Дмитрий СЕМИН, директор тренингового центра МАЛ, бизнес-тренер

Ни для кого не секрет, что самым сложным этапом в продажах является тот загадочный момент, когда клиент начинает нам возражать! Работа с возражениями требует тщательной подготовки и грамотного подхода к клиентам.

Возражения и неуверенность
Искусство продавать начинается с момента, когда покупатель говорит: «Я подумаю». Часто это значит, что покупатель не обладает достаточной информацией, чтобы сказать «да».
В любом случае, чем ближе клиент подходит к принятию решения о покупке, тем больше возражений и опасений он высказывает продавцу. На этом этапе покупатель особенно нуждается в том, чтобы продавец спокойно, доброжелательно, с любовью и верой в свой товар убедил покупателя, что его выбор правильный и свои деньги он вкладывает разумно.
Если завтра вы пойдете покупать дом, будете возглашать: «Так ли он хорош, стоит ли этих денег, не сырой и где гарантии, что дом завтра не развалится…» и т. д. И здесь продавцу важно не только убедить вас, что вы можете приобрести хороший продукт, но и показать, как вы разрешите этой покупкой свои индивидуальные задачи, связанные с вами персонально, вашим здоровьем, семьей, заработком и др.

Продажи успешные и навязчивые
Успешный продавец концентрирует внимание на клиенте и помогает ему обнаружить свои потребности. Затем предлагает свое решение и показывает, как оно отвечает потребностям клиента.
Навязчивый продавец стремится объяснить, какой замечательный у него товар, перечисляет все его характеристики, а оставшееся время беседы защищает свой товар.

Желаемое и действительное
Если продавец верно определил ценности клиента и доказал ему, что лучший путь их достижения лежит через предлагаемый продукт или бизнес, у него может возникнуть желание пойти этим путем. Он скажет: «Да, хочу купить». Но нередко он оказывается в плену действительных или мнимых обстоятельств, не дающих ему реализовать это желание. Задача продавца – убедить клиента, что для достижения его целей ему нужно справиться с обстоятельствами, показать, как мало значат эти обстоятельства по сравнению с конечной целью.

О настойчивости
Избегая манипулирования и навязчивости, многие дистрибьюторы забывают о настойчивости, хотя это далеко не одно и то же. Настойчивость – это когда продавец, сохраняя контакт, терпеливо и доброжелательно раз за разом демонстрирует клиенту, что продукт удовлетворяет его потребностям. Нужно помнить: невозможно изменить чье-то мнение, но можно дать новую информацию, на основе которой человек примет новое решение сам. К сожалению, «человек продающий» не всегда бывает настойчив в желании помочь «человеку покупающему» разобраться в его потребностях.
•46% продавцов используют одну аргументацию в продаже и сдаются
•24% – пытаются найти еще один аргумент (т. е. дважды аргументируют)
•14% – три раза
•12% – четыре раза
•96% сдаются после четырех попыток, а по статистике, 60% всех сделок заключаются после пятой аргументации (на первой же встрече!).

Международная Академия Лидерства
Тел.: 251-06-78, 251-05-98.
www.mal-profi.ru