Тренинг "СПИН - тяжелая артиллерия продаж"

Аватар пользователя Ольга Бурых
Дата и время начала: 
29/11/2017 - 09:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Ольга Бурых
Стоимость: 
5000

У вас специфичные и продолжительные продажи, а менеджеры используют стандартные методы работы с клиентами? Эффект от такой работы слабый, а конверсия низкая? Внедрите в свой арсенал новый инструмент работы с клиентами. СПИН — это эффективная технология, разработанная специально для осуществления средних и крупных сделок в сфере B2B. Однако, как показывает практика, лишь единицы менеджеров регулярно используют и умеют правильно применять его в своей работе.

Программа тренинга:

1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж

  • Принципиальные отличия больших продаж
  • Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
  • Модель корпоративной продажи.
  • Методы определения успеха встречи в больших продажах.

2. Стратегия проведения встречи

  • Алгоритм проведения встречи.
  • Три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать.
  • Частые ошибки проведения встречи.

Практикум: анализ ошибок по кейсу и собственных ошибок проведения встреч

3. Выявление потребностей. Поиск проблемных зон с помощью технологии СПИН

  • О чем «болит голова» клиента?
  • С чем связана потребность, периодичность потребностей.
  • Вопросы SPIN и стадия исследования.
  • Эффективное использование «S»итуационных, «P»роблемных, «I»звлекающих и«N»аправляющих вопросов в процессе продаж.

Практикум: формулировка вопросов по своему продукту, тренировочное упражнение «Чего изволите».

4. Демонстрация возможностей

  • 3 способа демонстрации возможностей.
  • Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.
  • Формулировка Выгод.

Практикум: отработка в парах техники продаж по модели СПИН.

5. Получение обязательств.

  • Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.
  • Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.
  • Почему «закрытие» может провалить сделку.
  • Как получить обязательства? 4 успешных действия

Практикум: Тренировочное упражнение «Продай мне…»

В результате:

1. Приобретут правильные установки в отношении крупных продаж

2. Научатся задавать 4 типа вопросов по технологии СПИН в процессе переговоров с клиентами

3. Научатся грамотно позиционировать продукт на основе потребностей клиента

4. Разработают скрипты вопросов для клиентов по Вашему продукту на каждый этап продажи.

Формат проведения: открытый тренинг

 
Продолжительность тренинга: 2 дня, 16 часов тренинга, включая 2 кофе-брейка и обед. 
 
29 ноября 9:00 — 18:00 часов
 
30 ноября 9:00 — 18:00 часов

 

Поделиться:
Аватар пользователя Ольга Бурых
Не в сети

По всем вопросам обращайтесь по телефону +7 915 307 00 74

Аватар пользователя Ольга Бурых
Не в сети

Ольга Бурых пишет:

"Богатыми нас делают не теории, а навыки" Роберт Кийосаки

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХА, второе пришествие! СПИН воскрес! Да здравствует СПИН! Прям возвратился из ада, где ему и место. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ольга Бурых
Не в сети

А Вам, Сергей, не кажется что СПИН не приживается  не потому, что это "НЕ РАБОЧИЙ" инструмент, а потому что у нас так  и не получилось его "вживить" в организм продажи. Дело не в самой технологии, а в том как мы ее применяем и применяем ли вообще.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

СПИН, это долгая, нудная, занимающая  куча времени хрень. Все эти "якорения" полная чушь.  Он не приживается, потому, что он не адоптирован, для Российского менталитета. Тут происходит всё гораздо проще. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ольга Бурых
Не в сети

Не могу не согласиться с тем что долгая и нудная, если ее применять в полном соответствии с постулатами автора. Но если ее адаптировать или научить менеджера лавировать в ходе переговоров, используя классические 4 типа вопроса СПИН, то очень даже можно стать эффективным коммерсантом.

