Как присоединяться к самооценке человека?

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Как присоединяться к самооценке человека?Рысев Николай

Лучше быть готовым к возможности и не иметь ее, чем иметь возможность и не быть готовым к ней. Это сказал Уитни М. Янг младший. Кто-то скажет, а что нам этот Уитни М. Янг младший! Он нам не указ. Какой-то хрен с горы. Так ведь важно, не кто сказал, а что сказал! Лучше быть готовым к возможности и не иметь ее, чем иметь возможность и не быть готовым к ней. Великолепно! Кстати эта фраза — хиазм, но о хиазмах и других фигурах речи в контексте манипулятивных техник мы поговорим позже в отдельной главе. Сейчас же мы посвятим свое время и уделим свое внимание самооценке и самосознанию.

И, изучая эту тему, мы будем готовиться к возможностям, которые предоставляет нам любой контакт с клиентом. Потому что контакт с клиентом — это безусловное благо для продавца!

            В свое время, лет 20 назад я читал книгу одного восточного учителя (имя, к сожалению, не помню), который рекомендовал, с одной стороны, простую, с другой стороны, сложную технику. Как только вы начинаете думать, чувствовать, хотеть, сразу спрашивайте себя «Кто я?». «Я хочу есть». — «Кто я?» «Хочу почитать книгу». — «Кто я?» «Что-то настроение не очень». — «У кого?» — «У меня». — «А кто я?» И так далее. Как я понял, за счет постоянной концентрации на данном вопросе можно достичь собственной глубины до такой степени, что придешь к просветлению. Но близка нирвана, а не укусишь. Не всем дано просветлиться от этого вопроса. Но всем дана самооценка.

Действительно, что такое «Я»? Кто я? Это вопрос самосознания. Самосознание — это осознание самого себя. Самооценка — это часть самосознания. Бить по самооценке для манипулятора очень выгодно. Самооценка бывает высокой, средней, низкой. Это с одной стороны. С другой стороны, самооценка бывает завышенной, адекватной и заниженной. И тут возможны различные варианты.

·         Высокая адекватная.

·         Высокая завышенная.

·         Средняя адекватная.

·         Средняя завышенная.

·         Средняя заниженная.

·         Низкая адекватная.

·         Низкая заниженная.

            А еще самооценка может быть устойчивой и неустойчивой. Неустойчивая — это когда утром перед зеркалом вам кажется, что вы — гений, а вечером, когда вы смотрите в свой кошелек, вы уверены, что вы полный идиот. А устойчивая — это когда вам постоянно кажется, что вы — гений (или идиот).

            Кстати, дайте самому себе оценку по поводу своей самооценки. Какая она у вас? Это очень полезно знать. Побуждает к работе над собой. Разумеется, всем желаю высокой адекватной устойчивой самооценки. А вдруг у вас высокая устойчивая завышенная самооценка? Такой расклад крайне опасен и для себя самого, и для окружающих. А может, у вас средняя устойчивая заниженная. Тогда надо повышать самооценку. Гипотетически такое может быть.

            И еще вам парадоксальный вопрос. Если человек признался сам себе, что у него завышенная самооценка, у него самооценка адекватная или завышенная?

            Как же происходит воздействие на самооценку?

            А вспомните фильм «Назад в будущее». Там главного героя сильно поддевали, когда говорили, что он трус. Он весь из себя выходил. Точечный удар по самооценке. Известный прием «Ну что, слабо?» (ну кто на него не попадался?) — это воздействие на самооценку.

            Когда мы вводим человека в определенную роль, мы также воздействуем на самооценку.

К: Мне интересны другие условия!

МП: Давайте разрешим эту ситуацию! Нежели мы не профессионалы в переговорах? У нас же есть определенное пространство для переговоров.

            В данном случае продавец обращается к профессиональной части самооценки клиента, побуждая последнего задать себе внутренний вопрос: «Я профессионал или нет?»

МП: Вас же посещает иногда мысль, что вы заслуживаете гораздо большего?

К: К чему вы ведете?

МП: К тому, что наши … (условия работы, индивидуальные решения, продукты, разработки) — это нечто большее, чем стандартное предложение.

            Здесь менеджер по продажам обратился как к личной, так и профессиональной части самооценки. Менеджер не конкретизировал, что стоит за словом «вы». Вы как личность? Вы как профессионал? Вы как владелец компании? Продавец запускает свою стрелу во все три мишени одновременно. Клиент сам бессознательно выберет ту часть своей самооценки, которая более подвержена влиянию.

            Что еще воздействует на самооценку? Похвала и критика, разумеется! А как же! Инструменты древние, как сам этот мир. Похвала может быть по делу, так сказать, адекватной. Комплимент — это частный вид похвалы. Комплименты лучше говорить не про внешний вид, а про мысли человека, его достижения, результаты работы компании, оригинальные маркетинговые ходы клиента и так далее. Про внешний вид комплимент можно сказать человеку, с которым у вас уже отличный контакт, которого вы давно знаете. Это мое мнение.

