Что страшного в холодных звонках? Ничего!

Что страшного в холодных звонках? Ничего!Кроткова Татьяна

Сегодня каждая вторая вакансия на работных сайтах орет о потребности в людях на активные продажи. «Орет» - потому что обещают того, что чаще всего дать не могут: раздувают верхнюю планку дохода для менеджера по продажам «без опыта» до 70-100 тысяч рублей (в Москве), а бывает и выше. Каждому бизнесу требуются активисты, способные звонить по холодным базам и выезжать на встречи. И их-то найти самое сложное!

Любой начинающий свою карьеру зеленый юнец как чумы избегает предложений работы с «холодной базой» и до посинения выискивает предложения с фиксом в 35 тысяч в «белую», чтобы офис не на окраине, чтобы рабочий день строго до 18:00, чтобы соц. пакет, столовая и … НИКАКИХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ!

На недавнем конкурсе по подбору персонала для компании-импортера автомобильных гаджетов меня кинуло в холод от настороженности и испуга в глазах у молодых соискателей. Я читала в них: «Ну щщщас мы от тебя услышим снова: холодные звонки и этот ваш ненавистный поиск клиента!». Пришлось сообщить, что я не палач с человеческим лицом, и не собираюсь готовить из них бойцов-захватчиков, чтобы, как «мясо», бросать их на амбразуру телефона с холодной базой звонить заевшимся и ни в чем не нуждающимся клиентам.

Скажите, почему же на рынке такой ужас перед «холодными звонками»? Почему звонок по холодному рынку вызывает такое отвращение? Кто и зачем стимулировал появление этого, не могу назвать иначе, «мифа» о том, что в телефонных продажах ДОЛЖНО быть страшно?

Чем страшнее работа по холодному обзвону потенциальных клиентов от раскидывания листовок по подъездам? Тем, что вы общаетесь с людьми? Но наше общение друг с другом это то, из чего состоит жизнь! Если вы чувствуете себя полезным компании, в которой вы работаете, и верите, что то, что вы продаете, может принести пользу, то почему вы боитесь предложить это кому-то?

Не стоит бояться звонить клиенту. Продажи по телефону не только не страшны, но и имеют массу полезного для вас:

1. Продажи по телефону - это отличная возможность научиться продавать.

Забудьте мечту стать отличным продавцом и лидером, если вас трясет перед звонком клиенту. И еще – если вас трясет, значит это именно то, что Вам нужно! Не теряйте ни одного дня! Скорее найдите компанию, в которой вас нагрузят 50-ю звонками в день! Уверяю, результат вас приятно удивит. Через 3 месяца вы будете на 100% другим человеком. Вы станете личностью. И избавитесь, наконец, от инфантилизма. И это вам даст, несомненно, отличный толчок для дальнейшей карьеры и саморазвития. Закон: если научились звонить «холодному» клиенту, сможете лучше выстраивать отношения как внутри офиса, так и вне его.

2. Продажи по телефону развивают у вас способность мыслить быстро и четко.

При общении по телефону у вас считанные минуты, а то и секунды для того, чтобы не упустить свой шанс. Вы концентрируетесь и вырабатываете у себя навык принимать логические и ПРАВИЛЬНЫЕ решения мгновенно. Это как в игре в покер. Или в нарды. Вы играете в нарды? И часто выигрываете? Так чем же холодный звонок-то сложнее, не пойму?

3. Продажи по телефону развивают в вас человечность. (хотя по науке о продажах здесь уместнее употребить иное слово – эмпатию)

Если Вы настроены слышать только свое эго, то Вы будете озлобленным, испуганным и агрессивным по жизни. В таком настрое в общении с клиентом вы далеко не продвинетесь, будете посылаемы долго. Найдите в своем окружении такого же агрессивного, злобного и оцените, насколько вас от него мутит. И это будет продолжаться ровно до тех пор, пока вы не смягчите свое сердце и не поймете, что расслабленное, радушное общение намного эффективнее для бизнеса, приятнее для вас, и, конечно же, для вашего клиента.

Перестаньте бояться «голоса оттуда»! Ну, действительно, не укусит же он вас через телефонный провод! Если перестанете бояться, перестанете защищаться. Если перестанете защищаться, начнете общаться по-дружески.

