Рысев Николай

Лучше быть готовым к возможности и не иметь ее, чем иметь возможность и не быть готовым к ней. Это сказал Уитни М. Янг младший. Кто-то скажет, а что нам этот Уитни М. Янг младший! Он нам не указ. Какой-то хрен с горы. Так ведь важно, не кто сказал, а что сказал! Лучше быть готовым к возможности и не иметь ее, чем иметь возможность и не быть готовым к ней. Великолепно! Кстати эта фраза — хиазм, но о хиазмах и других фигурах речи в контексте манипулятивных техник мы поговорим позже в отдельной главе. Сейчас же мы посвятим свое время и уделим свое внимание самооценке и самосознанию.

И, изучая эту тему, мы будем готовиться к возможностям, которые предоставляет нам любой контакт с клиентом. Потому что контакт с клиентом — это безусловное благо для продавца!

            В свое время, лет 20 назад я читал книгу одного восточного учителя (имя, к сожалению, не помню), который рекомендовал, с одной стороны, простую, с другой стороны, сложную технику. Как только вы начинаете думать, чувствовать, хотеть, сразу спрашивайте себя «Кто я?». «Я хочу есть». — «Кто я?» «Хочу почитать книгу». — «Кто я?» «Что-то настроение не очень». — «У кого?» — «У меня». — «А кто я?» И так далее. Как я понял, за счет постоянной концентрации на данном вопросе можно достичь собственной глубины до такой степени, что придешь к просветлению. Но близка нирвана, а не укусишь. Не всем дано просветлиться от этого вопроса. Но всем дана самооценка.

Действительно, что такое «Я»? Кто я? Это вопрос самосознания. Самосознание — это осознание самого себя. Самооценка — это часть самосознания. Бить по самооценке для манипулятора очень выгодно. Самооценка бывает высокой, средней, низкой. Это с одной стороны. С другой стороны, самооценка бывает завышенной, адекватной и заниженной. И тут возможны различные варианты.

·         Высокая адекватная.

·         Высокая завышенная.

·         Средняя адекватная.

·         Средняя завышенная.

·         Средняя заниженная.

·         Низкая адекватная.

·         Низкая заниженная.

            А еще самооценка может быть устойчивой и неустойчивой. Неустойчивая — это когда утром перед зеркалом вам кажется, что вы — гений, а вечером, когда вы смотрите в свой кошелек, вы уверены, что вы полный идиот. А устойчивая — это когда вам постоянно кажется, что вы — гений (или идиот).

            Кстати, дайте самому себе оценку по поводу своей самооценки. Какая она у вас? Это очень полезно знать. Побуждает к работе над собой. Разумеется, всем желаю высокой адекватной устойчивой самооценки. А вдруг у вас высокая устойчивая завышенная самооценка? Такой расклад крайне опасен и для себя самого, и для окружающих. А может, у вас средняя устойчивая заниженная. Тогда надо повышать самооценку. Гипотетически такое может быть.

            И еще вам парадоксальный вопрос. Если человек признался сам себе, что у него завышенная самооценка, у него самооценка адекватная или завышенная?

            Как же происходит воздействие на самооценку?

            А вспомните фильм «Назад в будущее». Там главного героя сильно поддевали, когда говорили, что он трус. Он весь из себя выходил. Точечный удар по самооценке. Известный прием «Ну что, слабо?» (ну кто на него не попадался?) — это воздействие на самооценку.

            Когда мы вводим человека в определенную роль, мы также воздействуем на самооценку.

К: Мне интересны другие условия!

МП: Давайте разрешим эту ситуацию! Нежели мы не профессионалы в переговорах? У нас же есть определенное пространство для переговоров.

            В данном случае продавец обращается к профессиональной части самооценки клиента, побуждая последнего задать себе внутренний вопрос: «Я профессионал или нет?»

МП: Вас же посещает иногда мысль, что вы заслуживаете гораздо большего?

К: К чему вы ведете?

МП: К тому, что наши … (условия работы, индивидуальные решения, продукты, разработки) — это нечто большее, чем стандартное предложение.

            Здесь менеджер по продажам обратился как к личной, так и профессиональной части самооценки. Менеджер не конкретизировал, что стоит за словом «вы». Вы как личность? Вы как профессионал? Вы как владелец компании? Продавец запускает свою стрелу во все три мишени одновременно. Клиент сам бессознательно выберет ту часть своей самооценки, которая более подвержена влиянию.

            Что еще воздействует на самооценку? Похвала и критика, разумеется! А как же! Инструменты древние, как сам этот мир. Похвала может быть по делу, так сказать, адекватной. Комплимент — это частный вид похвалы. Комплименты лучше говорить не про внешний вид, а про мысли человека, его достижения, результаты работы компании, оригинальные маркетинговые ходы клиента и так далее. Про внешний вид комплимент можно сказать человеку, с которым у вас уже отличный контакт, которого вы давно знаете. Это мое мнение.

Спасибо за то, что создаете конструктивную атмосферу наших переговоров.

Я прочитал вашу статью, мне понравилось, как вы анализируете состояние рынка…

Вы мне позавчера задали вопрос, я к нему постоянно возвращаюсь…

Мало кто может так тонко видеть проблему…

(МП: Вы второй человек в моей практике, кто подошел к вопросу с этой точки зрения.

К: А кто первый?

МП: Я сам!)

Как я понимаю, вы знаете этот рынок, как свои пять пальцев!

Мне кажется, что для того, чтобы быть успешным на вашем рынке и конкурировать с…, нужно быть креативным, с одной стороны, и решительным, с другой.

            Можно продолжать и продолжать. Я рекомендую перед звонком или встречей с клиентом подготовить одну-две похвалы или комплимента. В нужный момент могут пригодиться.

            Крайнее выражение похвалы — это лесть. К примеру, клиент говорит очевидную вещь. А вы ему в ответ.

Ваша проницательность вне конкуренции!

            Или так.

Так глубоко видеть ситуацию можно, только будучи профессионалом высочайшего класса.

            Как вы понимаете, одна и та же фраза может служить и в качестве адекватной похвалы, и быть грубой лестью. «С похвалой и комплиментом все ясно, а как же критика, критика, как же?» — спросите вы. Да, действительно, стоит ли критиковать клиента, и если да, то как критиковать клиента?