Спасибо за то, что создаете конструктивную атмосферу наших переговоров.

Я прочитал вашу статью, мне понравилось, как вы анализируете состояние рынка…

Вы мне позавчера задали вопрос, я к нему постоянно возвращаюсь…

Мало кто может так тонко видеть проблему…

(МП: Вы второй человек в моей практике, кто подошел к вопросу с этой точки зрения.

К: А кто первый?

МП: Я сам!)

Как я понимаю, вы знаете этот рынок, как свои пять пальцев!

Мне кажется, что для того, чтобы быть успешным на вашем рынке и конкурировать с…, нужно быть креативным, с одной стороны, и решительным, с другой.

            Можно продолжать и продолжать. Я рекомендую перед звонком или встречей с клиентом подготовить одну-две похвалы или комплимента. В нужный момент могут пригодиться.

            Крайнее выражение похвалы — это лесть. К примеру, клиент говорит очевидную вещь. А вы ему в ответ.

Ваша проницательность вне конкуренции!

            Или так.

Так глубоко видеть ситуацию можно, только будучи профессионалом высочайшего класса.

            Как вы понимаете, одна и та же фраза может служить и в качестве адекватной похвалы, и быть грубой лестью. «С похвалой и комплиментом все ясно, а как же критика, критика, как же?» — спросите вы. Да, действительно, стоит ли критиковать клиента, и если да, то как критиковать клиента? 

Источник публикации: 

www.recont.ru

Николай Рысёв "Манипуляции и влияние в продажах"

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! "Давайте разрешим эту ситуацию! Нежели мы не профессионалы в переговорах? У нас же есть определенное пространство для переговоров.

            В данном случае продавец обращается к профессиональной части самооценки клиента, побуждая последнего задать себе внутренний вопрос: «Я профессионал или нет?» 

А если заменить "неужели мы не профессионалы"  на "Мы же с Вами профессионалы" Мало кто скажет - "да нет, я не профи, я лох"         Ну с предварительной обработкой "типа деловой человек Вашего уровня"   Мне кажется этот словесный оборот можно реально раскачать. Надо подумать.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, это 2 разных элемента)

Давайте разрешим эту ситуацию! Нежели мы не профессионалы в переговорах? У нас же есть определенное пространство для переговоров. -  это чистой воды провокация.

"Мы же с Вами профессионалы" - а это объединение.

Что из этого применять, зависит от того в каком ключе дальше собираешься вести переговоры. Если есть желание доминировать и подавить оппонента, то провокация. Если цель создать более дружественную атмосферу, то объединение лучше. Так же не стоит сбрасывать со счетов настрой оппонента. Когда он находиться в "жесткой" и закрытой позиции, то провокация может помочь дестабилизовать его, и вывести на эмоции. Объединение больше подойдет, когда в целом настрой доброжелательный, и его необходимо подкрепить. В общем, все по ситуации)  

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот больше чем уверен, что ты сам провоцируешь людей довольно часто! Хоть убей уверен!!!  Для меня вообще продажа начинается после слова "нет"  Хотя спасибо, обратил моё внимание на серьёзный момент. Я с этой стороны не рассматривал эту фразу! Беру на вооружение. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Вот больше чем уверен, что ты сам провоцируешь людей довольно часто! Хоть убей уверен!!!

В волками жить, по волчьи выть)))

Для меня вообще продажа начинается после слова "нет"  

Одна из моих любимых книг: "Нет, лучшая стратегия переговоров". Там много фишек почерпнул)

  Что-то мне Ваша переписка напомнила одну басню. "Кукушка хвалит петуха, за то, что хвалит он кукушку"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот не удержалась - да, Маргарита! Дали повод прокачать тему. Ну, и в конце - концов, не мне одному быть язвой!wink Вообще то, такие провокации надо оставлять незамеченными, но для девушки, для девушки известной на сайте, полагаю можно (нужно) сделать приятноеwink исключение. Ну во первых, это объективная оценка знаний! Во вторых, мы на начальном этапе знакомства до трясучки спорили, хватит наверно, к тому же у каждого из нас своя, твёрдая, точка зрения и если она парой сходится, то что в этом плохого.  Но учту, дабы не стать впредь персонажем басни Крылова, буду скуп на похвалу.sad

П.С. Кстати, Маргарита, давайте вспомним под какой статьёй сей форумwink Новичкам можно только пример брать, пример поставленной речи и смысловой нагрузки диалогов. (теперь я не удержался, сам себе маленький комплиментик,  коллеги простите)


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Маргарита, не обязательно применять провокации, чтобы заполучить мужское внимание)))) Вам многие говорили, что Вы украшение данного ресурса, и мы с глубоким уважением относимся к Вашему опыту))) 

Хорошего Вам дня, дорогая!)))

