Как эффективно проводить телефонные продажи?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как эффективно проводить телефонные продажи?Ланц Дмитрий

Приготовьте все необходимые материалы заранее!

«Победа любит подготовку». Это сакраментальная истина как нельзя кстати подходит для телефонных продаж. Я думаю, не стоит вам напоминать о необходимости постановки целей до совершения звонков. Это должно быть в априори. Что еще важно для прозвона ваших потенциальных клиентов? Правильно! Собственно, их список.

Причем, вам нужно делать его заранее, лучше – с вечера. Вам понадобится не менее 50 имен в списке, так как нужно общаться с большим количеством людей, чтобы сделать хорошие продажи.

Почему именно 50 контактов?

Все просто. Примерно с 20 из них вы не сможете поговорить: будет занят телефон, клиенты не будет брать трубку, либо просто телефон будет отключен. Так что, вы сможете пообщаться примерно с 30 клиентами и закрыть несколько сделок. Когда-то больше, когда-то меньше. Все зависит от эффективности ваших навыков и степени лояльности клиентов.

Используйте специальные сервисы.

Очень продуктивно позволяет прозванивать клиентов сервис «Скорозвон». Установите себе его на компьютер. Загрузите в него базу телефонов клиентов и нажмите кнопку автоматического дозвона. После того, как вы пообщались с одним человеком, через 15 секунд сразу пойдет набор другого номера. Таким образом, буквально за несколько часов, вы сможете эффективно пообщаться с максимальным количеством людей, что даст вам хороший результат на выходе.

Развивайте в себе дисциплину.

Рабочий стол

Перед началом прозвона списка контактов, приберитесь на своем рабочем столе. Закройте все ненужные раздражители и пожиратели вашего времени: социальные сети, скайп, ICQ и отключите свой сотовый. Оставьте перед собой только список контактов, скрипт звонка, программу «Скорозвон» и лист чистой бумаги с ручкой для пометок. Не старайтесь сразу после разговора с клиентом высылать ему предложение. Сделайте это во второй половине дня или передайте эту задачу другому человеку.

Применяя все эти советы на практике, вы уже в ближайшее время сможете сделать свои продажи по телефону очень эффективными и продуктивными в плане дохода.       

Поделиться:

Всё написано очень правильно. Вопрос как поступать в том случае когда рабочие места менеджеров расположены так, что все всё слышат и все всё видят? Как в данной ситуации настроить себя на холодный звонок? Я не думаю, что специалисту по продажам будет приятно когда все его слушают обсуждают, поправляют и дают оценку его деятельности.

Аватар пользователя Дмитрий Ланц
Не в сети

Если его волнуют то, что о нем будут думать другие. Много он точно не продаст.

Получите в подарок тренинг "Секреты телефонных продаж" на моем сайте: http://ultraseller.ru

Не в сети

Это один из самых сильных способов заставить продажника работать над своими скриптами так, чтобы не было за них стыдно! Единственный нюанс в том, чтобы рядом со слабым всегда находились более сильные. Так чтобы слабый не видел в таком же слабом поддержки их необходимо удалять друг от друга.

Аватар пользователя Дмитрий Ланц
Не в сети

Нужно внедрить систему наставничества, когда с новыми и слабыми работают более прокачанные и сильные сотрудники, и естественно помогают им получить навык продаж.

Получите в подарок тренинг "Секреты телефонных продаж" на моем сайте: http://ultraseller.ru

а что такого стыдного или интимного может быть в разговорах с потенциальным клиентом в кругу своих собратьев по оружию? Если стесняются - значит, нужно работать со стрессоустойчивостью. Если помогает слабо - работа с зеркалом, редактирование скриптов и на подведении итогов разбирать, в чем именно загвоздка. В конце концов -  при товарищах ему по скрипту общаться стыдно, а с человеком, от которого он хочет денег заработать - нормально. Так? А если дело только в настрое - нужен аутотренинг, каждое утро, по пути на работу, например. Потом, на драйве, начинать звонить. Чем меньше отвлекаться после  звонка, тем проще будет переходить к следующему звонку. Правильно написано, Закройте все ненужные раздражители и пожиратели вашего времени. А оценки его деятельности может давать только РОП, и только на подведении итогов / разборе полетов в конце дня. И не просто оценку, но и рекомендации к действиям. К этому нужно продажников приучать с самого начала. Все всегда учатся. И у всех бывают ошибки. И смеяться или осуждать это - как минимум, глупо.

