Осторожно! Книги и тренинги по продажам.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Осторожно! Книги и тренинги по продажам.Казанцев Михаил

Создавая отделы продаж или систему продаж в компаниях или подразделениях, руководители, неизбежно, опираются на популярные книги и тренинги по продажам.

И эти книги и эти тренинги весьма востребованы. Десятки тысяч продавцов и их руководителей проходят подготовку ежегодно. Казалось бы, все это должно привести к отличным результатам.

Но по своему 15-летнему опыт тренерства и консалтинга, могу Вас заверить: хороших продажников, а уж тем более отделов продаж единицы.

Почему, спросите Вы?

Главным образом, потому, что обучение продажам сильно отличается от профессионального обучения почти любому другому виду деятельности. Если Вы учите шофёра, то у Вас есть четкий набор правил и возможность попрактиковаться в вождении автомобиля в реальных условиях. То же самое можно сказать и про слесаря, токаря, бухгалтера и т.п. Есть набор правил и простейших действий, овладев которыми человек может приступать к работе и демонстрировать приемлемые результаты. А вот продажи и, особенно, продажи B2B – это совсем другое.

Хороший продажник по уровню своих компетенций представляет собой нечто среднее между Штирлицем и Остапом Бендером. А поскольку ни Штрилицев, ни Бендеров в промышленных масштабах никто готовить не умеет, то для того чтобы прожить на этом свете, тренеры начинают вовсю дурить продавцам голову, использую устоявшуюся мифологию о продажах.

Они делают это не со зла. Те, кто учат продажам, по большей частью,  сами являются рабами именно этой мифологи. Выражение «активные продажи», «установление контакта», «выявление потребностей», «продающее предложение», «работа с возражениями», «закрытие сделки»… Все эти выражения давно стали устойчивыми штампами. За ними, на самом деле,  не стоят практичные и работающие технологии. Никто вам не объяснит как что-то сделать с реальным клиентом. Точнее, на словах, вы получите какое-то объяснение и набор абстрактных инструкций. Но при попытке использовать эти штампы, вы с большой долей вероятности получите «по лбу».

Происходит это, в основном потому, что существует большая путаница между продажами B2B и B2C. К своему удивлению я обнаруживаю эту путаницу и в книгах, и в тренингах уважаемых авторов, которые называют себя “гуру продаж». Продажи B2C (частным лицам), в целом, гораздо проще. Повлиять на решение о покупке человека довольно-таки легко. Методы продаж B2C хорошо изучены и описаны, в основном, американскими авторами.

Но для рынка B2B подобной теоретической и практической базы на несколько порядков меньше.

Поэтому, первый практический совет: если Вы хотите оценить пригодность для вашего бизнеса книги или тренинга, обращайте внимание на то, какие примеры приводит автор. Если это примеры продаж частным лицам (в магазине и т.п.) знайте, это вам, скорее всего, не подходит.

Результатом обучения B2B  продавцов, технологиям, которые, на самом деле, являются технологиями продаж для частных клиентов являются:

  1. Полное разочарование руководителей и продавцов в книгах и тренингах (потому что ничего на самом деле не работает).
  2. Большие сложности при переучивании продавцов, так как сформировался устойчивый стереотип того, что такое продажа.
  3. Для бизнеса ошибочный выбор методик обучения – это выброшенные деньги и потерянное время.

Основой по-настоящему эффективных B2B продаж является не столько индивидуальное искусство продавца, которое сложно тиражировать или передать, а маркетинговый подход к продажам.

Я бесчисленное количество раз встречал ситуации в отделах продаж, когда в спокойно обстановке, передо мной (а не перед клиентом) вполне опытные сотрудники не могли внятно сформулировать ни одного, даже не преимущества, а просто, существенного отличия своего продукта/компании от конкурентов. Это проявляется, как ни парадоксально, вне зависимости от того есть ли отдел маркетинга в компании, или нет.

Что получается в такой ситуации?

Продавец вынужден каждый раз, «с нуля» импровизировать перед клиентом о несуществующих для него преимуществах компании/товара/предложении.

Экспромты хорошо получаются только в кино у диджеев из фильма «День радио». В реальной жизни продавец, пытающийся выдать экспромт вызывает у клиента, в лучшем случае, жалость, а чаще раздражение.

Мой второй практический совет звучит тривиально. Я даже стесняюсь об этом писать, но, придется. Поскольку я вижу мало компаний, где этому совету, в действительности, следуют.

Продавцы должны четко знать, что они должны сказать клиенту о Вашей компании и ее уникальности для клиента. Еще раз подчеркиваю: для клиента, именно с его точки зрения. Вместо этого на клиента, чаще всего, вываливается ворох технических подробностей. А это далеко не всегда то, что клиент хочет услышать. Суммируя все вышесказанное, даю маленькое домашнее задание.

Задание первое: Проанализируйте, какими техниками продаж, на самом деле пользуются Ваши продавцы: успешные и неуспешные. Сравните их.

Задание второе: Если у Вас есть любимые тренеры или книги по продажам, попытайтесь непредвзято оценить, насколько их методики реально применимы на B2B рынке.

Задание третье: Попросите ваших продавцов рассказать о тех реальных преимуществах, которые клиент получит, работая именно с Вашей компанией. Только постарайтесь выслушать их, встав на точку зрения клиента.

Поделиться:
Аватар пользователя Бестия
Не в сети

Очень добротный материал. Глубокий и компетентный, респект. Добавляю его к себе в закладки, ибо знаю огромное множество людей, которым стоит это прочитать. Спасибо, Михаил!)

