажите, когда я могу Вам перезвонить, чтобы Вам было легче уделить мне несколько минут?
— А с кем из Ваших коллег я могу поговорить, чтобы им было интересно?
— Сергей, я наверное не ошибусь, если предположу, что Вам достаточно часто звонят и пытаются что-то продать, так? ... И скорее всего Вы воспринимаете меня, как очередного спамера, который хочет Вам что-то навязать? ... Хорошо, я просто хочу, чтобы Вы меня правильно поняли. Я предлагаю Вам ни к чему не обязывающую встречу, которая может занять 15 минут, но в ходе которой я могу рассказать что-то действительно полезное для Вас.

3.4 Нет денег
— Можно начать работать даже с незначительной суммы, Вы можете попробовать.
— Хорошо, тогда давайте договоримся о встрече, информация все равно может быть Вам полезна. Так же я могу пригласить Вас к нам в офис на семинар, на котором...
— Сергей, я хочу, чтобы Вы поняли такую вещь: моя цель — не затащить любыми способами Вас и Ваши деньги к нам в ПИФы. Моя цель — чтобы Вы знали меня как специалиста в области инвестиций и доверительного управления, и в нужный момент, когда я Вам понадоблюсь (а это может возникнуть уже очень скоро) Вы знали, где и как меня найти. Для того, чтобы познакомиться, я предлагаю договориться о встрече.

3.5 Вы хотите мне что-то продать?
— А вы хотите, чтобы я Вам что-то продал? :)
— Я не собирался Вам что-то продавать, я просто хотел пообщаться с Вами на тему финансового планирования, и хотел пригласить Вас на семинар, посвященный тому, какие в настоящее время есть возможности для частного инвестора.
— Мне кажется, что Вы воспринимаете меня как продавца, который хочет Вам что-то продать, навязать или «впарить». Я бы хотел, чтобы Вы воспринимали меня верно. Я прежде всего специалист в области инвестиций и финансов, который может Вас проконсультировать в случае Вашего желания.
— Я просто хочу, чтобы Вы знали обо мне, как о специалисте, который сможет дать любую консультацию, касающуюся получения дохода от инвестиций.

3.6 Оставьте свои контакты, если руководителя заинтересует Ваше предложение, то он свяжется с Вами
— Если я Вам оставлю свои контакты, Вы же не перезвоните? Скажите честно, есть ли в этом смысл? Не против, если я сам позвоню Вам через месяц, когда у меня будет еще что-то интересное?

На этом — все. Договоренность о встрече и прощание — очень простые шаги, и я их описывать не буду.

Теперь о том, как использовать эти шаблоны холодных звонков. Вариантов немного:

1. Вы можете просто взять эти шаблоны и заучить их
2. Вы можете на основе этих шаблонов придумать свои, и использовать их во время холодных звонков
3. Вы можете придумать свои шаблоны, не опираясь на приведенные выше

Я рекомендую все-же использовать (хотя бы прочитать) эти шаблоны холодных звонков для того, чтобы придумать свои. И еще раз. Шаблоны чаще всего бывают нужны только на начальном этапе, когда Вы только учитесь звонить, вырабатываете свой стиль, свои фразы и свои реакции на те или иные ситуации, встречающиеся во время холодных звонков.

Если эти шаблоны окажутся Вам действительно полезными — дайте мне знать. :)

Источник http://www.grafsky.ru/sales/coldscript-2.htm