Поляков Сергей

Позвольте спросить Вас, какая картинка всплывет у Вас в голове, если я скажу фразу: «Они торгуются»? Если Вы представили восточный базар, то продолжайте читать, эта статья для Вас.
Если же Вы «увидели» в своем воображении «жесткие» переговоры за столом, скорее всего Вы уже опытный менеджер по продажам. И в принципе Вам можно дальше не читать, но если Вы все же продолжите, то я обещаю, что и Вы обязательно узнаете что-то полезное для себя.

Вы продолжили читать? Тогда, скорее всего, у Вас слегка «идеалистическое» представление о переговорах. За стол садятся несколько взрослых человек и обменявшись фактами и логическими заключениями приходят к единому, взаимовыгодному решению. Так?

В принципе, так обычно переговоры начинаются. Но если Вы, изложив свою позицию уже дважды, трижды, так и не пришли к единому решению, нет смысла продолжать этот обмен мнениями.

Как гласит китайская мудрость: «глупо продолжать делать то же самое и при этом ждать новых результатов». (я читал, что эту же фразу приписывают и Эйнштейну, не знаю кто прав, да это и не важно)

Поверьте, время логики прошло, пришло время торговаться!

Как же это делать правильно?

Я обязательно расскажу. Но позвольте мне сперва поделиться с Вами короткой историей из моего недавнего личного опыта. Пусть это будет мой подарок опытным «бойцам», они посмеются.Начинающим торговым тоже будет полезно послушать.

Я, как представитель производителя, и менеджер моего дистрибьютора, сделали по электронной почте первичное предложение на ввод моей продукции в небольшую (15 магазинов), но «крепкую», локальную сеть. Мы получили приглашение приехать, сделать презентацию и провести первичные переговоры.

И вот мы, собрав образцы и презентацию, отправились в офис «сетки». Естественно, я заранее проговорил со своим директором наши «возможности». Я получил добро на 1500 руб. за 1SKU в один магазин. Кроме этого, я мог предложить проведение акции со скидкой.

Приезжаем, делаем презентацию и начинаем переговоры. Закупщик сети сначала предлагает нам заплатить 1500 руб., но потом «всплывает» второй вариант: 1000 руб., но при условии проведения акции со скидкой. Т.е. идеальный для меня вариант. Конечно же я сразу соглашаюсь! Всё! Все довольны! Я – супер переговорщик! Happy End! Мы разъехались.

В чем подвох? Всё очень просто, на следующий день я получил сообщение от менеджера дистрибьютора, что сеть отказалась вводить за 1000 руб., и готова завести товар только за 1500 рублей. Как так? Что произошло? Что делать дальше?
Мой директор давит на меня: «Заплати 1500 рублей и вводи товар».
Менеджер дистрибьютора утверждает, что мы должны оставаться на 1000 руб. и давить.

Я – «на паузе».

И тут меня пронзает мысль: «Чувак, ты, «боец» с 20-ти летним опытом продаж, нарушил все золотые правила переговоров. Как же так? О чем ты думал?» .

Наверно, сейчас самое время озвучить эти правила, а потом я закончу свою историю.

Вот эти правила:

Правило №1.
Можно ли торговаться на переговорах? Если Вы не пришли к согласию после взаимного высказывания своих позиций, пришло время начинать «торговаться». Это Ваша ОБЯЗАННОСТЬ! Вы просто обязаны торговаться! Как говорится: «Не моно а нуно» :)

Правило №2.
Никогда, никогда, никогда (прямо как у Черчилля) ничего не уступайте бесплатно!!!
Ваш ответ всегда должен быть: «Возможно я смогу… Если Вы ….». Это Ваша мантра. Заучите ее наизусть.

Правило №3.
Когда начали торговаться, соблюдайте «правило половины». Это правило я прочитал в книге Джима Томаса «Переговоры на 100%». Это правило гласит, что когда ты начал торговаться и делать уступки в цене, каждая твоя уступка должна быть равна половине пути от твоего нынешнего положения до того положения к которому Вы готовы прийти.

Звучит слегка запутано, поэтому лучше продемонстрировать на примере:
-Ваше первое предложение 1000 руб.

-Но у Вас есть полномочия заплатить 1500 руб.

-От Вас требуют сделать уступку. Какую уступку сделать?
1500 руб.-1000 руб.= 500 руб. / 2 = 250 руб.
Т.е. Ваша первая и самая большая уступка может быть 1000руб.+250руб.= 1250 руб.

-Следующая уступка может быть
1500 руб. – 1250 руб.= 250руб. /2 = 125руб.
т.е. 1250 руб. + 125 руб. = 1375 руб.
И т.д..

Естественно, не обязательно жестко придерживаться ровно половины. Важно соблюдать общий принцип, первая уступка должна быть самой большой, а последующие должны уменьшаться и даваться с возрастающим сопротивлением. И не забывайте каждый раз получать что-то взамен!

А теперь, если позволите, я закончу свою историю.
Я сел и спокойно поразмышлял:
- когда мне сделали предложение 1000 руб. при условии проведения акции, я сразу согласился. Я не поторговался и не попросил ничего в замен. Ведь это было именно то, что я хотел получить в идеале. При этом, я нарушил два первых правила переговоров.
- к чему это привело? Скорее всего, после нашего отъезда, закупщика сети охватили сомнения: «Если он так быстро согласился, не продешевил ли я? Может надо было попросить больше? И т.д..»
- как результат, он дал задний ход и выдвинул новое предложение – 1500 руб.

Что ж, пришло время торговаться. Если Вы помните, то мой директор предлагал мне согласиться на 1500 руб.. Но тут уж я «проснулся» и естественно сделал по своему. Я сделал встречное предложение, учитывая правило половины – 1200 руб. за 1 SKU. и …. всё свершилось.

В первом «раунде», я по своей вине, проиграл 200 руб., но во втором «отыграл» 300 рублей. Так что, в итоге вроде как все остались довольны.

В чём урок для опытных менеджеров? Я ведь обещал пользу и для них. А в том, что и на «старуху бывает проруха». Надо всегда придерживаться основных правил, не зависимо от того, начинающий ты или уже опытный переговорщик!!!

Вот эти правила:
1. Если логика не сработала, преступайте к торгам, взаимным уступкам!
2. Уступая что-либо, обязательно попросите что-то взамен!
3. Делая уступку, соблюдайте правило «половины»!

Запомните их, а главное – ИСПОЛЬЗУЙТЕ! Всегда! И сейчас, и через год, и через 5 лет!

Удачи,
Сергей

P.S.: Возможно кому-то будет интересно, действительно ли эта история имела место быть? А разве это так важно? :)