Геймификация как способ мотивации современного отдела продаж

Аватар пользователя Инна Орлова

Геймификация как способ мотивации современного отдела продажОрлова Инна

Современный отдел продаж – это эффективная команда амбициозных, молодых, быстрых, активных бойцов. Эта команда нацелена на один из самых желанных KPI любого бизнеса – рост продаж. Поэтому, один самых главных вопросов , который стоит перед руководителями на пути к увеличению клиентского портфеля – это «как стимулировать современного продавца к повышению своего результата?»

Казалось бы, ответ очевиден – классическая премиальная оплата труда: больше продал – больше заработал. И в то же время, как показывает практика, традиционная система мотивации для сформированного, устоявшегося продающего подразделения со временем снижается. Этот факт легко объясняется возрастным составом современного отдела продаж, персонал которого в большинстве случаев сегодня формируют представители поколения «Y».  В теории поколений «игреки» характеризуются не столько тягой к финансовым результатам , сколько интересом к конкуренции и захватывающему соревновательному процессу.

Поэтому, чтобы усилить мотивацию продавцов, HR-департамент сегодня все чаще вводит игровые техники, которые направлены на основные потребности «игреков»: амбициозность, жажда победы, стремление к рекордным результатам. Эти компетенции поколения сами дают руководителю в руки инструменты его мотивации. Вот некоторые из них.

  1. «Турнирная таблица». Этот инструмент подразумевает под собой соревнование, результатом которого есть передвижение участников по позициям турнирной таблицы согласно их личным показателям. Важно, чтобы результаты «забегов» были публичны, доступны для всех участников. Лучшие результаты при использовании данного мотивирующего фактора показывает пятерка (тройка) лидеров, занимающих верхние позиции, т.к. «игрек», находящийся за шаг до победы начинает бредить этой мыслью. Нередко такие гонки образовывают вокруг себя некие фан-клубы коллег-болельщиков, которые всеми силами пытаются привести своего лидера к победе. Так, внедрение «турнирной таблицы» между несколькими подразделениями (магазинами) позволяет не только повысить показатели продаж, но и сплотить команды в конкурентной борьбе.

Стоит также учитывать нюансы, с которыми вы можете столкнуться на практике.

Во-первых, публикация личных достижений может вызвать устойчивую демотивацию у сотрудников, оказавшихся на нижних позициях.  Поэтому введение данного инструмента полезно сопровождать коучингом для участников.

Во-вторых, эффективность соревнования существенно снижается, если его результаты участники видят «по факту» - в конце месяца. Самую высокую результативность сотрудник показывает на финальных этапах соревнований, когда у него перед глазами, как «красный флаг», результаты конкурента.

В-третьих, здоровая конкуренция будет иметь место только в условиях, равных для каждого участника (товар, цена, местоположение магазина и т.п.).

  1. Инструмент «турнирная таблица» применим в различных вариациях. Так, для некоторых отделов продаж  (к примеру, рынок В2С) достаточно эффективно используется ведение рейтинга по одному показателю – объему продаж. Для продавцов, которые работают с холодными звонками, важным мотиватором выступает не только фиксация конечного результата в таблице, но и учет усилий по его достижению (звонки, встречи, переговоры). В таком случае более результативным будет ведение рейтинга, учитывающего два KPI – объем продаж, как основной, и нормы по усилиям. Так, за каждый звонок либо встречу «игреку» начисляется определенное количество баллов, и стимулирует его вновь и вновь нажимать кнопки на телефоне. Возможность видеть рейтинги коллег дает дополнительное осознание прямой зависимости успеха от напора и усилий. Для руководителя и HR-департамента такой рейтинг открывает картину с зонами развития персонала. Анализ соотношения баллов по звонкам, назначенным и проведенным встречам, и конечным результатом позволяет правильно построить план обучения.
  2. Рекорды. Представитель поколения «Y» легко принимает брошенные ему вызовы, поэтому очень полезно, чтобы продавцы знали финансовые горизонты, рекорды, которые когда-либо уже были достигнуты в Вашей компании. А, значит, могут быть побиты, что для «игрека» так заманчиво. Это могут быть рекорды в заключении сделок, рекордную сумму сделки, самый высокую сумму чека, за самый высокий средний чек и т.п. Очень важно, чтобы статус рекордсмена подтверждался реальным или виртуальным трофеем (медаль, бейджи, браслет, наклейка на ноутбук и т.п.), роль которого закрепляющая и информирующая, такая важная для самолюбия представителя поколения «Y».
Поделиться:
Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Отвечу от лица поколения Y.

Можно сколько угодно все подводить к проблемам отцов и детей. Но зачем это делать? Просто с появлением интернета, раскрылись объективно слабые руководители советского режима, для которых дика сама мысль о свободе. "Какая свобода ?  " - думают они, "Я раб и все рабы и все должны работать пока солнце высоко.Ведь всегда так было, все работали всю жизнь и умирали в ее конце". А тут появляются молодые и амбициозные дети перестройки, которые уверенны в своей свободе, что не кому ничего не должны и не обязаны. Что жизнь дана именно им, и что только Бог может их судить, а не тот кто властвует в этой стране или на рабочем месте, потому что он всегда вор и обманщик, так как другого пути к власти нет. Время меняет все, информация становиться более доступна. И если поколение "X" не знает как управлять следующим поколением, то это только их проблема.Они забыли, что каждый человек личность, а не глупая ленивая малолетка. Личность,зачастую ,форсирующая ход своего развития из-за открытого доступа к информации. У каждого СВОИ проблемы, потребности и мотивации.Надо работать от потребности при выдумывании мотивов к действию(как-то тупо писать очевидное это на этом форуме)Хороший РОП подстраивается под своих бойцов.Но куда проще сделать болванную мотивацию(иногда мне кажется ее пишет накуренная обезьяна) единую для всего ОП,задушить тотальным контролем. а потом ныть из-за текучки и того что поколение дебилов вырастили. А настоящий лидер не ноет, и не ищет оправданий. Он делает команду, и знает что гложет в ней каждого, знает все бытовые проблемы всех в своей группе. Он знает все , ведь он лидер.Знает на чем можно сыграть с тем или иным человеком. Взаимовыгодно можно манипулировать каждым, но дано это только единицам. Так может кто-то просто управлять не умеет?laugh  Учитесь у западных компаний, они нас такими и сделали. П.С. : основной мотив - "свобода"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Зачётный коммент! Развёрнуто и от души! "В душе поёт характер протестанта - свобода ключевое слово и для него константа!"wink  Просто - ЗАЧЁТ!!!  Приятно было читать! Видно, что писал человек "прохавовший" Всё с самого низа! Не теоретик с звёздными мечтаниями, а практик!!!   "Болванная мотивация" - так и есть в большинстве случаев!!! Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Mikhail Roolev, +1 

Единственное, я бы придрался к фразе "Учитесь у западных компаний". Не стоит идиализировать. На самом деле кроме прогрессивных гуглов и фэйсбуков основная масса компаний на Западе работает также туго, как и у нас, и так же ругают игреков.