Активные телефонные продажи: особенности

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Активные телефонные продажи: особенностиАртем Шинкарук

Активные продажи - для одних эти слова ассоциируются с большими продажами, у других наоборот вызывают отторжение и страх, а у остальных - непонимание, что это вообще за зверь такой активные продажи.

В этой статья я кратко расскажу вам, зачем нужны телефонные продажи, специфике работы на входящих и исходящих звонках.

А также мы бегло посмотрим на активные продажи со стороны руководителя отдела продаж (вы получите информацию для рассуждений).

Телефон нужен для 3 вещей:

  • получать много отказов
  • помогать клиенту совершить покупку
  • принимать заявки на обработку и делать отгрузку продукции

Настоящие продажи начинаются по-другому. Продажа начинается со слов клиента:

  • спасибо не надо
  • я подумаю
  • мы уже работаем с другими

По телефону продавать сложнее раз в 10, чем при личной встрече. Также есть некая специфика в работе на входящих и исходящих звонках:

  • На входящих для отдела продаж достаточно иметь 2 сотрудников для качественной обработки заявок
  • Активные продажи – это минимум 5 менеджеров и руководитель (стандарт 10 менеджеров с 2-3 руководителями). Работа менеджера активных продаж в поле, а не в офисе

Как снизить работоспособность менеджера:

  • Полностью оборудовать ему место работы
  • Сделать неограниченный доступ в интернет
  • Платить достаточно высокий оклад

Нужен шаблон «Технология первого звонка». Самое важно – это делать много звонков, и назначать достаточное количество встрече. Без этого все остальное не работает.

Как повысить количество встреч назначаемых коммерсантом?

  • Обучение продукту
  • Тренинги по продажам от практика бизнес-тренера
  • Внутреннее обучение (тренинги/семинары)
  • Наставничество
  • Самостоятельное обучение (книги)

Расширять штат коммерсантов или их профессионализм?

Сложности в расширении штата:

  • Затраты на содержание
  • Падает управляемость отделом продаж

P.S. В следующее статья мы более подробно рассмотрим телефонные продажи, а пока оставьте ваши комментарии ниже на этой страницу.

Поделиться:

А что плохого в полностью оборудованном месте работы???

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Для большинства - это элемент, который очень сильна расслабляет. Конечно, сидеть в полуконтейнерном помещении с мебелью 90-х годов - это никуда не годиться, но и кожаные стулья (которые желательно выдавать за определенные заслуги) и другие вещи, которые создают комфорт - очень сильно понижают мотивацию у БОЛЬШИНСТВА (мы говорим о менеджерах по продажам).

 

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя tonyyakovlev
Не в сети

Интересное наблюдение. Очень может быть, что и верное. Спасибо


SAEX.RU - Источник актуальных деловых контактов: 3 миллиона потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

 

аа, вы о кожаных стульях))))  Я -то было подумала,что телефон + выход в интернет + обычные офисные стул/стул- это уже роскошь по-Вашему

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Все о них:) На менеджеров они создают просто сногшибательный эффект! По остальным "благам", желательно чтобы были. Я знаю некоторые компании в которых менеджеры имеют всего несколько компьютеров на отдел продаж (10 человек), а по продажам занимают первое место в нише. Все дело в мотивации.

--
Бизнес-тренер по продажам B2B

:)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Это раньше так было, у нас был 1 факс , и не было интернета. зато были справочники, и стояла очередь менеджеров возле  факса со своими КП ))) смешно было.  Выхлоп я Вам скажу почти никакой. 

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

А потом Вы оборудовали места, и выхлоп увеличился?)

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Рабочее место манагера, это его гордость! Хорошо оборудованное раб. место это оперативность, высокая результативность, доступ и возможность работать с огромными объёмами информации, основной инструмент успеха! Мебель кожа - рожа это респектабельность! Прошу прощения, но у меня до безобразия навороченное раб. место! И это место меня кормит! Я вот всё не пойму, причём тут "Зачем нужен холодный звонок" и "рабочее место"? Если учесть тот факт, что на этом сайте тусуются продажники, то кого Вы Артём хотите просветить на сей счёт?  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

 У менеджера по продажам самый лучший инструмент - это его запал и тяга к новым достижениям (завоеваниям). Есть менеджеры по работе с клиентами, а есть продажники. И мотивация кардинально отличается. 

По статистике на сайте не только продажники)

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Не в сети

Ни о чем.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Напомнило забавную книжку Бакшта, где идеальное рабочее место менеджера по продажам описывается по принципу 1 телефон на 3 человека и начальник, который весь день орёт: "телефон свободен, работать пля-я-я-я!!!!"

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Как руководитель-практик и бизнес-тренер могу сказать, что для увеличения количества сделок продавцу нужно:

1.Прозрачная система мотивации: достаточно высокий % от заключенных договоров, желательно прогрессивный: больше договоров, выше %.

2. Регулярное обучение, желательно внутреннее.

3. Грамотное управление: не только наставничество, но и контроль со стороны руководителя.

4. Рабочее место менеджера по продажам - "поле", но в офисе у него должно быть все необходимое: ПК, телефон, расходники. 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Мне кажется Артём использует пиар типа "Не важно какая реклама плохая или хорошая, важно, чтоб имя на слуху было" Артём, без обид, статья полный бред!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Я с помощью статей, видео и других материалов несу полезную информацию тем, кому она может быть необходима и поможет в работе. Если Вы не нашли для себя в ней ничего полезного, почитайте другие материалы или сами что нибудь напишите. Главное не будьте теми 96%, кто ничего не делает, только критикует. Без обид.

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Спасибо Артём. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Кстати, я читал, что некоторые компании оборудуют 3 рабочих места на 5 менеджеров, чтобы не расслаблялись. Полностью согласен с Артемом - нельзя торгующий персонал расхолаживать))) 

Теоретически можно оборудовать всего одно рабочее место на 5 менеджеров, и вместо того, чтобы звонить и отправлять коммерческие предложения, ребята будут в очередь стоять или нервно курить в "специально оборудованных местах". Торговый персонал расслабляется там, где не продумана система мотивации и контроля, где в работе не используется CRM-система, где рядовые сотрудники сами ставят себе задачи и сами же их не выполняют.