Активные телефонные продажи: особенности

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Активные телефонные продажи: особенностиАртем Шинкарук

Активные продажи - для одних эти слова ассоциируются с большими продажами, у других наоборот вызывают отторжение и страх, а у остальных - непонимание, что это вообще за зверь такой активные продажи.

В этой статья я кратко расскажу вам, зачем нужны телефонные продажи, специфике работы на входящих и исходящих звонках.

А также мы бегло посмотрим на активные продажи со стороны руководителя отдела продаж (вы получите информацию для рассуждений).

Телефон нужен для 3 вещей:

  • получать много отказов
  • помогать клиенту совершить покупку
  • принимать заявки на обработку и делать отгрузку продукции

Настоящие продажи начинаются по-другому. Продажа начинается со слов клиента:

  • спасибо не надо
  • я подумаю
  • мы уже работаем с другими

По телефону продавать сложнее раз в 10, чем при личной встрече. Также есть некая специфика в работе на входящих и исходящих звонках:

  • На входящих для отдела продаж достаточно иметь 2 сотрудников для качественной обработки заявок
  • Активные продажи – это минимум 5 менеджеров и руководитель (стандарт 10 менеджеров с 2-3 руководителями). Работа менеджера активных продаж в поле, а не в офисе

Как снизить работоспособность менеджера:

  • Полностью оборудовать ему место работы
  • Сделать неограниченный доступ в интернет
  • Платить достаточно высокий оклад

Нужен шаблон «Технология первого звонка». Самое важно – это делать много звонков, и назначать достаточное количество встрече. Без этого все остальное не работает.

Как повысить количество встреч назначаемых коммерсантом?

  • Обучение продукту
  • Тренинги по продажам от практика бизнес-тренера
  • Внутреннее обучение (тренинги/семинары)
  • Наставничество
  • Самостоятельное обучение (книги)

Расширять штат коммерсантов или их профессионализм?

Сложности в расширении штата:

  • Затраты на содержание
  • Падает управляемость отделом продаж

P.S. В следующее статья мы более подробно рассмотрим телефонные продажи, а пока оставьте ваши комментарии ниже на этой страницу.

Поделиться:

А что плохого в полностью оборудованном месте работы???

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Для большинства - это элемент, который очень сильна расслабляет. Конечно, сидеть в полуконтейнерном помещении с мебелью 90-х годов - это никуда не годиться, но и кожаные стулья (которые желательно выдавать за определенные заслуги) и другие вещи, которые создают комфорт - очень сильно понижают мотивацию у БОЛЬШИНСТВА (мы говорим о менеджерах по продажам).

 

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя tonyyakovlev
Не в сети

Интересное наблюдение. Очень может быть, что и верное. Спасибо


SAEX.RU - Источник актуальных деловых контактов: 3 миллиона потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

 

аа, вы о кожаных стульях))))  Я -то было подумала,что телефон + выход в интернет + обычные офисные стул/стул- это уже роскошь по-Вашему

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Все о них:) На менеджеров они создают просто сногшибательный эффект! По остальным "благам", желательно чтобы были. Я знаю некоторые компании в которых менеджеры имеют всего несколько компьютеров на отдел продаж (10 человек), а по продажам занимают первое место в нише. Все дело в мотивации.

--
Бизнес-тренер по продажам B2B

:)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Это раньше так было, у нас был 1 факс , и не было интернета. зато были справочники, и стояла очередь менеджеров возле  факса со своими КП ))) смешно было.  Выхлоп я Вам скажу почти никакой. 

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

А потом Вы оборудовали места, и выхлоп увеличился?)

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Рабочее место манагера, это его гордость! Хорошо оборудованное раб. место это оперативность, высокая результативность, доступ и возможность работать с огромными объёмами информации, основной инструмент успеха! Мебель кожа - рожа это респектабельность! Прошу прощения, но у меня до безобразия навороченное раб. место! И это место меня кормит! Я вот всё не пойму, причём тут "Зачем нужен холодный звонок" и "рабочее место"? Если учесть тот факт, что на этом сайте тусуются продажники, то кого Вы Артём хотите просветить на сей счёт?  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

 У менеджера по продажам самый лучший инструмент - это его запал и тяга к новым достижениям (завоеваниям). Есть менеджеры по работе с клиентами, а есть продажники. И мотивация кардинально отличается. 

По статистике на сайте не только продажники)

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Не в сети

Ни о чем.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Напомнило забавную книжку Бакшта, где идеальное рабочее место менеджера по продажам описывается по принципу 1 телефон на 3 человека и начальник, который весь день орёт: "телефон свободен, работать пля-я-я-я!!!!"

Как руководитель-практик и бизнес-тренер могу сказать, что для увеличения количества сделок продавцу нужно:

1.Прозрачная система мотивации: достаточно высокий % от заключенных договоров, желательно прогрессивный: больше договоров, выше %.

2. Регулярное обучение, желательно внутреннее.

3. Грамотное управление: не только наставничество, но и контроль со стороны руководителя.

4. Рабочее место менеджера по продажам - "поле", но в офисе у него должно быть все необходимое: ПК, телефон, расходники. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Мне кажется Артём использует пиар типа "Не важно какая реклама плохая или хорошая, важно, чтоб имя на слуху было" Артём, без обид, статья полный бред!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Я с помощью статей, видео и других материалов несу полезную информацию тем, кому она может быть необходима и поможет в работе. Если Вы не нашли для себя в ней ничего полезного, почитайте другие материалы или сами что нибудь напишите. Главное не будьте теми 96%, кто ничего не делает, только критикует. Без обид.

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Спасибо Артём. 


Всё покупается - всё продаётся!

Кстати, я читал, что некоторые компании оборудуют 3 рабочих места на 5 менеджеров, чтобы не расслаблялись. Полностью согласен с Артемом - нельзя торгующий персонал расхолаживать))) 

Теоретически можно оборудовать всего одно рабочее место на 5 менеджеров, и вместо того, чтобы звонить и отправлять коммерческие предложения, ребята будут в очередь стоять или нервно курить в "специально оборудованных местах". Торговый персонал расслабляется там, где не продумана система мотивации и контроля, где в работе не используется CRM-система, где рядовые сотрудники сами ставят себе задачи и сами же их не выполняют.