Быстро история сказывается, да небыстро продажа делается

Аватар пользователя asya

Быстро история сказывается, да небыстро продажа делаетсяБарышева Ася

Продавцы часто рассказывают истории, примеры, байки. И это правильно! Однако не всегда история рассказывается убедительно, и поэтому «не цепляет» душу клиента. Читайте обсуждение правильного использования техники «история» в работе продавца. Продавец – Дмитрий Молотков – ищет боле эффективные пути воздействия на генерального директора компании «Корпусная мебель». Генеральный директор должен купить погрузчик, вместо того, чтобы использовать работу нелегальных эмигрантов на своем складе. Но как это сделать? Наставник – ангел Сейлз – помогает сочинить ему правильную историю. Если вы еще не знали – у каждого продавца есть свой ангел. :)

Ангел Сейлз:

- Приведу тебе лучше пример. Был у меня один паренек, которого я курировал. Примерно твоих лет, тоже только начинал, но очень хотел результатов высоких добиться. И рассказал я ему один способ – только взял с него обещание - приспособить этот метод к своим клиентам. Для этого надо было порыться в литературе, да с книжками посидеть. Сидел он три дня и три ночи. А потом как стал продавать – за полгода такие объемы обеспечил, что руководство даже специальный приз для него утвердили.

- Расскажи, - Дмитрий явно повеселел.

- Метод простой – истории рассказывать

Выражение лица менеджера по продажам становится кислым:

- Истории рассказывать всякий умеет – тоже мне – нашел дурачка. Сюжет простой: «был у меня клиент – сначала не хотел покупать, потому что глупым был – потом поумнел, купил – и стало ему счастье». Кстати, и меня так обвел своей байкой про парнишку.

Сейлз, улыбаясь:

- Это ты правильно заметил. Опытные продавцы часто истории рассказывают, а почему она на тебя так подействовала?

- Я себя в ней узнал

 
В истории есть главный герой, с которым клиент подсознательно себя идентифицирует
 

Ангел: В байках продавцов главный герой обычно всегда похож на клиента. Примерно «был у меня клиент, тоже склад у него был около 2000 кв. метров, или был у меня клиент – тоже у него небольшая бригада работала – все из Молдавии». Включение от 2 до 5 конкретных признаков усиливают идентификацию клиента, и подсознательно возникает реакция – да это же про меня. Вот почему так действуют перечни клиентов, с которыми работали продавцы.

 
Включение в историю от 2 до 5 признаков, общих у главного героя и у клиента, усиливает внимание клиента
 

Молотков: Ничего нового

Ангел: Продавцы часто упускаются две важные вещи - наличие вспомогательных героев и типы реакций, которые бывают. Если упускаются два этих нужных момента – история становится плоской, нереальной, не цепляет клиента за душу. Примерно как слащавые домохозяйки из рекламы, которые сразу же после перечня положительных качеств порошка, делают покупки.

- Какие еще вспомогательные роли?

- Вспомогательные роли – те персонажи, которые окружают героя, создают ему поле для действий, вынуждают и вдохновляют его на необходимые действия. Так, отсутствие принцессы в сказке делает бессмысленной борьбу с драконом. А отсутствие принца – терпеливое ожидание в башне в течение ста лет. Поэтому в историю для нашего Генерального из «Лучших шкафов» должны быть включены рабочие из Молдавии, но не просто как название, а также с конкретными деталями – здесь важно не перегрузить – примерно так «Работал у него на складе бригадиром Петро – ну поесть любил, просто страсть, постоянно не только на перекур ходил, но и грыз то бутерброд, то чипсы, то еще что-нибудь. А на понукания говорил: «подожди, дай поесть нормальному мужику»

 
В истории должны присутствовать вспомогательные персонажи, похожие на окружение клиента
 

Дмитрий: Да, прям так и представляю Петро – сложно человека от булки оторвать, рука не поднимается.

 
История создает целостную картину, что усиливает воздействие на клиента
 

- Ошибка баек продавцов часто повторяет ошибку в плохой рекламе – главный герой сразу принимает правильное решение. В жизни так бывает крайне редко. Обычно герой сталкивается с выбором и ходит сначала направо - налево, а потом уже и как надо. Поэтому обязательно в истории должно быть хотя бы упоминание о вариантах поведения. Примерно так: «А зачем мне погрузчик? – подумал генеральный директор – выгоню Петро, найму другую бригаду молдован – и сколько денег сэкономлю. Так он и сделал, пока…

 
История должна описывать варианты поведения главного героя - как правильные, так и неправильные (т.е. не ведущие к продаже)
 

Дмитрий, по-детски: Что пока?