Не в сети

Как всегда у Николая много рабочих примеров и статья в целом заставляет задуматься как встроить это в свою работу. Но для меня остались нерешенными пара вопросов не считая тех, которые Вы решили оставить за кулисами (как Вы сами говорите: не люблю дешевые интриги и еще кое что=)). Необходимо ли вообще определять какая самооценка у клиента, и в соответствии с этим корректировать свои действия?

Для меня очевидный ответ - да нужно, а как определить ее правильно? Очень круто в действительности можно манипулировать человеком беря его на слабо (хотя это вариант не для слабонервных), или вставляя между делом комплименты (с этим проще, но тоже можно перегнуть). А как быть с человеком, у которого низкая самооценка? Пытаться поднять ее? Раскритиковать? Давить?

 

Не в сети

-

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Семён, если взять условно, у ЛПР как правило самооценка реально завышена до небес! И да, ты прав, можно помочь человеку поднять самооценку и совместно, на этой волне, вкатиться в светлое будущие wink Комплименты. Всегда, если захотеть, можно рассмотреть в человеке, что то хорошее.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, дело в том, что не всегда приходится иметь дело только с ЛПР (тут я имею ввиду человека с чековой книжкой), но и с кучей согласователей, технарей, законников, экономистов и прочих людей, влияющих на процесс переноса суммы денег из точки А в точку Б =))) хотя кому я это объясняю?) эти ребята могут неплохо испортить дело и настроение, если их аккуратно не пройти - какой нибудь айтишник может запороть все дело что то там бормоча про сервер и сетку; какой нибудь юрист (этих ребят я вообще не люблю) может упереться - типа у вас в договоре тут гарантия менее 3-х лет и за просрочку платежа стоит выплата пени в размере 1% в день просрочки - это нужно убрать. И потом сиди и доказывай им, что ты не верблюд.

Я к тому, что у таких экземпляров самооценка может быть как на уровне плинтуса, так и улететь в космос к другим планетам) 

 Всегда, если захотеть, можно рассмотреть в человеке, что то хорошее.

Ключевое слово "если захотеть" =)) бывает трудно сдержаться и не плюнуть в рожу, какое там захотеть)

Есть такой приём: "Переговоры с позиции серой мыши" Когда заходишь к клиенту и общаешься с ним с заискивающей, лебезящей манерой (без перегиба!), постоянно вставляя: ну вы такой компетентный, у вас такая фирма!, чувствуется ваш профессионализм и моё самое любимое - "вы же проводите периодически компетентный анализ" . Любые переговоры в такой манере пройдут в позитивном ключе. Вероятность, что тебя сольют близка к 0.

Николай Рысев  как-то сложно упаковал мысль о том, что сначала рождается гордыня и тщеславие, а уже потом человек. И всю оставшуюся жизнь они не отделимы. Именно на этой слабости и играют продвинутые продажники

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, господа! Чувствуется, что приходится иметь дело с профиwink   Семён, я вот по этому и написал "условно" Понятно, что продажи - мир вероятностей и всяких "если"    За тему "Ключевое слово "если захотеть" =))"  респект отдельный! Знамо, Семён, вставал ты перед выбором послать урода к его братьям по разуму, или игнорируя негатив попробовать переломить ситуацию в свою сторону!!!  Александр, ты думаешь это просто - закосить под овцу! Мне не всегда это удаётсяsad Сука, не могу сдержать предательскую улыбку! Верней дикий улыбон, когда улыбка на затылке сходится! 

"сначала рождается гордыня и тщеславие, а уже потом человек. И всю оставшуюся жизнь они не отделимы. Именно на этой слабости и играют продвинутые продажники"  Да ты (простите за ты, если напрягает могу уйти в официальное русло) холодный философ и свободный художник!? Завели продажи в лабиринты разума?wink

Всех с окончанием рабочего дня! сегодня была не плохая охота!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Александр, ты думаешь это просто - закосить под овцу! Мне не всегда это удаётсяsad Сука, не могу сдержать предательскую улыбку! Верней дикий улыбон, когда улыбка на затылке сходится! 

Ахахаха)))) Серега, прямо про меня написал))) такой же болячкой страдаю))) обычно, в таких случаях говорю, что нам надо прерваться. Успокаиваюсь, просчитываю ходы и возвращаюсь к диалогу.

Не думаю, что стоит занижать самооценку кому бы то ни было. Лучше всего вариант Сергея "Мы же с вами профессионалы". 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Спасибо, Алёна! Простите, а на фоне чего Вы сфотканы? Архив КГБwink


Всё покупается - всё продаётся!

Это фотообои:)

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  А -А! Развод на каждом шагуwink


Всё покупается - всё продаётся!