Кстати, эта способность общаться «по-дружески» и есть основа «консультативных» продаж. Здесь обращаю ваше особое внимание, что это «по-дружески» в моем понимании не означает панибратства. Никогда! Общение «по-дружески» - это доверительная «беседа» с клиентом на его языке, которая обязательно включает установление раппорта.

Если «голос оттуда» звучит из трубки не очень радушно (а это происходит в 90% случаев), это не означает, что Вы должны по-дружески и по-приятельски брататься или звучать фривольно, используя сленг и жаргонизмы. Обязательна подстройка под «голос оттуда». Необходима максимальная сосредоточенность на том, в каком состоянии он находится здесь и сейчас.  Эта сосредоточенность должна иметь природу не страха, не защиты, а, скорее, быть «эмпатичной». (Если бы Вы хотели, чтобы я развила тему «эмпатии» на страницах блога, напишите, и я подготовлю специальную статью об этом. Поверьте, эмпатия откроёт Вам любую дверь к любому клиенту).

4. Продажи по телефону учат вас налаживать связи.

Слышали, наверное, модное «связи решают все». Да, действительно, связи в наше время, решают, если не всё, то очень многое. Особенно связи важны в нашей стране. Без них просто никуда!

Неужели вы думаете, что, если вы научитесь науке вовлекать и заинтересовывать, что на самом деле и означает «продавать», вы не обзаведетесь полезными связями и отношениями? Да вы оглянуться не успеете, как обрастёте полезными контактами. А это и новые рабочие вакансии, и бизнес, да и мало ли что ещё. В дополнение к вашим сделкам и заработанным бонусам.

В большинстве бизнесов так называемый «холодный» обзвон вовсе не холодный. Скажу больше, в 80% бизнесов это ТЁПЛЫЙ ЗВОНОК! Вы звоните ТЁПЛОМУ клиенту. Тому, кто уже покупает, покупал или имеет потенциал купить Ваш товар или услугу. Это не "холодный" звонок.

Почему же существует на рынке такой миф-страх перед «холодным обзвоном»? Вы можете закидать меня гнилыми помидорами (кстати, только приветствую – кидайте! Этот блог для того и создавался, здесь ЛЮБОЕ мнение на тему продажной и «около продажной» практики ВАЖНО), но я все же осмелюсь озвучить здесь 4 основные причины:

Почему на рынке существует страх перед холодными звонками:

Причина №1:

Потому что обычные тренинги не учат продавать так, чтобы не было страшно.  «Обычные» это те, что проводятся в открытом, не в корпоративном, формате и те, которые проводит тренер без личной практики в активных продажах.

Причина №2:

Потому что начальники отделов продаж и коммерческие директора НЕ УМЕЮТ продавать. Потому что, если вы руководитель продаж и не посылаете своих продавцов на тренинг в тренинговую компанию, то обязаны научить делать «холодные звонки» сами. А ведь не учите! Потому что не умеете продавать.

Причина №3:

Потому что, если уж компания решила разориться на корпоративный тренинг, обычно HR-ы подбирают тренера, который не сможет обучить делать холодные звонки и не бояться этого. Как правило HR не умеет «выцепить» с рынка тренера-практика..

и последняя, пожалуй, ключевая Причина №4:

Потому что на рынке, к сожалению, лишь единицы тренеров, у которых есть личная практика в продажах, в т.ч. с практикой в «холодных звонках».

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Зачётная тема! Кадровый голод на "свободном" рынке труда, проблема, просто мега масштаба! Но наверное это проблема любой отросли. Не хотят делать ХЗ, не хотят работать на стройке, не хотят водить автобус и вообще нехрена не хотят! А так, согласен с автором. Не так страшен чёрт, как его малюю.  Всем, всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

В целом согласен. Холодные звонки forever ))) Есть один нюанс с юнцами, большинство ищет вакансию продажника с готовой базой, так как представления не имеет как искать клиентов, да и желания не имеет, хотя ЖЕЛАНИЕ основная причина. Как большинство идут в продажники?!?! Смотрят вакансии и думают "А нафиг я пойду на завод, в мазуте ходить и получать 3 рубля, вот же не пыльная работа и платят хорошо" А потом начинается, приезжает такой торговый с унылым лицом в магазин продавать лапшу, а его шлют куда подальше. "Это из за лапши не прут продажи, территория у меня бедненькая, а лапша дорогая" Затем меняют компанию и  опять не прет "Сейчас то райончик хороший, да вот продукт херня, тут такой не покупают" Вот и складывается боязнь холодных клиентов, звонков. С готовой базой кажется все проще.

