Ошибка вторая: «А не купить ли нам успешного менеджера с клиентской базой?»

Аватар пользователя Евгения Арунас

Ошибка вторая:  «А не купить ли нам  успешного менеджера с клиентской базой?»Арунас Евгения

И так,  Вы отправили Ваших менеджеров на тренинги продаж, семинары….потом ещё раз …и ещё…..и…. ожидаемых результатов – роста продаж  -  не получили.

Вот тогда (не всегда, но часто), в светлой голове начальника отдела продаж, или руководителя рождается мысль:

 «Да…. этих лоботрясов мы научить не смогли, но где- то же есть хорошие продажники, они уже всё умеют, они опытные. Только позови  – и они сами начнут продавать да ещё и базу с собой принесут!»

У этого решения действительно есть ряд плюсов.

Самый главный из которых,  это быстрые результаты. Особенно, если на падающем рынке купить менеджеров с  теплой клиентской базой, первые 2-3 месяца можно жить отлично.

Казалось бы,  это очень логично, нанять тех,  кто уже умеет и активно продаёт…

но, в данном случае надо обратить внимание на следующие нюансы:

  • продажника придется «покупать»,  и цена  его очень часто существенно завышена.   Вам придётся,  не только выложить определенную сумму за менеджера, но еще и убедить его  уйти из успешной компании в Вашу.  То есть  показать,  что Ваша компания может дать заработать ему больше;
  • не факт,  что в Вашем бизнесе этот продажник будет столь успешен (разная целевая аудитория, по-разному выстроены процессы, разный товар), как на предыдущей работе
  •  Ваша компания может стать «заложником» такого менеджера. Он отлично понимает, что база – его основной актив,  и его база  вряд ли когда-нибудь станет активом Вашей компании. А когда появится более выгодные условия - он уйдет от Вас, прихватив «свою базу» и, как это часто бывает,  часть Вашей, которую успел наработать.

Я не говорю о том, что успешных менеджеров нанимать не стОит.  Но, нанимая,  Вы должны четко понимать, что Вы покупаете: базу или навыки?

И если Вы покупаете базу, то можете ощутить на себе ситуацию, описанную выше. (Хотя и тут есть решения)

Если же  Вы покупаете навыки – например, менеджер хорошо «закрывает сделки» - «спишите» с него этот навык, дайте ему возможность обучить других сотрудников тому, что он уже хорошо умеет. Скопируйте его успех.

По моему опыту, через пару месяцев, обученные им  менеджеры (я не беру в расчёт вариант абсолютно не приспособленных к продажам людей, я надеюсь – Вы таких не нанимали)  выходят  на тот же уровень продаж, что и «успешный» менеджер.

Это вполне закономерно, они работают по  конкретному плану, который продает.

И как итог вышесказанного, «успешных» менеджеров с клиентской базой  имеет смысл нанимать, если:

во-первых – если Ваш отдел продаж работает, как налаженная система – и Вы в состоянии быстро тиражировать  навыки продажника - лидера .

Во-вторых – если Ваша база  защищена от увода. Как минимум, не ставьте такого менеджера в клиентский отдел, где он будет постоянно контактировать с Вашими клиентами.

Если же у Вас один сотрудник и ищет клиентов, и  закрывает сделки,  и работает в тех. поддержке (обслуживании постоянных клиентов) , то нанимать  нанимая такого менеджера, Вы должны ожидать, что рассчитываться с ним Вы будете не только ежемесячной оплатой труда (часто завышенной), но и своей клиентской базой.

Конечно, бывают исключения,  но стоит ли надеяться на удачу?

Арунас Евгения.

