Дмитриенко Алексей
Тема холодных звонков, похоже, бесконечна. Есть множество статей о технологиях холодных звонков и риск повториться очень велик. Поэтому я решил описать свой нестандартный взгляд на эту тему. Я хочу докопаться до сути, чтоб самому понять, как же повысить личную мотивацию и эффективность.

Беспросветный пофигизм.

       Итак, поставим себя на место лица, принимающего наш холодный звонок. Как вы думаете, что оно (это лицо) в это время делает? Правильно – всё что угодно. Сидит в Интернете, составляет какой-нибудь отчёт, с кем-то разговаривает, пьёт кофе, курит сигарету, заполняет табличку в Excel, чувствует, что хочет сходить в туалет и т.д. Короче говоря, ему не до нас и не до наших предложений.

       Делаем первое умозаключение. До нас нет никакого дела. Нас не знают, и мы отвлекаем, следовательно, создаём первый повод для раздражения, выливающегося в желание поскорее послать нас подальше.

       Знаете с чем нам приходиться работать? Отвечаю: с пофигизмом. Им до нас пофиг. Однако с этим можно работать!

       Прежде всего, настраиваемся на работу. Наша работа должна заключаться в том, чтоб заставить работать тех, кто снимает трубку. Мы не виноваты в том, что отвлекаем кого-то от важного дела или безделья. Мы выполняем свою работу и стараемся выполнить её качественно, потому что наша работа нас кормит. Нашему начальнику, в общем и целом тоже пофиг, что тем, кому мы названиваем с утра до вечера всё пофиг, и они не хотят с нами разговаривать. Поэтому единственный выход – назвать себя «Архитектором собственного счастья» и стать УПРАВЛЯЮЩИМ работой других.

       Нам тоже должно быть пофиг, что мы отвлекаем людей и эта первая установка, которую надо дать самому себе. «Я совершаю звонок, я отвлекаю кого-то от какой-то работы, значит, этот кто-то сейчас должен работать на меня. В конце-концов, принимать звонки от меня, является  частью его работы. И пофиг».

Привычка посылать всех на…

       Любая форма отказа, пусть даже выраженная в культурной или завуалированной форме – это именно «идите вы на…»

       Это вполне логично, потому что никто работать не хочет, а своими звонками мы заставляем людей совершать работу, какие-то действия, заставляем думать. Это невыносимо для многих. Мы должны понимать, что люди быстро привыкают делать однообразные вещи. И если в компанию, куда мы звоним, каждый день поступает бесчисленное количество звонков т подобных нам, значит, любой сотрудник этой компании быстро привыкнет посылать всех подальше. Понятно?

       С этим тоже можно бороться)))

       Нужно привыкнуть к тому, что нас будут посылать и не обращать на это внимание. Предлагаю осознать, что мы «Архитекторы собственного счастья» и УПРАВЛЯЮЩИЕ работой других людей. Мы очень любим себя и никому не позволено об нас вытирать ноги и отрабатывать на нас свои привычки.

       Проще говоря, нужно сказать про себя «идите вы на…, со своим «идите вы на…»» и преодолевать привычку посылать, привычкой не слышать это.

Войти в контакт.

       Сразу приведу пример из собственной практики. Диалог (Я – это я, Она – это она). Имена изменены. 

Вариант первый – результат: «идите вы на…»

• Она: - Алё!
• Я: - Здравствуйте, меня зовут Алексей Дмитриенко, фирма «Оптим». С кем я могу поговорить о поставках аксессуаров для мелкой бытовой техники?
• Она: - Нам это не нужно (читай: «идите вы на…»)
• Я: - Извините, вы принимаете решение?
• Она: - Нет, директор, но мы не занимаемся мелкой бытовой техникой…
• Я: - Речь идёт об аксессуарах, а не о технике. Могу я поговорить с директором?
• Она: - Он не будет с вами разговаривать. Я же вам сказала, мы не занимаемся этим.
• Я: - Позвольте, в вашем Интернет-магазине представлена на продажу различная бытовая техника. Я хочу вам сделать предложение по сопутствующим аксессуарам для многих образцов той техники, которую вы продаёте. Это будет способствовать повышению привлекательности вашего магазина и повысит ваш доход.
• Она: - Молодой человек, я же сказала, нам не надо.

Разговор окончен. Трубку повесила.

Вариант второй – результативный

• Она: - Алё!
• Я: - Здравствуйте! Это Интернет-магазин?
• Она: - Да, а что вы хотели?
• Я: - Я бы хотел купить пылесос марки «Х». И меня интересует, входит ли в комплект набор одноразовых пылесборников?
• Она: - Ой, надо уточнить…
• Я: - Я к сожалению не нашёл у вас в ассортименте пылесборников…
• Она: - А мы ими не торгуем…
• Я: - Так, а в комплектацию пылесоса пылесборники входят? Простите, как вас зовут? (приём Штирлица – отвечают на последний вопрос)
• Она: - Меня зовут Оксана.
• Я: - Очень приятно, меня – Алексей. Скажите, Оксана, а где можно купить пылесборники?
• Она: - Я не знаю. Скорей всего в центрах обслуживания.
• Я: - Извините, а я один спрашиваю про пылесборники?
• Она: - Нет, иногда интересуются.
• Я: - Понятно. А почему  вы не продаёте пылесборники?
• Она: - Ну, не знаю, надо у руководства спрашивать…
• Я: - А как зовут ваше руководство?
• Она: - Дмитрий Леонидович.
• Я: - Оксана, а могу я с Дмитрием Леонидовичем поговорить?
• Она: - А что вы ему хотите сказать?
• Я: - Я хочу предложить ему включить в ассортимент пылесборники. Потому что неудобно бегать по сервисным центрам и заказывать у них нужные пылесборники! Как я могу поговорить с Дмитрием Леонидовичем?
• Она: - Позвоните после трёх часов.
• Я: - Хорошо, спасибо. Кстати, всё же этот пылесос «Х» укомплектован одноразовыми пылесборниками.
• Она: - Давайте я уточню. Вы сможете перезвонить?
• Я: - Хорошо, Оксана. Я перезвоню.

Разгвор окончен. Я повесил трубку.

       В чём результат? Я «промыл» мозг Оксане, узнал, кто принимает решение и когда он будет. Я заставил Оксану почувствовать вину и «облом», ведь я интересовался пылесосом и хотел купить, но покупка откладывается. Мой следующий звонок снова привёл к Оксане и я попросил соединить меня с Дмитрием Леонидовичем, которому я и сделал коммерческое предложение.

      Вывод, который можно извлечь из этого диалога очень простой. Я заставил Оксану поработать. Я попросил её уточнить существенную деталь, которая стоит на пути принятия решения. Кроме того, я блокировал попытку послать меня подальше, ведь я «ПОКУПАТЕЛЬ»!!! Она ничего не решает, но почему-то в первом диалоге она позволила себе послать меня подальше от имени своего директора, который, кстати, меня почему-то не послал))). Следовательно, послать подальше нужно было её. Собственно я так и сделал.

     Давайте же поймём, наконец, что продавец – это человек и как человек – он покупатель. Мы все повязаны. Если посылаете вы, значит, будьте готовы к тому, что пошлют и вас. И наоборот. А на любой болт всегда можно подобрать гайку.

Удачи!

Источник http://www.good-solution.ru/articles/article_id=64.html