Кто эффективней – «стадо овец» или «акулы-одиночки»? Зачем продавцов заставляют быть «командой»?

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Кто эффективней – «стадо овец» или «акулы-одиночки»? Зачем продавцов заставляют быть «командой»?Туркеев Михаил

Компании нанимают продавцов, потом говорят им, что они команда. Отправляют на тренинг командообразования, устраивают «корпоративы», «веревки» и вуа-ля. Теперь объем продаж точно устремится вверх. Круто, конечно, когда один за всех и все за одного. И, несомненно, общими усилиями результатов добиться легче и произойдет это быстрее. И в тоже время факты говорят о том, что в «команде» очень легко переложить ответственность за никчемный результат на других.

Вот, интересно, как компании представляют работу своих продавцов в команде? То есть продавцы всей «командой» ломятся к клиенту. Окружают! Нависают сверху. Первый знакомится, второй задает вопросы, третий презентует товар, а четвертый просит номер телефончика)))))

Конечно, это абсурдная фантазия и в тоже время мало кто из руководителей может описать эффективные действия продавцов во время командной работы. А если и есть такое описание, то в нем, напрочь, отсутствует конкретика. А, как известно – если нет конкретики, то нет удовлетворительного результата.

И возникает вопрос: «Как же продавать в команде?». Ммммм… наверное, это неправильный вопрос. Правильней будет спросить: «А нужна ли команда в продажах?»

Стремление создавать «команды» среди продавцов продиктовано желанием сделать сотрудников взаимозаменяемыми, готовыми прийти друг другу на выручку. Но для этого совсем необязательно делать из них «почти родственников».

С другой стороны, «команды» создаются из-за боязни возникновения конфликтов внутри коллектива. Из–за того, что многие руководители страшатся «драк» за Клиентов и продажи. Потому что эти руководители не видят в себе ресурса для контроля и урегулирования таких конфликтов. И даже если вам удалось сколотить «команду», конфликты никуда не денутся, они становятся скрытыми, заставляя продавцов тайно саботировать.  

В таких «командах» у участников появляется мотивация «быть не хуже других», что не позволяет добиваться по-настоящему значимых результатов. А когда в такой «команде» появляется «звезда – самый успешный продавец», остальные его съедают и не позволяют реализовывать свой потенциал в полной мере. Так компании  сами воспитывают продавцов – середнячков, которые добиваются посредственных результатов.

А может создать внутри коллектива атмосферу здоровой рабочей конкуренции?  Тогда у продавцов появится мотивация «быть лучше всех» и это гарантирует самые значимые успехи. Как в спорте – каждый спринтер на региональных соревнованиях должен доказать то, что достоин выступать на мировых первенствах. Таким образом, в легкой атлетике создается конкуренция между спортсменами, при этом, как показывает практика, обходится без драк)))

Изображение

 

Несмотря на то, что «командные» действия в продажах напоминают картину «кто в лес, кто по дрова», управленцы старательно придумывают способы объединить своих продавцов. Появляются системы мотивации, которые делают продавцов зависимыми от выполнения общего плана. В итоге вместо командной работы получаем ситуацию, когда один продавец «сливает» всех. Потому что не подошел к Клиенту в определенный момент, не выявил потребности, не отработал возражение и т.п. Из-за этого одного все остальные лишаются своего бонуса. Разве такая система оплаты может мотивировать?!

Понятно, что такие системы АНТИмотивации создаются в надежде на то, что коллектив в нужный момент начнет подгонять того «засранца». Только эти надежды напрасны. Подгонять «засранцев» должен руководитель, а не продавцы!

Сдается мне, что продажи – это индивидуальный вид спорта! Посудите сами, вы же не занимаетесь сексом с женой вместе со своими друзьями. Так и в продажах – продавец будет эффективней, когда останется с Клиентом один на один, с момента установления контакта до отгрузки товара. Создавайте не «команды заботящихся друг о друге овец», а компании «акул-одиночек». Ведь, как известно, акула всегда находится в движении, чтобы вода постоянно проходила через жабры. И если акула остановится, она задохнется. А также, акула имеет мертвую хватку и если она учуяла добычу, то ни за что ее не упустит.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!!! Дух фанатизма от командной игры важен только в сетевухе. Там без этого никуда! В обычно ОП, командная игра нужна в случаи дожима не сговорчивого клиента более сильным менеджером, но я это не практикую. Вызывает спорную ситуацию - "как начислять процент?"  Ещё командная игра важна на пьянке лютой, что всё было тип - топwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Можно и с другой стороны посмотреть. Командный дух очень важен, ведь всем хочется ходить на работу как на праздник. А когда вокруг одни акулы да звезды, какая мысль с утра "Опять эти морды, с которыми не поговорить, ни совета спросить" Все же как партизаны, молчат в чем их конкурентное преимущество. Система мотивации для команды, разговор отдельный. В сплоченной команде, может возникнуть множество хороших идей в результате дискуссий, посиделок в курилке, в баре после работы и тд. В то время как "акулы" буду генерировать идеи глядя в стенку. Да и "акулу" не так легко направить в нужное русло, она же устоялась в статусе и не собирается отклоняться от маршрута, не слушает советов. Командных дух рулит, не хотел бы я видеть одних акул в офисе, мне нравится поболтать, обсудить проблемных клиентов, новые фишки, да вообще поговорить о личном, может я чего то и не понимаю, но я хожу на работу с радостью)))) Хотя тоже считаю себя акулой, правда компанейской, кусаю чужих, а в офисе я больше дельфин-импровизатор, заводилаlaugh

