Кузнецова Татьяна

Как добиться максимальных результатов от тренинга продаж

Для чего мы проводим тренинги по продажам? Мы хотим, чтобы менеджеры использовали материал занятий на практике. Иначе в обучении просто нет смысла.

Однако даже качественный и профессионально организованный тренинг продаж не всегда дает ожидаемый результат. Почему так происходит?

Задача

Давайте рассмотрим эту ситуацию на примере корпоративного обучения менеджеров виртуальной компании. Предположим, наш отдел продаж должен освоить новую схему разговора с клиентом и научиться эффективно работать с типовыми возражениями клиентов. Приглашаем тренера с хорошим опытом и прекрасными рекомендациями. Настоящего профессионала! Он разрабатывает аудиторный тренинг, где много практикумов, ролевых игр, используется видеосъемка. Менеджеры во время обучения ведут себя активно, они заинтересованы в результате, словом, группа воспринимает обучение с энтузиазмом.

Через несколько дней после тренинга «эйфория» проходит. И мы, наблюдая за работой своих менеджеров, испытываем разочарование, потому что кардинально ничего не изменилось. Большинство говорит по-старому, игнорируя приемы и речевые модули, разработанные на тренинге. Лишь немногие внедрили в свою работу запланированные изменения. Результатов в цифрах и денежном эквиваленте мы не увидим, т.к. в целом, работа наших сотрудников с клиентами осталась на прежнем уровне.

Причины низкой результативности тренингов по продажам часто связаны с отношением человека к новшествам и изменениям.

Например, менеджер звонит потенциальному клиенту. Воодушевленный после тренинга, он уверен, что свернет горы. Так хочется опробовать на практике все слова, приемы и рекомендации, разработанные в процессе обучения. Успешно «перескакивает» секретарский барьер. Его соединяют – мечта! – прямо с директором (фирма-то небольшая), который выслушав предложение, как обычно, говорит: «Спасибо! Мы подумает, пришлите факс». И кладет трубку. Он огорчен и растерян — на тренинге, в ролевых играх, все работало, а на практике ситуация выглядит гораздо сложнее. Просто менеджер забыл задать вопрос о конкурентах, представился второпях, про работу с интонацией даже и не вспомнил.

Потом еще раз пробует – уже с большей опаской и меньшим энтузиазмом. То получается, то нет. А эффекта-то ожидал большего! Отсюда опять же разочарование и — уже через несколько дней после тренинга — отказ что-то менять.

Конечно, так происходит далеко не со всеми. Кто-то быстро схватывает идею, азартен, смел, не боится отказов. Таким людям быстро удается наладить холодные звонки, выстроить личные продажи. Им, если подумать, тренинги продаж не так уж и нужны. А вот большинству не хватает смелости, решимости самостоятельно применять новые «зацепки» в разговоре с покупателем. Часто лень и желание остаться в зоне психологического комфорта побеждают энтузиазм, рожденный на тренинге.

Решение

Почему так происходит? Дело в том, что аудиторный тренинг – это прежде всего знания. Навыки за 2 дня не формируются, а умения тем более. Даже обратной связи после тренинга участники используют такие фразы: «Теперь я знаю, как…», «Теперь мне понятно, что делать, если», «Я уверен, что я смогу».

И почти никто не скажет: «Я легко справляюсь с возражениями», «Быстро и точно определяю, какой продукт подойдет клиенту в первые минуты разговора». Прежде чем с уверенностью сказать так, продавцу предстоит еще много работы, в том числе и над своими коммуникативными навыками.

Пока участники САМОСТОЯТЕЛЬНО не применили в реальной практике речевые модули и коммуникативные приемы, говорить о результатах тренинга по продажам рано.

Получается, что ограничиваясь только аудиторным тренингом, мы слишком рано заканчиваем обучение – это только первый этап «тренировки». Мы заканчиваем там, где должны начинать.

Наиболее эффективным методом для закрепления результатов аудиторного тренинга является обучение на рабочем месте или полевое сопровождение. В этом случае индивидуальный тренинг выполняет функцию своеобразного «моста» от тренинга к реальным ситуациям.

Дополнив аудиторный тренинг по продажам полевым сопровождением, мы создаем обучающую систему, которая приведет отдел продаж к желаемым результатам. И навыки сможем развить, и умения сформировать. А главное работа с продавцами в клиентском зале позволяет добиться того, чтобы новый алгоритм продаж работал без тотального контроля со стороны руководителя и тренера.

Обучение на рабочем месте проводится для того, чтобы сотрудник мог самостоятельно и осознанно применять приемы, изученные на тренинге, с реальными покупателями. И в конечном итоге, продавать больше.

Продолжение в следующем посте – очень скоро.

Источник