Не в сети

Да нет ни каких собратьев по оружию! Конкуренты и ни чего более! И чем сильнее это чувство в отделе АКТИВНЫХ ПРОДАЖ тем выше результаты отдела. Задача РОП как раз усиливать этот накал страстей. Клиента можно и на х.. послать если ни кто не слышал. Продажнику с ним в одном кабинете дальше не сидеть. А вот чувствовать себя худшим - это лучший мотив чтобы начать делать.

"А если дело только в настрое - нужен аутотренинг, каждое утро, по пути на работу, например."

Если Вы думаете, что уровень осознанности у людей так высок, то Вы очень сильно заблуждаетесь!!!! Хотя не мне Вас в этом переубеждать......

На счет рекомендаций к действию - это смотря как выстроена методология продаж. Если у Вас расчет на конкретный скрипт на который продажник не влияет, то нужно контролировать его исполнение. А если у Вас продажник работает по своим скриптам и сам работает над их эффективностью, то все рекомендации забудьте. Спрашивать можно только за результат. Иначе возьмете на себя ответственность за правильность подхода и будете постоянно слушать, что тот или иной инструмент не работает. Вам это надо???? В таких отделах существенно выше вознаграждение и требования к персоналу, но и увольняют худших по принципу не выполнил план - ты нам не нужен. Слишком дорого и не благодарно встанет Вам его развитие, а главное, будет упущено время!

Хотя может я и не прав!..... Точнее в чем то я полюбому не прав!))))

Успехов!!!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

"если у Вас продажник работает по своим скриптам и сам работает над их эффективностью, то все рекомендации забудьте. Спрашивать можно только за результат."

А почему так? Вполне логично, что каждый будет строить скрипт под себя, т.к.  у разных людей лучше получается работать в разных стилях. Но есть же какие-то общие вещи, которые нужно подсказать или напомнить. А то таких скриптов понаделают, что перед клиентами за них стыдно будет)))

Не в сети

Как станет стыдно, так гоните их в шею. У них размер оплаты больше чем у других не потому что у них глаза красивые, а потому что они способны к самоанализу и самодисцеплине. Они снижают уровень административного контроля и по сути работают как частники (сами на себя).

Общие концепции Вы можете рассказать, но они не имеют смысла. Каждый продажник в таких отделах, как вы правильно заметили, - это человек со своими наработками и чужие советы ему не нужны. Это все равно что каменьщика учить кирпич ложить не левой а правой рукой!)))

Ну а если Ваша методология продаж доросла до отточенных скриптов, то Вам пора снижать уровень оплаты, нанимать "дятлов" и усиливать инструменты контроля за исполнением скриптов. Это отличный Вариант снижения себестоимости продукции\услуг, но к сожалению не во всех бизнесах легок в реализации. Потому до сих пор и ценны продажники от бога с большой буквы "П".

Аватар пользователя Бестия
Не в сети

эмммм... Иван, можно я буду воспринимать этот комментарий немножечко на свой счёт?) 

И кстати, знаете что: это уже вторая подряд ветка, где мне совершенно не хочется вам оппонировать - только поддерживать, можете себе такое представить?))) 

Просто теряюсь в догадках: или мысли наши стали наконец совпадать, или может я просто рада вас видеть?)))

Рада вас видеть, Иван)

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Не в сети

Взаимно!!!))) 

Действительно, каждый строит свое подразделение, свои отделы по разному. Кто-то вводит азарт, конкуренцию. Кто-то наоборот - командную работу. Универсальных правил для отличного результата нет.  Но, по поводу посыла клиента на.. - тут абсолютно не согласен. С любым клиентом надо прощаться по-хорошему. Потому что настроение у клиента измениться может. А вот отношение к компании, которую представлял менеджер - останется. А у клиента есть друзья.. Ну, Вы понимаете. Именно поэтому нужно сразу приучать своих продажников к уважению к клиенту, каким бы он ни был.  А по поводу скриптов.. Здесь Вы совершенно правы. Кто скрипт пишет - тот за продажи и ответ держит.

Красивых продаж!

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Автор, Дмитрий, под эффектом понимается закрытие сделки в результате одного звонка?

перед наречиями (априори) предлоги не пишутся.

 

"Как в данной ситуации настроить себя на холодный звонок?"

Как разведчики себя настраивают. Приблизительно также. Знание материала, умение говорить, формирование естественного разговора и тыды.