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Все верно, у каждой медали есть оборотная сторона. И то, о чем Вы говорите, имеет значение.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я и говорю, на пьянке (Корпоративе) тип - топ! Все на равных и руководители и менеджеры! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Тип-топ, да по столу хлоп... Ээээххх... понеслась)))))))))))) Чудесные воспоминания оставили корпоративы.

Интересная статья. Я почти полностью согласна с автором. В моей трудовой практике "продажника" сплошь "командная" работа. Команда - это конечно здорово. Но ! Действительно, есть "работяги", "середнячки" и "халтурщики". В итоге, план выполнен. И когда начальник, в конце года, награждает премией отдел за бесперебойную работу и равноценно делит ее между менеджерами....возникает чувство несправедливости. То же чувство возникает когда ситуация обратная, ты сделал все возможное, перевыполнил свой личный план, но кто то особо не напрягался...в итоге за невыполнение общего плана штрафую всех одинаково. И чем чаще это происходит, тем труднее себя чувствовать членом команды. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Никогда не понимал, чем руководствуются те, кто применяет "командную" оплату.   Сложно придумать что-то более действенное в плане демотивации персонала и отсева продуктивных сотрудников.

Dwarf (не проверено)

Проблема в том, что очень часто валят в кучу 2 вещи: командность, которая влияет на формат взаимодействия в коллективе и мотивацию, которая влияет на индивидуальную заинтересованность в результатах.

Командность помогает сформировать условия при которых, есть уважительное отношение друг к другу, готовность помочь и поддержать, и в целом позитивный настрой на работу. Командная цель, то должна быть - определенный объем продаж на весь отдел. И здесь самое важное! Мотивация за достижение командной цели, как правило нематериальная. К примеру, корпоративный выезд в боулинг или пейнтбол (все что угодно). А лучших обязательно выделяем подарками, чтобы подчеркнуть их вклад и показать остальным к чему стоит стремиться.

Что касаемое бонусов (мотивации), то они всегда должны быть индивидуальными для продавцов. Абсурдно, когда один принес 200.000, а другой 800.000, в итоге на двоих они выполнили план и каждый получил премию по 30.000 руб. Прямо социализм какой-то.

Еще одна распраненная ошибка - понижающие коэффициенты за выполнение плана отдела. То есть свой план выполнил на 200%, план отдела выполнен на 85% - получи минус 30% от бонуса. Продавец не отвечает за результаты своих коллег, и не должен рвать пятую точку из-за того, что кто-то не тянет свой план. За это отвечает руководитель отдела продаж.

Вывод. Командность нужна для того, чтобы сформировать благоприятную атмосферу в коллективе и условия для обмена опытом между менеджерами, тогда работа будет в радость. А деньги каждый должен получать соразмерно своим индивидуальным результатам, тогда от работы будет польза.

Не в сети

Всем привет! Не во всем согласен с автором. Впервые я устроился на вакансию "менеджер по продажам" в компанию-поставщику услуг кабельного и интернета. Отдел продаж там был разделен на отдельные команды, один РОП на весь отдел и РОП у каждой команды. Соответственно план продаж ставился на весь отдел и на каждую отдельную команду (ну и индивидуальный план у каждого манагера).

Мотивация была такая - выполнение личного плана = повышенный процент с продажи + выполнение плана команды = бонус к зп + выполнение плана всего отдела продаж. Манагер получал маленький бонус от выполнения коллективных планов, а РОП существенный. Соревновались больше не между собой, а между командами и с ОП других городов.

Для меня был большой плюс в том, что я сразу попал в сильную команду и сработал эффект "банки с солеными огурцами" (если туда попадет свежий огурец - он рано или поздно станет соленым) и через месяц у меня прям поперло. Я смотрел как новички приходили в другие команды - там была большая текучка.

Мой вывод такой: нужна сильная и дружная команда, чтобы каждый тянул соседа вверх за собой, а соревноваться такая команда с другой такой же. Т.е. продажи не индивидуальный вид спорта, а коллективный-игровой, типа футбола или хоккея. Ведь в игру играть интересней в любом случае, чем просто соревноваться.

Ну или другой пример: вы играли в РПЛ и вдруг так вышло, что вы попали в Арсенал, Барсу и пр. Тут либо придется стать крутым как все вокруг, либо вернуться обратно в РПЛ.

Так что ИМХО, ОП должен быть командой.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

 нужна сильная и дружная команда, чтобы каждый тянул соседа вверх за собой, а соревноваться такая команда с другой такой же. 

