Эффективность работы отдела продаж в первую очередь зависит от навыков самих сотрудников. Собрать хорошую команду очень сложно, еще сложнее – грамотно ее мотивировать и направлять.
На курсе по формированию отдела продаж вы узнаете:

• Как должна меняться стратегия B2B-продаж в цифровую эпоху.
• Какие технологии помогут управлять клиентской базой.
• В чем секрет подбора эффективных менеджеров по продажам.
• Как мотивировать и развивать сотрудников отдела продаж.

В программе: 

1. Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
2. 02

   Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

   • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
   • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
   • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
   • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
   • Воронка подбора персонала.
   • Индивидуальное интервью.
   • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
   • Чек-листы для проведения собеседований.
   • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
   • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
   • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
   • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
   • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
   • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
   • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
   • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
   • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
   • Виды нематериальных стимулов.
   • Конкуренция.
   • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
   • Кейс «Проведение брифинга».
   • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
   • Структура системы обучения.
   • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
   • Обучение технологии продаж.
   • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
   • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
   • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
   • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
   • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
   • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
   • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».