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Не в сети

Остап-Сулейман-Берта-Мария-ШТИРЛИЦ-бей =)))

Вся эта "мифология" продаж отлично работает. И в битуби тоже. Вопрос в том, как её применять. Если футболист будет бегать по полю постоянно по одной траектории и бить по воротам из однойи той же позиции, то его быстро раскусят и нейтрализуют защитники соперника, и, как следствие, победа будет невозможна. Хотя тот футболист всё делает правильно, как учили. Искусство игры - в комбинировании техник, игре в пас, привлечении партнёров по команде.

То же и в продажах. Необходимо знание процесса продаж как основы. Нужна комбинация техник, неуклонное видение цели. Естественно, без знания преимуществ твоего продукта не обойтись! Если продажник не знает, что он продаёт, то никакие техники ему не помогут. Но в его неудачах будет виновата не идеологически неправильная "мифология", которую ему на тренингах вбили в голову "гуру"-прохвосты, а его, "продажника" лень и бестолковость! И его руководителя - тоже.

Это реально сильно зависит от корпоративного тренера (если таковой имеется) или от руководителя отдела продаж, который и должен донести до своей команды идеологю игры, основные преимущества продукта. И проверить правильность и полноту их презентования.

Домашние задания - в точку. И следующим шагом должно быть развитие тех компетенций и знаний о продукте, которых недостаёт сотрудникам.

Аватар пользователя Бестия
Не в сети

тоже прав, везде.

вынуждена поддержать) сама напряглась на том абзаце, где про мифологию и устойчивые штампы, за которыми, на самом деле, ничего не стоит) потом сделала скидку на то, что автору надо же как-то и себя продавать... и решила не заострять, как на несущественном)

ЗЫ. ничего, что я к вам в мужском роде? никнейм, как-то, располагает...

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Не в сети

Немного странный материал. В сухом остатке от прочтения остается единственная мысль: "Никто кроме меня не умеет учить продажам, а уж тем более продажам В2В". Мои ожидания от заголовка изначально были: сейчас посмотрим,как разобьют в пух и прах конкретные известные книги и учебники по продажам давно известных гуру. И мне кажется, что это было бы намного интереснее. Потому что времена меняются, технологии совершенствуются, возможно, что-то устарело.

Уважаемый автор, Михаил, что вы нам, читателям сайта хотели сказать? Посетовать, что много тренеров по продажам, не умеющих грамотно тренировать продажников? Бывает и такое. И в то же время, достаточное много достойных тренеров. Особенно выросших из реального бизнеса, из реальных продаж. Тех, кто не обещает за 2 дня тренинга создать бригаду продажников-мастеров. Потому что это нереально. Потому что нужна программа, система, посттренинг, регулярная поддержка, повторные сессии для особо одаренных.

Вы пишете: Задание первое: Проанализируйте, какими техниками продаж, на самом деле пользуются Ваши продавцы: успешные и неуспешные. Сравните их.    А те, к кому вы обращаетесь понимают, ЧТО им нужно сделать, а главное КАК?

Вы пишете: Задание второе: Если у Вас есть любимые тренеры или книги по продажам, попытайтесь непредвзято оценить, насколько их методики реально применимы на B2B рынке.  Это как? Ассессмент им провести?

С заданием третьим согласна. Оно конкретное и понятное: сядьте и поговорите, а еще лучше выслушайте и  не просто выслушайте, а с позиции клиента.

Простите, если немного категорично. Хотелось бы больше конструктива, инструментальности (не советов типа "установите контакт с клиентом", а конкретные пошаговые инструкции что делать и как делать) и полезности.

Не в сети

Мой преподаватель говорил, не мне лично, а вообще:"Дураку и наука во вред." Дело в том, кто, где и как будет применять полученные знания. Если Вы возьмёте рецепт и дадите пяти разным поварам, то в итоге Вы получите блюда с одним и тем же названием, но с разным вкусом. А о вкусах, как Вы знаете, не спорят.

Друзья, Михаил! Я в восхищении!

Во-первых, согласен с автором: мало"методик реально применимых на B2B рынке".

В-вторых, согласен с Бестией и Юлией! Девушки грамотно оценили все нюансы в тексте Михаила. :) Что скажите Михаил?

Ну и, наконец, мне понравился коммент товарища Суперпрода! Тоже по делу. :)

От себя: по третьему заданию: "Задание третье: Попросите ваших продавцов рассказать о тех реальных преимуществах, которые клиент получит, работая именно с Вашей компанией. Только постарайтесь выслушать их, встав на точку зрения клиента."

Если размер компании позволяет, то задание можно усовершенствовать. Сделать из задачи аж целую оценку профпригодности, завуалировав ее ежегодным тренингом по стратегии, на котором каждый продавец должен "старшему товарищу",- в качестве которого выбираются гуру, доказавшие свой опыт конкретными высокими результатами,- ответить на вопросы: какая у нас стратегия? какая миссия? кому продаем? что продаем? зачем это ему нужно? почему сейчас? и т.д. На всю процедуру 15 минут. До начала процедуры издается файл на 5 страниц "Стратегия нашей компании" с ответами на эти вопросы. Изучение обязательно. Задача "гуру" - задавать простые, но важные вопросы.

Эффект будет значительный. И не только для новых бойцов, но и для самих гуру. Ведь вы поднимите их статус, на который потом сможете опираться.

Вот такая идея...

С уважением, Сергей Майоркин