  Единственная польза от СПИН в России это то, что прочитав методику можно крепко задуматься почему она тут работать не может и дать хорошую зарядку своему мозгу. Тот, кто сформулирует для себя хотя бы три пункта по этому вопросу, может быть назван минимальным специалистом в b2b продажах.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Ольга Бурых
Не в сети

Радует что Вы даете свои отзывы о технологии, пусть даже скептические. Это свидетельствует только о том, что она (технология СПИН) достойна внимания.

P.S. любая технология работает! Если ее применять....

А "почему у нас она работать не может..." можно рассуждать до бесконечности (откаты или менталитет или еще что мешает...) надо просто активно и грамотно работать с клиентом.

 

 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

«научить менеджера лавировать в ходе переговоров» - вот ключевая фраза, но это приходит с опытом. И «лавировать» применяя различные техники продаж, которые индивидуально подходят для клиента и ситуации в переговорах.

Не в сети

Проводила опрос среди своих клиентов, представителей владельцев бизнеса (строительство, проектирование, IT, нефтянка, оборудование). Выяснилось, что довольно часто господа сталкиваются с менеджерами, применяющими СПИН на практике. Отзывы крайне отрицательные, так как в российской действительности метод приобретает некий цыганский оттенок. Конечно Рекхем отличный продавец и психолог, но у нас "якорение" клиента (особенно по телефону) выглядит очень забавно. 

Аватар пользователя Ольга Бурых
Не в сети

Отличный пример! "По телефону"!!!! Кто проводит крупные, проектные, промышленные продажи по телефону? Только личные встречи. при которых менеджер лавирует (повторюсь) в процессе переговоров и понимает зачем он задает тот или иной вопрос и способен управлять беседой, а не представляет из себя болванчика повторяющего заученные на тренинге вопросы. 

Они должны научиться думать, что сейчас спросить и зачем.

А СПИН.... его можно с успехом применять даже в обычной жизни и добиваться поставленных целей. А исказить и испортить можно даже гениальную технологию.... с легкостью.

Ольга Бурых пишет:

... 

А СПИН.... его можно с успехом применять даже в обычной жизни и добиваться поставленных целей. А исказить и испортить можно даже гениальную технологию.... с легкостью.

Особенно здорово технология   работает в нашей медицине ... когда разводят на платные услуги и дорогие лекарства.

Д- Как вы себя чувствуете?                         П - Хреново доктор. (Иначе зачем бы пришёл?)

Д- А на что конкретно жалуетесь?               П - Да вот тут болит в подреберье ... 

Д- А вы знаете, что причин может быть несколько? И некоторые очень опасные?      П - Да ладно?

Д- Зря вы так легкомысленно относитесь к своему здоровью. Вот недавно прямо в кабинет пришлось скорую вызывать ... еле спасли ... Но если срочно провести исследования 1, 2, 3,  10 крови, мочи, кала ... Провести исследования УЗИ ... то можно узнать диагноз и приступить к лечению немедленно! ... А пока на диету и ношпу попейте ... Жду вас с анализами ... если ещё пожить хотите ... вот вам направления ...                   П - уже бегу ... уже плачу ... 

Вообще, если кому то интересна эта тема, то она достаточно аккуратно и корректно отражена у Академия SPINCAT, автор М.Шубин.

Лично мне понравилось очень четкое структурирование информации, на подобном уровне я ни у кого не встречал. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

недавно в оной дискуссии на fb тоже вступила в полемику между руководителем филиала одной компании и карьерным консультантом по применению SPIN. 

карьерный консультант так и не поняла что с ней как раз по SPIN и общались.... 

Это я к чему: да, на Западе менталитет другой. Там, возможно!!!, SPIN в чистом виде живет. 

У нас же чуток другой менталитет и сама методика корректируется в соответствии с рядом факторов, начиная от самой личности, которая применяет методы SPIN, заканчивая менталитетом региона (национальные факторы тоже нельзя исключать!). 

И еще, это я уже не раз отмечала на страницах данного форума: профессиональный продажник применяет те знания и методики, не вникая какая именно методика сейчас у него в ходу. Не его функционал, да и некогда этим заниматься на переговорах....