Ланц Дмитрий

Что такое, по сути, обесценивание?

Как правило, обесценивание происходит из-за пониженной самооценки менеджера по продажам. И часто он даже сам не виноват в этом! Так как если он, будучи новичком, еще не понимает многих вещей. Например, что не стоит во всем и всегда пытаться угодить клиенту, так как последний может просто его продавить морально. Таким образом и происходит обесценивание менеджера, а, возможно, и той компании, на которую он работает.

Как происходит обесценивание менеджера в глазах клиента?

К примеру, менеджер звонит клиенту и говорит: «Позвольте мне занять у вас всего лишь пару минут». Это в корне неправильно! Не надо говорить «позвольте». В этом случае, лучше сделать перифраз и сказать что-то вроде: «Уделите мне пару минут, и я вам расскажу о преимуществах нашего уникального предложения». Также многие неопытные продавцы говорят по телефону клиенту: «Мы вас потревожим в следующий раз». Это катастрофически неверно! Запомните одну простую вещь – вы не «беспокоите» клиента, вы помогаете ему решить его же проблему!

Как предотвратить обесценивание?

Во-первых, держите в голове (запишите на бумаге) цель звонка. Не отступайте от нее!

Во-вторых, пропишите скрипт телефонной продажи под руководством профессионала. Выучите его, проговорите и сделайте запись. Потом удалите из него те фразы, которые могут привести к обесценивания вас, как менеджера.

В-третьих, вырабатывайте внутреннюю уверенность в себе, запасайтесь хорошим настроением перед звонками клиентам. Убирайте слова-паразиты из скрипта. Оставляйте только главное, ничего лишнего!

И, напоследок, изучите материал книги «Влияние психологии на людей» Роберта Чалгини. Там вы найдете примеры того, как правильно позиционировать себя в глазах клиента.