Зачем нанимать РОПа, если он не умеет продавать?! А если он вырос в данной компании, то чем он на первоначальном этапе занимался?! ))

По поводу помидоров. Вы как будто перечитали недавние комментарии к определенным статьям и готовитесь к троллингу)))

Плюсую, люблю холодные звонки)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, да, Илья! Может какую то готовую клиентскую базу стоит предоставлять новичку. Не заставлять сформировать её с"0" фазы, полностью, (ведение заказчиков, то же некий обучающий процесс) как это происходит в большинстве случаев.  Ну конечно тренинги у "МАСТЕРА" не имеющего практического опыта, это ЗАСАДА!!!  Тут голимый мир вероятностей, условностей, аналитики и предсказаний!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Пора звать Марию=)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Факт! У неё 101% будет интересное мнение!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Чёрт, вот, что значит бегло читать статью!!! Про помидоры MEGA ЗАЧЁТ!!!  "Кидайте в меня гнилыми помидорами!!!" Звучит как пищевое извращение, но меня это параграф просто РАЗМАЗАЛ!!!  Че Гевара отдыхает!!! "В душе, Татьяны поёт характер протестанта! Свобода!, ключевое слово и для неё константа!"   Жаль нельзя раз 10 - ть за статью проголосовать!!!   Всем, всего!!!  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Ну тоже важно, ЧТО ты предлагаешь и правильную ли группу для обзвона выбрали для ХЗ.

Я обычно новичкам, прежде чем дать "савсэм" холодных клиентов, даю текущих лояльных - поприглашать на семинары, на акции и т.д. Если норм - то дальше и холодные потянет.

Главное - воспринимать любого потенциального клиента как завтрашнего своего!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, как вариант приму к сведению. Лояльных, но резиновых. когда читаю про хорошую и простую идею, охреневаю, как сам то не додумался!  Всем, всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

В организации холодных продаж важное значение имеет руководитель. Частенько манагеру дают прайс в зубы и телефон...через пару сотен звонков куда-то - человек уходит с ХЗ-комплексом на долгие годы.  Руководитель должен а) определить кто клиент, из каких источников брать инфу б) установить нормативы по звонкам и контролировать выполнение в) вести коррекцию общения при прослушке звонковсейлзов с клиентами (не приступами, а методично по плану) г) проработать скрипты д) эмоционально настроить сотрудника  и т.д. и т.п.  

Аватар пользователя KrisTik
Не в сети

Супер статья! Сама занимаюсь ХЗ. В продажах меньше полугода. Перед каждым звонком мысленно себя убеждаю, что не укусят меня и не побьют за это :D, только после этого более-менее спокойно набираю номер)

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Я обожаю троллить телефонных спамеров. Очень подробно выясняю у них, по какой причине они нарушают ФЗ "О рекламе" в части 18-ой статьи. Если звонят на домашний - интересуюсь, на каком основании они обрабатывают мои персональные данные. В общем, интересные диалоги получаются, содержательные.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

это,что ты используешь - дым, пуэр? Или так развлекаешься?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Не совсем развлечение, скорее жизненный принцип. По той же причине срываю незаконно размещённые объявления со своего подъезда.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Ультра, почитала статью, надо запомнить, спасибо)) а то одна дамочка надоела своими звонками, хотя я уже раз нцать сказала ей, что не нуждаюсь в услугах её организации. а то тут до трехэтажного не далеко, но хочется ж как-то культурно послать smiley

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Что страшного в холодных звонках?
ФАС оштрафовала «Акадо» за незаконную телефонную рекламу

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Под статьей есть волшебная ссылка "Добавить в закладки" :)


Живу я здесь.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Чёрт, на этом сайте не устаёшь удивляться! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Страшно, когда ты сам валенок..и руководитель такой же..и ходят по кругу и морозятся..типа одному не страшно, а второй типо всё могет...

А вот если берешь телефон..садишь своих зелененьких в кружочек и на громкой связи для примера пару-тройку заходов сам сделаешь..да еще с юмором прокоментуешь...все побегут также делать..

У меня гена..за все время работы ни одного ХЗ не сделал...и когда он начинает других поучать как надо..все уже откровенно регочут..

Так что товарищи..на броневик..и на личном примере...вот тогда все будет)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.