 

а может лучше каждому своим делом заниматься? РОП тянет, а продажник продаёт. а не на соседей смотрит - кто что делает

 

 

Не в сети

Все правильно - РОП тянет, и если каждый в команде хорошо продает, то новичкам проще поймать этот ритм, а отстающим догнать отличников. Тут дело не в том, что все смотрят по сторонам, дело в атмосфере. А когда мотивация построена так, что каждый манагер получает доп. бонус от общих продаж, то будешь поневоле стараться сделать план, чтобы не лишить коллег этого бонуса.

Это как в армии. Норматив по бегу сдают целым взводом и время засекают по последнему. Если в норматив не уложились - весь взвод в противогазах отжимается из-за одного-двоих. Поэтому нет желающих подводить товарищей. Или я не прав?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Не прав))) Вам эта система нравилась, т.к. позволяла получать доп. премию за гарантированную победу отдела, т.к. у Вас собрались матёрые акулы. В других отделах хороший продажник видел всю несправедливость ситуации и сваливал. Сами же писали: "Я смотрел как новички приходили в другие команды - там была большая текучка".

  Человек так устроен, что коллективная мотивация всегда играет в минус. Сосед халтурит, так и я буду, чтоб он за счёт меня премию не получил))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! НЕ - НЕ!!! Ну хотя, может быть, такое наверно, уважаемый Семён Разумный. Я не продавал услуги связи, но склонен полностью согласится с Ломом. Какая к чёрту армия? Простите, но аналогия, не куда. Тем паче, что Вы сами пишете - "Для меня был большой плюс в том, что я сразу попал в сильную команду и сработал эффект "банки с солеными огурцами" (если туда попадет свежий огурец - он рано или поздно станет соленым) и через месяц у меня прям поперло. Я смотрел как новички приходили в другие команды - там была большая текучка." Я более, чем уверен, что попади Вы в "другую" команду, у Вас бы и там попёрло! Или в чём, тогда, для Вас заключается - сила команды? Коллективная мотивация, повторюсь, только в сетевухе играет в плюс! В остальном, Лом в десятку бабахнул!!!wink  Всем удачи!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ок, принято. Но я тем не менее останусь при своем мнении. Я попал в команду, в которой не скажу что все были "матерыми акулами". Но план все тянули достойно. Как раз таки в других командах в основном были 1-2 "звезды", которые делали свой план, а остальные манагеры как правило не тянули.

Ну тут еще конечно дело в грамотной работе РОП: мне лично было стыдно ему в глаза смотреть если за день ничего не продал.

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

И я добавлю) Семён, мне показалось, что Вы говорите о том, как классно работать в сильном коллективе. И в этом я с Вами полностью согласен!

Я же в статье описывал команду несколько в другом смысле. Ту команду, которая не на деле, а на словах. Ту команду, которую придумал босс. Речь о том, что можно бесконечно впинывать людям в уши, что они одно целое, проводить командообразующие мероприятия (под пивко), придумывать общий план... Бесполезно!

Командообразование - это гораздо более тонкий и глубокий процесс, нежели многим представляется. И настоящая команда появится сама по себе, важно только, чтобы философия компании этому способствовала.

Я считаю, что бизнесу полезней поощрять индивидуальное мастерство продавца. Это даст ему возможность развиваться. А когда появятся два, три, четыре... сильных продажника в отделе, тогда и сложится та комфортная обстановка, о которой Вы упомянули. Тогда новый человек и попадет в банку соленых огурцов. И не будет в этом никакой лирики, о которой так любят болтать, будет лишь драйв, значимые результаты, здоровая конкуренция и рост.

Не в сети

Тут я с Вами согласен на 100% Михаил! Именно создание такой команды - это какое-то искусство и пока как это сделать гораздо выше моего понимания...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Прочитал комментарий, Сергея, подумал - ну щас отпишусь!wink Потом прочитал комментарий, Михаила и понял, что отписывать уже нечего, Михаил всё сказал как, я думал!sad Без условно, Сергей, при своём мнении, и это хорошо, что у человека есть своё мнение! Мы здесь для того и  обсуждаем все эти вопросы, дабы сформировать МНЕНИЕ!!!  И не правда (ну это исходя из личного опыта) что звёзды не тянут!!! Хоть многие и скажут, мол, так и так, у звёзд и так порядок с продажами! Что им о ком то думать! Нет, звездой становится менеджер, для которого продажи это стиль, образ, жизни! Он не проходит мимо новичка, всегда поможет (ну или почти всегда) если вообще клиентов не подкинет! Конечно не самых жирных, но лояльных. На жизнь, новичка, начнёт капать. Я всегда новичкам подгонял заказчиков, работая как менеджером, так и РОП.  Вот как то так!!! Всем всего! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

По-разному бывает Сергей (кстати мы с Вами все таки не тезки). Лично мне пришлось конкретно побегать за такой звездой, чтобы получить возможность у него поучиться) но оно конечно того стоило! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Семён, приношу извинения, за "Сергей"  Попал вчера в читальный зал, устал немного!wink


Всё покупается - всё продаётся!