В прямых продажах очень важно наладить личный контакт с покупателем. Менеджер должен суметь заинтересовать клиента, выявить его потребности и, конечно, успешно продать товар или услугу.

Преподаватели Русской Школы Управления научат вас:

• Правильно задавать вопросы и определять потребности клиента.
• Проводить презентации и составлять коммерческие предложения.
• Грамотно отвечать на все возражения.
• Торговаться и выигрывать переговоры.

Программа

Онлайн-встречи: актуализация потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Алгоритм проведения онлайн-встреч.
• Актуализация потребностей в ситуации экономии средств. Как помочь понять клиенту актуальность предложения?
• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
• Выявление критериев выбора поставщиков.
• Проведение презентаций в ходе онлайн-встречи. Как рассказать о Вашем продукте так, что клиент увидел его актуальность в ситуации кризиса?
• Трехуровневая модель формирования преимуществ.
• Законы убеждения клиентов, которые находятся в состоянии неопределенности.
• Работа с критериями выбора поставщика в текущей ситуации при обсуждении предложения.
• Карта аргументации в ситуации кризиса.
• Формирование КП. Как сделать продающееся КП в текущей ситуации?
• Цель и стратегия КП.
• Правила идеального КП.
• Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями: удаленка, дебиторка и другие вызовы новой реальности

• Эффективная организация продаж на удаленке — от подготовки до завершения.
• Начало диалога и фразы, которые цепляют клиента.
• Основные ошибки продавца в новом формате работы.
• Влияния продавца — что усилить и где ослабить.
• Клиент на удаленке — приговор или возможность?
• Сопротивления, отговорки и возражения — актуальные тенденции.
• Специфика алгоритма работы с возражениями на разных этапах работы с клиентом.
• Сложности, возникающие у потенциальных и рабочих клиентов.
• Как и куда вести клиента дальше.
• Продажи В2В — платежная дисциплина в нынешних условиях.
• Типология клиентов — что поменялось и что осталось.
• Техники убеждения, аргументация и манипуляция.
• Защита от манипулирования в продажах.
• Как отказать и сохранить лояльность клиента.
• Завершение продажи и завершение контакта.