Онлайн-курс «Система продаж: от стратегии до процессов»

Аватар пользователя Русская Школа Управления
Дата и время начала вебинара по Москве: 
18/10/2021 - 09:00
Автор: 
Русская Школа Управления

Управление отделом продаж требует от руководителя особых навыков и компетенций. Он должен уметь выстраивать бизнес-процессы, формировать стратегию продаж и контролировать эффективность работы сотрудников.
Курс по созданию системы продаж посвящен:

  • Методам анализа рынка и тонкостям выбора конкурентной стратегии.
  • Принципам управления отделом продаж.
  • Способам мотивации менеджеров по продажам.
  • Особенностям использования различных CRM-систем.
  • Правилам оптимизации бизнес-процессов.

В программе: 

  1.  
    • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
    • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
    • Выбор стратегии развития компании. 
    • Бизнес-модель Остервальдера.
    • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
    • Качественный или количественный рост. 
    • Кейс: «SWOT-анализ компании».
    • План продаж компании. Анализ истории продаж.
    • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
    • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
    • Выбор конкурентной стратегии. 
    • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
    • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). 
    • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
    • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
    • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
    • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов. 
    • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
    • Критерии выбора каналов продаж. 
    • Оценка эффективности каналов продаж.
  2.  
    • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
    • Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
    • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
    • Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
    • Ситуационное управление.
    • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
    • Система отчетности отдела продаж.
    • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
    • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
    • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
    • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
    • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
  3.  
    • Трансформация отдела продаж
    • Процессный подход в продажах.
    • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
    • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
    • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    • Работа с pipeline менеджеров.
    • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
    • Работа с воронкой
    • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
    • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    • Работа с клиентской базой
    • Методы определения своего целевого клиента.
    • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
    • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
    • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
    • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
    • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
    • Способы повышения лояльности клиентов.
    • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
    • Критерии выбора CRM.
    • Ключевые функции CRM в продажах.
    • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
    • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
    • Виды отчетов по продажам в CRM.
    • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  1.  
    • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
    • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
    • Выбор стратегии развития компании. 
    • Бизнес-модель Остервальдера.
    • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
    • Качественный или количественный рост. 
    • Кейс: «SWOT-анализ компании».
    • План продаж компании. Анализ истории продаж.
    • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
    • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
    • Выбор конкурентной стратегии. 
    • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
    • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). 
    • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
    • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
    • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
    • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов. 
    • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
    • Критерии выбора каналов продаж. 
    • Оценка эффективности каналов продаж.
  2.  
    • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
    • Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
    • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
    • Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
    • Ситуационное управление.
    • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
    • Система отчетности отдела продаж.
    • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
    • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
    • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
    • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
    • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
  3.  
    • Трансформация отдела продаж
    • Процессный подход в продажах.
    • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
    • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
    • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    • Работа с pipeline менеджеров.
    • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
    • Работа с воронкой
    • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
    • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    • Работа с клиентской базой
    • Методы определения своего целевого клиента.
    • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
    • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
    • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
    • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
    • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
    • Способы повышения лояльности клиентов.
    • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
    • Критерии выбора CRM.
    • Ключевые функции CRM в продажах.
    • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
    • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
    • Виды отчетов по продажам в CRM.
    • Визуализация результатов с помощью Dash Board.

 

Поделиться: