Рысев Николай

Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение

            Объяснение, как говорится, в самом названии. Действительно, доведи аргумент оппонента до абсурда, преувеличь его, прояви легкую иронию по отношению к словам клиента. А затем сфокусируй внимание на конструктивных деталях. Еще для поддержки и сглаживания ситуации можно сказать, что вы понимаете, что клиент сам понимает, что он преувеличивает, и, что вы понимаете, что он понимает, что вы преувеличиваете в ответ на его преувеличение и не более. И все это игра. (В том числе, и игра слов.) А в настоящем у вас забота о выгодах клиента. Вот так. Например:

К: Вы предлагаете все одно и то же, никаких отличий!

М: При первом взгляде — да, при более детальном внимании отличия немалые. Люди все тоже одинаковые — у всех по две руки и две ноги, и словами говорят одинаковыми, все слова есть в словаре Ожегова. Машины тоже все одинаковые — руль, мотор, тормоз, салон, четыре колеса. Но отличия существенные. В деталях. Нашими преимуществами являются:…

            Продавец одновременно применил метод «доведение до абсурда» и метод «метафоры, иносказания». А вот еще пример.

К: Дайте скидку в 30 %, тогда можем разговаривать дальше.

М: Владимир, вы же, наверное, согласитесь со мной, что любая коммерция основана на получении прибыли. Если мы будем давать скидку 30 %, то мы разоримся. Да, вы можете вытребовать такую скидку у наших конкурентов. Но это — нереальная скидка. Поэтому конкуренты либо тоже разорятся, либо начнут предлагать явно или скрыто некачественный товар. В результате вам будет не с кем работать. И это повредит вашему бизнесу. А разве такова цель?

К: Что вы мне голову морочите!

М: Ни в коем случае! Я предлагаю скидку в 5 % плюс нашу трехлетнюю гарантию на материалы. Как вы смотрите на гарантию?

            Как говорил Людвиг Витгенштейн, труды которого так сложны, что мне их пока (или никогда?) не понять, а отдельные высказывания которого так точны, что мне их никогда (или пока?) не забыть: «Чему я хочу научить — так это переходить от неявной бессмыслицы к бессмыслице явной».

            Вот, вот! Переведите клиента от неявной бессмыслицы, которую устраивает он, к бессмыслице явной, которую уже создаете вы. А затем переключайтесь на позитивное предложение.