Доведение до абсурда (из новой книги Николая Рысёва "Манипуляции и влияние в продажах")

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Доведение до абсурда (из новой книги Николая Рысёва "Манипуляции и влияние в продажах")Рысев Николай

Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение

            Объяснение, как говорится, в самом названии. Действительно, доведи аргумент оппонента до абсурда, преувеличь его, прояви легкую иронию по отношению к словам клиента. А затем сфокусируй внимание на конструктивных деталях. Еще для поддержки и сглаживания ситуации можно сказать, что вы понимаете, что клиент сам понимает, что он преувеличивает, и, что вы понимаете, что он понимает, что вы преувеличиваете в ответ на его преувеличение и не более. И все это игра. (В том числе, и игра слов.) А в настоящем у вас забота о выгодах клиента. Вот так. Например:

К: Вы предлагаете все одно и то же, никаких отличий!

М: При первом взгляде — да, при более детальном внимании отличия немалые. Люди все тоже одинаковые — у всех по две руки и две ноги, и словами говорят одинаковыми, все слова есть в словаре Ожегова. Машины тоже все одинаковые — руль, мотор, тормоз, салон, четыре колеса. Но отличия существенные. В деталях. Нашими преимуществами являются:…

 

            Продавец одновременно применил метод «доведение до абсурда» и метод «метафоры, иносказания». А вот еще пример.

 

К: Дайте скидку в 30 %, тогда можем разговаривать дальше.

М: Владимир, вы же, наверное, согласитесь со мной, что любая коммерция основана на получении прибыли. Если мы будем давать скидку 30 %, то мы разоримся. Да, вы можете вытребовать такую скидку у наших конкурентов. Но это — нереальная скидка. Поэтому конкуренты либо тоже разорятся, либо начнут предлагать явно или скрыто некачественный товар. В результате вам будет не с кем работать. И это повредит вашему бизнесу. А разве такова цель?

К: Что вы мне голову морочите!

М: Ни в коем случае! Я предлагаю скидку в 5 % плюс нашу трехлетнюю гарантию на материалы. Как вы смотрите на гарантию?

 

            Как говорил Людвиг Витгенштейн, труды которого так сложны, что мне их пока (или никогда?) не понять, а отдельные высказывания которого так точны, что мне их никогда (или пока?) не забыть: «Чему я хочу научить — так это переходить от неявной бессмыслицы к бессмыслице явной».

            Вот, вот! Переведите клиента от неявной бессмыслицы, которую устраивает он, к бессмыслице явной, которую уже создаете вы. А затем переключайтесь на позитивное предложение.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Всегда с нетерпением жду появления Ваших статей, Николай! И не разу Вы не обманули мои ожидания! Эта статья, точно за гранью "начинающий"  Я давненько потихоньку пытаюсь использовать этот приём, в основном на переговорах зашедших в тупик.  Иногда получается. С переменным успехом короче. "Доведение до абсурда", черт, конечно, то, что надо!!!   Спасибо, что делитесь своим опытом!  Если надумаете открыть фан. клуб, присылайте приглашениеwink  Все удачного дня!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Николай Рысёв
Не в сети

Спасибо, Сергей!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Сергей, согласен с тобой. Многому научился из книг Николая и среди такого изобилия тренеров по продажам, для меня Рысев number one. smiley Это не лесть, не манипуляция, это фактwink

Аватар пользователя Николай Рысёв
Не в сети

Илья, у меня сейчас на сайте recont.ru есть 100 страниц книги "Манипуляции и влияние в продажах" (новая) бесплатно. На litres.ru есть полная версия в электронном виде. Спасибо за теплые слова!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Только закончил читать эти 100 страниц, понял что смысл намного глубже чем просто продажи. Манипуляция "Хочешь изменить мир, начни с себя" никогда не рассматривал эту цитату с того ракурса как написано в книге. Реально круто =))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Мне так не подогналиsad  Шутка!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А, что то я не могу пройти по адресу! Скинти ссылку пожалуйста


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

спасибо.Всегда познователен материал от Вас.

Не в сети

Николай, спасибо, что указали сайт, где Ваша книга есть. Я, конечно, ее и по названию нашла бы.
Интересные фишки предлагаете!
Николай, а Вы читаете бизнес-книги на английском?