Поделиться:
Не в сети

Согласен, что менеджер со своей базой ненадежное вложение, на мой взгляд эффективнее создать свою базу и ни от кого не зависеть. А еще лучше купить готовую клиентскую базу на сайте http://baza-inform.ru

Dwarf (не проверено)

Хотите реальную рекламу сделать, которая будет работать - пишите статьи по своей тематике. Вдумчивые, профессиональные и полезные. Люди сами буду заходить к Вам профиль и обращаться за продуктом.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот придурки! Менеджер со своей накатанной  базой -  СКАЗКА!!! ПЕСНЯ!!! А то, что Вы боитесь попасть в зависимость от такого менеджера, только говорит насколько жалок ваш бизнес.  Причём человек готов купить базу! Мистер, базу купить нельзя! НЕЛЬЗЯ! НЕВОЗМОЖНО!!! Её можно только создать самому!!! Нет контакты вы купить сможете, но зачем это делать, когда это всё есть на общедоступных источниках. sad

 


Всё покупается - всё продаётся!

Ни разу не видел успешность решения поиска менеджера со своей базой. Как правило - это надувание щек при устройстве на работу.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Может не туда смотрели? Моя база позволяла мне быть результативным за 1 месяц после нового трудоустройства. Продаёт не компания - продают связи, личные знакомства.  Мои клиенты ходят за мной (ходили, сейчас я сам руководитель) а я трясусь над ними.  А вы покупайте базы - без лоха жизнь плоха. 


Всё покупается - всё продаётся!

любое правило предусматривает исключения! smiley

а реально был свидетелем когда команда (+ начальник ОП) перешла в другую компанию, а потом начала права качать...

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Исключения, только подчёркивают правило!  Опыт мы с Вами можем нажить разный, нот поверьте, накатанная база, это ЖИЗНЬ. Это победы на тендерах, это откаты, это сложившиеся отношения. Где Вы такое купите?  А вот если команда, да ещё с роп перешла к другим, то, это полный провал дипломатии руководства. И удерживать их, как вам видится возможным? Ну пусть я начну работать с Вашей базой. Так я и её укатаю.


Всё покупается - всё продаётся!

повторюсь, я исхожу из своего опыта... для увеличения продаж мне нужно

а) поиск менеджера со своей клиентской базой,

б) условно "0"-х менеджеров из которых нужно сделать человековsad

Вариант Б, как не странно более эффективный и менее затратный. 

Наработанные контакты и клиентская база для меня это несколько разные вещи, но возможно это лично моя точка зрения. 

PS  

1. любой менеджере, НОП или КД приходит и начинает надувать щеки о своей крутизне и своей КБ, а спустя 3 месяца результат ....

2. у меня приятель владелец компании начал заниматься темой продажей посуды. В этой теме он = 0, поэтому искал именно менеджеров со своей КБ. При этом когда человек просил ЗРП , он честно говорил - не проблема, по итогу месяца будет объём продаж - Х на вашей клиентской базе....

Вопрос, сколько человек на это согласилось?

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот я вообще нехрена не понял. Так Вы за менеджера с накатанной базой и с низким окладом? Козе понятно, что "база" с контактами и база способная продавать за короткий цикл - это небо и земля. И Вы хотите, что-бы такую базу Ва за здорово живёшь вручили. Многие дуют щёки, согласен, сам дул, но ведь обман практически сразу виден. Сразу. Достаточно посидеть день с менеджером в одном кабинете.   Или, Николай я  Вас не правильно понял?


Всё покупается - всё продаётся!

Когда мне нужно увеличить продажи у меня есть 2 альтернативы.

а) брать менеджера без профильного опыта (товарного) рынка и без базы,

б) брать менеджера с базой (надувание щек в 87 %).

В обоих случаях, менеджеры через 3 месяца уйдут (это просто пример), что у меня останется по итогу кроме потраченных денег, при том что объём продаж у них будет одинаковым?

Это естественно будет зависеть от моей квалификации, но в принципе в случае (а) у меня будет база подготовленная по моим правилам, то что мне нужно будет в дальнейшем. По умолчанию все алгоритмы продаж у меня есть и натаскать менеджера по продажам - это внутренняя задача текущего управления.

К вопросу что лучше или что хуже, каждый роет себя яму самостоятельно.