B2B-КЕЙС. Выход на ЛПР-ов крупных компаний посредством директ-мейл кампании

Аватар пользователя Сафин Айнур

 B2B-КЕЙС. Выход на ЛПР-ов крупных компаний посредством директ-мейл кампанииСафин Айнур

Какая основная проблема у B2B-компаний в привлечении клиентов? – Сильно ограниченный по сравнению с B2C-компаниями выбор действительно эффективных инструментов лидогенерации. Да и те, что есть, нередко бывают довольно ресурсозатратны при не таком уж впечатляющем выхлопе.

  • Выставки – занятие дорогое и не всегда дают результат (вернее, его обычно нет, если неправильно обрабатывать наработанные контакты)
  • Холодные звонки – малоэффективны, регулярно требуют "свежей крови" (на замену перегоревшим менеджерам) + ставят вас в позицию просителя, а не компании-эксперта или компании-решателя проблем клиента.
  • Контекстная реклама – есть свои особенности, также обычно недешева, и не в каждой нише срабатывает.

А ведь есть действительно эффективный инструмент, о котором многие почему-то даже не задумываются. — Директ-мейл, или рассылка персонализированных физических писем по базе потенциальных клиентов. Расскажу о кейсе, как мы вышли на ЛПРов крупных строительных компаний посредством директ-мейл . Рассылку мы делали не для клиентов, а для себя. И, надо сказать, результаты хорошие: Результат кампании был такой:

  • Выборка – 13 компаний. Конверсия во входящие запросы - 31% (4 звонка)
  • Конверсия в переговоры – 15% (2 компании). Переговоры пока ведутся.
  • При этом: мы не делали вторую серию рассылки по тем, кто не откликнулся, и не звонили им, т.к. необходимости в этом уже не было.
  • И не настаивали на встрече с теми двумя, которые звонили. Опять же, не было необходимости.

В этом видео я рассказываю прочие детали кейса (презентация отдельно ниже):

  • Пошаговое описание последовательности действий
  • Состав директ-мейл пакета и его внешний вид.
  • Ошибки, которых стоит избежать при проектировании собственной директ-мейл кампании.
  • Какие выгоды даёт внедрение этой стратегии.
  • Для каких компаний применима и наиболее результативна эта стратегия.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

13 компаний - выборка ни о чем.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ХЗ, не эффективен - полная чушь!!! Опытный продавец ни чего не просит! Бизнес не одолжение! Зарабатывают все стороны! Позиционирование компании зависит от маркетинга и тех же менеджеров активных продаж. Можно замутить как экспертные проекты, так и под лоха косить. Более опытные менеджеры активных продаж, реально не продают, а умело, на тонкой грани, ПОМОГАЮТ покупать! Прошу прощения за резкость, но жаль, что нельзя минуснуть два раза!!!! wink      Всем всего!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Зачем же сразу 2 минуса?) Вполне возможно, что действительно рабочая тема. Кто-нибудь пробовал, кроме автора статьи?

Не в сети

Спам обычно идёт в корзину.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Два раза минус, это так, чтоб краски сгустить.wink ХЗ сам по себе близок  к экспертной передачи экспертной информацииwink, ну если менеджер не олень! Та же работа с возражениями, умение менеджера не дать завести диалог в тупик, дожимы разными примочками! Я как бы не оспариваю результативность описанную в данном манускрипте и видео.Сам давно напрягаю своё продолжение шеи, в поисках адекватной, альтернативной замене методики ХЗ, в надежде войти в бизнес учебникиwink, но эта сага меня не вставила. Выход на лпр сегодня приём не всегда обязательный, сегодня покупку могут продвинуть те, кто формирует доки для одобрения лпр, примеров и приёмов масса! В этой статье предлагаемое позиционируется современной замене ХЗ, но я так не считаю!  Всех, с праздником!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Насчет необязательности выхода на лпр. В конце презентации четко указано, что метод рекомендуется к использованию для компаний со сложным и дорогостоящим продуктом. Покажите мне секретаршу, которая подпишет догвор на внедрение, например, новой конифгурации учетной системы.

Не в сети

Интересная статья. Конечно, выборка невелика, также смутило отношение к входящим (!) звонкам.

Но в ближайшем будущем, думаю, вещь эта свою нишу занять сможет. Когда "начнуть банить по айпи" не только почтовые ящики, но и номера телефонов.

Возможно, не как замена хз, но как самостоятельное дополнение, вполне имеет право на существование.

По крайней мере, пока не попробуешь - не выплюнешь.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! И секретари парой помогают замотать сложную хрень! Поверьте! Но речь шла о разных отделах, которые в свою очередь могут порекомендовать ЛПР - у, купить у Вас, Ваш, мега сложный продукт, как качественный и у проверенной компании. Вариантов масса, меню на все вкусы! Не надо зацикливаться на непременном общении только с Босом-босов, не стоит создавать себе типа единственную линию продаж, (шаблон) дабы потом героически преодолевать все препятствия, сшибая все заборы! Можно просто включить воображение.     Всем, всего! 


Всё покупается - всё продаётся!