Доронин Константин

(Перенимаем опыт удачных продаж)

Проституция как бизнес существует очень давно, настолько давно, что ее называют древнейшей профессией. При этом искусство заключается не в сексе как таковом, а в умении его продавать. Предлагаю рассмотреть один из вариантов продажи и перенять что-то для себя. Насколько удачна эта технология можно судить по тому, что несмотря на запреты и гонения этот бизнес является одним из самых доходных.

Технология продаж.

Классическая технология.

Этапы: Подготовка. Холодный звонок. Установление контакта. Презентация. Предложение. Работа с возражением. Фиксация договоренности. Сделка. Сопровождение сделки.

Подготовка.

В период подготовки происходит две вещи. Во-первых – клиентская база. Во-вторых – подготовка презентации.

Клиентская база отбирается по базовой потребности. Все, у кого есть базовая потребность в сексе, попадают в клиентскую базу. По определению все особи мужского пола нуждаются в сексе, в силу постоянного выделения тестостерона в кровь. Эта потребность может быть низкой или высокой. Эта потребность может изменяться во времени. Эта потребность может быть удовлетворена частично или полностью. Все эти факторы не влияют на попадание в базу. Если клиент мужчина – то он туда обязательно попадет.

Подготовка презентации заключается исключительно в визуализации образов. Мы все знаем, что большую часть информации люди получают через глаза. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Поэтому к презентации выбирается форма одежды, максимально дающая представление о предмете продаж.

Холодный звонок.

У холодного звонка есть одна единственная цель – встреча. Без встречи, не будет презентации, и сделки не будет. Поэтому обзваниваются все клиенты, попавшие в базу, с одним единственным предложением -  Клиенту предлагают встретиться. При этом организация звонка происходит абсолютно правильно. В процессе звонка есть приветствие: - Добрый вечер, представление: - Виолетта, и сообщение цели звонка: - Предлагаем, вам приятно провести время. То есть у клиента не остается сомнений о том, кто и для чего ему звонил. Дальнейший диалог ведется на тему - давайте встретимся, вы посмотрите на нас и все, и больше ничего, посмотрите, а потом примете решение…

Театр начинается с вешалки, а встреча начинается с установления контакта.

Установление контакта.

Соблюдаются четыре основных правила. Во-первых, приветствие: -Добрый вечер или - Здрассте – не важно. важно что оно есть. Во-вторых, представление и знакомство, обмен именами, очень важный ритуал, знакомым людям гораздо легче общаться, чем незнакомым. В-третьих, сообщение о цели визита: - Пришли себя показать. В-четвертых, комплемент: - Хорошо сидите, мальчики! Этот набор минимально достаточен для установления контакта. По большому счету уже ничего больше не надо, контакт уже есть, напряженность уже снята, все готовы к презентации.

Презентация.

Чаще всего начинается со ставшей уже знаменитой фразы: - Можно всех посмотреть? Презентация начинается тогда, когда клиент обозначает свою готовность к презентации. Готовность клиента определяется по задаваемым вопросам.

Происходит «построение» и клиенту дается возможность самому выбрать, из «предложенного». Презентация сопровождается краткой характеристикой каждого «товара», его особенностями и специфическими свойствами, если эти свойства могут повлиять  на выбор. Очень краткие, очень точные, очень емкие, отработанные характеристики.

После того как «презентация» проведена наступает время паузы, пауза нужна для того, чтобы клиент сумел осознать все что ему представлено и рассказано и сделал выбор.

Как только клиент выберет, он скажет. Он не просто скажет, он спросит. Он спросит о цене. Заметьте, до этого момента о цене речи нигде не было, потому, как незачем было говорить о цене. Потому, как было непонятно, за что платить.

Настало время делать Предложение:

- … рублей (долларов) в час, если на длительный срок скидка…

Предложение делается конкретное, соотносимое с конкретным «товаром» и фиксируются условия, при которых возможны изменения предложения. Таким образом, клиент ставится в рамки. Так как сам он думать не хочет, ему сужают выбор или вовсе делают выбор за него.

Далее, всегда, будет возражение, оно будет касаться цены или условий, не важно, это такое правило, надо поторговаться. Клиент задает вопросы, это не значит, что клиент не хочет, он просто проверяет систему на прочность, если бы он не хотел, он бы молчал. Клиенту интересно предложение, теперь ему нужно начать доверять предложению.

На возражение следует ответ с изменением условий, если это предусмотрено, или жестко фиксируются ранее озвученные условия.

После этого опять делается пауза. Пауза необходима для того чтобы клиент задал вопросы. Вопросов может быть несколько, все они свидетельствуют только о том, что у клиента есть интерес, на все вопросы клиент получает ответ, чего бы не касались вопросы: цены, условий или специфики «товара».

Когда вопросы закончены, происходит фиксация договоренности: - вы берете столько-то, на такое-то время, по такой-то цене.

Здесь опять могут появиться вопросы, на них тоже даются ответы.

Сделка.Сама сделка проходит быстро, товар – деньги. Документы не оформляются, все происходит «на месте».

Сопровождение сделки.

Чуть раньше, чем закончится оплаченное время, обязательно поступит звонок с предложением «продлить».

Для себя я извлек следующее:

Вывод 1. Выбирать клиента только по базовой потребности, то есть если клиенту может быть интересно мое предложение, то с ним обязательно надо общаться, выбирать надо тех, кто ближе и на кого уйдет меньше времени и двигаться дальше.

Вывод 2. Всегда готовить презентации и раздаточные материалы, а при возможности демонстрировать сам товар. Клиент покупает глазами. Надо дать ему такую возможность.

Вывод 3. Без встречи не будет сделки. Холодный звонок нужен только для того чтобы назначить встречу. Тут больше нечего сказать, в активных продажах это так.

Вывод 4: Для установления контакта существует минимально необходимый набор инструментов, не тратим время, двигаемся дальше. Прежде всего, надо быть вежливым и культурным, этого хватает.

Вывод 5: Если клиент задает вопросы, то он готов покупать.

Вывод 6: Говорить надо о главном, для этого надо готовиться заранее и продумать выгоды вашего предложения именно для этого клиента.

Вывод 7: О цене можно говорить только тогда, когда клиент четко понимает, за что он будет платить.

Вывод 8: Доверие вырабатывается ответами на  вопросы клиента.

Вывод 9: Перед сделкой надо точно проговорить то о чем договорились.

Вывод 10: Проще получить дополнительные деньги с существующего клиента, чем искать нового.