Ангел, переходя на деловой тон:

- Что пока – тебе надо самому придумать – это должно быть какое-то событие в жизни клиента, которое напомнит ему свою собственную жизнь – опять же проверка налоговой инспекции, - хмурится, получение банковского кредита, довольные или недовольные клиенты, которые стали получать корпусную мебель.

Дмитрий:

- Тогда будет история так продолжаться: «А зачем мне погрузчик? – подумал генеральный директор – выгоню Петро, найму еще двоих молдован – и сколько денег сэкономлю. Так он и сделал, пока… пока не пришла инспекция. И не насчитала ему штрафа на 2,5 млн. Вот тогда он и проклял все на свете. Денег было ужасно жалко… Да и работники е очень то быстро разгружали. Задумался генеральный директор: «Может, и правда, пришло время техники прикупить?»

 
История должна включать ситуацию или обстоятельства, когда главный герой должен действовать
 

Ангел:

Ну, а счастливый конец ты знаешь.

Дмитрий:

- Покупка погрузчика?

Ангел:

- Быстро сказка сказывается, да нескоро дело делается. Это тоже частая ошибка продавцов – у них все клиенты в байках покупают их товар. Подожди. Необходимо, чтобы действия главного героя соответствовали реальности нашего клиента. Ведь он сейчас пока считает, что никакие погрузчики ему не нужны. И если рассказывать байки, где кто-то покупает погрузчик. Разве это про него? Только будет его раздражать. Пусть лучше концом будет – «стал он производить расчеты, а там, оказывается, издержки за год снижаются на …% и стал он внимательно изучать варианты выхода из создавшейся ситуации» В данном случае действия героя в истории больше похожи на состояние клиента, да и один шаг сделать – начать рассматривать варианты – всегда легче, чем сразу проделать весь путь – отдать деньги за погрузчики. Процент в истории сам поставишь. Кстати, а логические аргументы ты уже подготовил?

 
История (в большинстве случаев) должна иметь счастливый конец, связанный с нужной для нас реакцией клиента (покупка нашего товара может быть только вариантом реакции). Решение главного героя должно соответствовать этапу процесса продажи, на которой находится наш клиент
 

Короче, тот парнишка, про которого я тебе рассказывал, не только байки умел травить, но и объективные аргументы приводил, соответствующие реальности клиента, - так что должно быть равновесие. – Ангел повернулся вокруг себя, удовлетворенно посмотрел в зеркало, - а я сегодня в ударе.

 
Закономерности использования историй в работе с клиентом
  • История создает целостную картину, что усиливает воздействие на клиента
  • В истории есть главный герой, с которым клиент подсознательно себя идентифицирует
  • Включение в историю от 2 до 5 признаков, общих у главного героя и у клиента, усиливает внимание клиента
  • В истории должны присутствовать вспомогательные персонажи, похожие на окружение клиента
  • История должна описывать варианты поведения главного героя - как правильные, так и неправильные (т.е. не ведущие к продаже)
  • История должна включать ситуацию или обстоятельства, когда главный герой должен действовать

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, как вариант да. Другое дело, что для поглощающего рассказа, где вероятный клиент становится счастливым обладателе чего то, нужно быть хоть немного артистом. Сказителем. Согласитесь, что один и тот же анекдот, из разных уст звучит по разному. Можно со смеха лопнуть, а можно пальцем у виска покрутить. Тут может придти на помощь сила пословиц. "Английская мудрость гласит, я не достаточно богат, чтоб покупать дешёвые вещи."  Или "Кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания, будет из чего выбирать." и т.д. В целом если в ОП есть менеджер способный вцепиться в ухо клиенту, рассказать так, чтоб у клиента картины перед глазами вставали, то результат будет без "Б". Сам применял на практике такие технологии. И сейчас применяю с отдельными умниками. Проверено. Но алгоритм такого метода требует составления скелета как минимум для 5-10 вариантов развития диалога. Особенно важно рациональное поведение главного героя в вашем сказании, исторические ссылки, что он, бедный клиент, которого все хотят надуть, среди множества предложений выбрал верное. Как то та.   


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя asya
Не в сети

Сергей, согласна про поговорки и изречения, и про 5-10 вариантов. Это важно!