Курс направлен на совершенствование навыков общения с клиентами и достижение нужных показателей продаж. В рамках практических занятий вы научитесь вести деловые переговоры, устанавливать полезные контакты и правильно работать с возражениями и сомнениями клиентов.

На обучении вы отработаете навыки:

• Повышения личной эффективности.
• Выявления потребностей клиентов.
• Подготовки презентаций и коммерческих предложений.
• Ведения переговоров и парирования возражений.
• Работы с дебиторской задолженностью.

Программа: 

Диагностика личной эффективности

• Блок 1. Диагностика основ личной эффективности.
• Диагностика самореализации личности.
• Диагностика Вас как сотрудника с точки зрения вклада в эффективность организации.
• Блок 2. Диагностика своих целей.
• Проверка своих целей на соответствие критериям SMART.
• Проверка своих целей по качествам мотивирующей цели.
• Блок 3. Диагностика своих ценностей.
• Прояснение личных ценностей и обретение гармонии.
• Выстраивание эффективной иерархии личных ценностей.
• Проверка поставленных целей через иерархию ценностей.
• Блок 4. Диагностика своих коммуникаций.
• Особенности своих межличностных коммуникаций и фильтров восприятия.
• Диагностика своего психотипа и своего окружения.
• Блок 5. Диагностика управления своим временем.
• Определение своих личностных особенностей восприятия времени.
• Оценка своей продуктивности.
• Оценка своей производительности.
• Блок 6. Диагностика своей мотивацией.
• Оценка своих индивидуальных мотиваторов.
• Оценка уровня своей мотивации.
• Оценка своих ограничений.
• Создание системы поддерживающих убеждений.
• Модуль 7. Диагностика управления своими эмоциями и своим EQ.
• Оценка эмоционального интеллекта и его влияния на личную эффективность.
• Оценка умения точно определять свои эмоции.
• Оценка своего самоконтроля и управления своими эмоциональными состояниями.
• Оценка управления эмоциями других людей.

Онлайн-встречи: актуализация потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Алгоритм проведения онлайн-встреч.
• Актуализация потребностей в ситуации экономии средств. Как помочь понять клиенту актуальность предложения?
• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
• Выявление критериев выбора поставщиков.
• Проведение презентаций в ходе онлайн-встречи. Как рассказать о Вашем продукте так, что клиент увидел его актуальность в ситуации кризиса?
• Трехуровневая модель формирования преимуществ.
• Законы убеждения клиентов, которые находятся в состоянии неопределенности.
• Работа с критериями выбора поставщика в текущей ситуации при обсуждении предложения.
• Карта аргументации в ситуации кризиса.
• Формирование КП. Как сделать продающееся КП в текущей ситуации?
• Цель и стратегия КП.
• Правила идеального КП.
• Типовые методики составления КП.

Работа с дебиторской в ситуации кризиса. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента в ситуации кризиса?
• Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги в ситуации нехватки денежных средств?
• Взаимодействие с «группой риска» в текущей ситуации — потенциальными неплательщиками.
• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
• Сценарии переговоров о возврате долга в кризисной ситуации.
• Как вернуть деньги и не «передавить» клиента в ситуации кассового разрыва.
• Ультимативное требование к должнику.
• Переход к другим методам взыскания долга с должниками с учетом ситуации кризиса и моратория на банкротства и взыскания.

Работа с возражениями: удаленка, дебиторка и другие вызовы новой реальности

• Эффективная организация продаж на удаленке — от подготовки до завершения.
• Начало диалога и фразы, которые цепляют клиента.
• Основные ошибки продавца в новом формате работы.
• Влияния продавца — что усилить и где ослабить.
• Клиент на удаленке — приговор или возможность?
• Сопротивления, отговорки и возражения — актуальные тенденции.
• Специфика алгоритма работы с возражениями на разных этапах работы с клиентом.
• Сложности, возникающие у потенциальных и рабочих клиентов.
• Как и куда вести клиента дальше.
• Продажи В2В — платежная дисциплина в нынешних условиях.
• Типология клиентов — что поменялось и что осталось.
• Техники убеждения, аргументация и манипуляция.
• Защита от манипулирования в продажах.
• Как отказать и сохранить лояльность клиента.
• Завершение продажи и завершение контакта.

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и удержать ваших ключевых клиентов?

• Идентификация Ключевых Клиентов в ситуации кризиса.
• Переговоры с КК в условиях экономии денежных средств.
• План работы и удержания КК: как оказаться в последней очереди на сокращение завтра.
• Определение, признаки и методы выявления КК.
• Стратегия и тактика входа в КК в ситуации сокращения спроса.
• Карта ключевого клиента.
• «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
• «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
• «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК в условиях кризиса.
• Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.