Графский Михаил

Недавно я проводил тренинг по продажам в компании, которая занимается производством и продажей спецодежды. Это был тренинг для сотрудников отдела активных продаж. В этом отделе работают те самые сотрудники, которые активно продают спецодежду корпоративным клиентам: фабрикам, заводам, дорожным службам, строительным компаниям и пр. Их рабочая технология привлечения новых клиентов – холодные звонки.

На этом тренинге продаж было много интересных открытий, которые мы совершали вместе с группой из шестнадцати активных продавцов. В этой заметке я бы хотел поделиться одним «продажным» приемом, яркий пример использования которого я увидел на этом тренинге.

Не могу сказать, что я раньше не встречался с этим приемом. Я знал о нем  и раньше, видел его в исполнении других продавцов и даже сам применял (и применяю) его время от времени. Но он не был чем-то обязательным в моем арсенале. Однако, на том тренинге по активным продажам я, буквально, влюбился в него. Это произошло благодаря чрезвычайно красивому применению его одним из участников.

На тренингах по продажам мы обязательно играем в ролевые игры. Иногда даже со специальным реквизитом. Ролевые игры (на тренингах продаж) бывают двух видов. Первый – участники играют между собой, например в тройках («клиент», «продавец» и «наблюдатель»). Второй – я беру на себя роль клиента, а один из участников – роль продавца и мы играем в так называемом «аквариуме», когда все остальные участники наблюдают за нашей игрой, после чего мы ее анализируем.

И в одной из таких аквариумных ролевых игр я играл роль снабженца одного завода, который производит велотехнику. Мне позвонил один из менеджеров компании, продающей спецодежду и, поговорив со мной, отработав мои возражения и сопротивления, предложил продолжить наше дальнейшее общение на встрече. На эту встречу он был готов привезти образцы продукции, аналогичной той, которую я заказываю у их конкурентов: комбинезоны, куртки, обувь и перчатки для рабочих моего завода. Я согласился — уж больно профессионально работал менеджер :). И после того, как мы начали вежливо прощаться, менеджер вдруг сказал:

— Михаил, подождите! А как же поварские курточки?

Я, признаюсь, не ожидал такого поворота беседы. Я думал, что мы сейчас попрощаемся, и я, как снабженец, продолжу заниматься своими делами, а как тренер — предложу участникам проанализировать эту игру. Однако, менеджер распорядился иначе. Он не дал мне закончить разговор, и буквально «в дверях» задал мне этот вопрос.

Дальнейший мой (М.Г.) диалог с этим продавцом (П.)я постараюсь привести почти дословно:

М.Г.: — Какие поварские курточки?

П.: — Поварские курточки! Ну вы же говорили, что у вас на заводе работает 150 рабочих?

М.Г.: — Ну?

П.: — Значит, у вас должна быть столовая, в которой работают повара. Сколько  у вас поваров?

М.Г.: — Около десяти человек в двух сменах.

П.: — Ну вот! У нас на складе как раз есть очень хорошие поварские курточки из качественного материала. Давайте я и их вам тоже привезу и, если и они вам понравятся, то сделаете заказ?

М.Г.: — Ну хорошо, захватите.

Понимаете? Продавец, достигнув основных договоренностей, не стал останавливаться на этом. Заканчивая разговор, он выбрал момент для того, чтобы договориться еще о чем-то. Примерно в таком же стиле действовал Лейтенант Коломбо. Помните такого персонажа из сериала? Приходя к подозреваемому, он задавал ничего не значащие вопросы. Делал вид, что уходит и, когда тот расслаблялся, задавал ему в дверях какой-то важный вопрос, в котором, разумеется, и содержался ключ к разгадке.

Прежде чем немного проанализировать этот пример с «поварскими курточками» с точки зрения того, где и для чего он может быть использован в продажах, я должен рассказать о том, что каждое общение продавца с клиентом должно заканчиваться продвижением сделки. Пусть на полшага, пусть на чуть-чуть, но обязательно продвижением!

Сделку продвигает знаете что? Сделку продвигают обязательства, которые берет на себя клиент перед продавцом. Обязательства – это то, что обещает сделать клиент. Задача продавца — сделать так, чтобы клиент во время каждого общения (по телефону, на встрече, или по email) брал на себя какие-либо обязательства и тем самым начал «вкладываться» в продажу.

В этой заметке я не буду подробно описывать то, какими могут быть обязательства клиента. Речь не об этом. Я хочу проанализировать тот пример с поварскими курточками.

На том тренинге продаж продавец добился того, что клиент взял на себя обязательства по организации встречи на своей территории, согласился рассмотреть определенные образцы продукции. Но продавец на этом не остановился и пошел немного дальше – предложил рассмотреть еще один тип продукции. И клиент, разумеется, согласился еще и на это.

К чему это я? А к тому, что эти «поварские курточки» — действительно хороший прием для того, чтобы взять с клиента еще какое-то обязательство, поверх тех, что он уже взял (или не взял) на себя и продвинуть свою продажу еще немного. Попробуйте использовать этот прием и возможно ваши продажи пойдут быстрее!

© Бизнес-тренер Михаил Графский