Сергей Поляков

Добрый день дорогие читатели,

Недавно, мне представилась возможность поучаствовать в переговорах с иностранной компанией. Они только собираются выходить на российский рынок и ищут потенциальных партнеров.

Конечно, переговоры с местными партнерами – это достаточно привычное событие, а вот в переговорах с иностранными партнерами я участвовал уже достаточно давно.

Кроме этого, техника переговоров, сама по себе, очень интересная тема и я уже неоднократно касался ее в своих статьях. А тут такая возможность, директор предложил принять активное участие в таком «мероприятии» :).

Естественно, я согласился. Хотя, если честно, то выбора у меня и не было.

Готов поделиться с Вами своими впечатлениями. Сначала, я вкратце расскажу как всё происходило, а потом попытаюсь подвести кое-какие итоги.

Итак, поехали.

Так как, я недавно «освежал» свои теоретические знания по теме переговоров, я решил хотя бы попытаться сделать всё «по-уму» :).

Прежде всего, мы сели с директором за стол и я задал ему несколько вопросов:

1. Зачем, я ему вообще нужен на переговорах. Этот вопрос, естественно, волновал меня прежде всего. Он сказал, что моя роль – «плохой полицейский». Но никого запугивать и кусать не придется, необходимо только честно и «убедительно» рассказать о всех сложностях работы на российском рынке: о дистрибьюции, о работе с сетями, листингах и т.д.. Тем самым, мы распределили свои роли на переговорах.
2. Затем я задал вопрос, который, по идее, должен быть первым в любом мероприятии: «А какова основная цель? Для чего нам нужны эти партнеры?». Мы определились, что мы хотели бы расширить свой портфельт импортной продукции, так как чем шире ассортимент, тем легче искать клиентов. Сейчас же, все «укрупняются» :), т.е. стремятся сузить круг своих поставщиков, особенно сети.
3. После этого, мы выяснили, насколько критичны для нас эти переговоры. Мы договорились, что хотели бы заключить данный контракт, но если ничего не получится, мы тоже не очень расстроимся. Поэтому, переключатель «Нужда», в моей голове, установился в позиции «Выкл.» Что не могло не радовать меня.
4. И на последок, Мы договорились о минимуме, до которого мы готовы опуститься в переговорах – мы обсудили какие пункты контракта мы готовы убрать, но только при определенных условиях. В частности, главным условием нашего положительного решения, была готовность потенциальных партнеров платить листинги за ввод своего товара в торговые сети. В противном случае, мы готовы встать и закончить переговоры.

На этом, наше совместное с директором, обсуждение и подготовка к переговорам закончились и я принялся изучать контракт, который был подготовлен нашей стороной и выслан, заблаговременно, иностранным партнерам.

А мой директор поехал проводить вечер знакомства с нашими потенциальными поставщиками. Как Вам разделение труда? :) Шучу, мой директор отлично знал содержание договора, так как активно участвовал в его составлении. Мне же, не хотелось облажаться на переговорах, поэтому пришлось прочитать его на двух языках.

Кстати, как Вам последнее предложение? Круто? Ненавязчивая «зарисовка» :). Этот прием я «подхватил» из темы «прохождение собеседования». Когда на вопрос о Ваших слабых сторонах или недостатках, необходимо ответить так, чтобы интервьюер призадумался: «ни хрена себе недостаточки, мне бы такие…». Да, я не знал содержание договора, мне пришлось его читать последним, НО я прочитал его на двух языках! :)

Кстати, в свое время, у меня действительно были заготовлены «три недостатка, слабых стороны», которые в итоге превращались в «сильные стороны». Для собеседований. Я их и сейчас помню.

Сорри за такое длинное отступление.

Итак, утром, мы с директором, встретили иностранцев в гостинице и все вместе поехали к нам в офис, в переговорную. По дороге, мы предложили немного поговорить о самом договоре, что устраивает наших партнеров, а что нет. И тут «выяснилось», что они его еще даже не читали, ссылаясь на то, что не получали его по электронной почте и соответственно не имели возможности ознакомиться с ним.

Естественно, я не могу утверждать со стопроцентной уверенностью, но я думаю, что договор они видели, но он их не очень устроил. Поэтому, они подготовили себе «отходной», типа, мы не можем решить вопрос здесь и сейчас, необходимо, чтобы наши юристы посмотрели и т.д..

Хороший ход. Я бы поступил так же.

Мы же, со своей стороны, не убедились в том, что партнеры получили договор, изучили его и подготовили вопросы. Подготовкой встречи, с нашей стороны, занимался другой человек, а мы не проверили. Наш «косяк». Единственное оправдание – нам не горело.

Приехали в офис, устроились в переговорочной комнате и понеслась.

Первый шаг – это «показательные выступления». Они рассказали, какие они «крутые», мы тоже немного распушили перья.

Они грузят нас, что продают и там и сям. И делают нам первое предложение – «А почему бы и Вам не покупать у нас?» Естественно, мы им в ответ – «Стоп, стоп. Вы чего хотите? Вывести свой товар на наш рынок или просто действовать по принципу Продал-Забыл?». А они нам в ответ: «Ну что Вы, конечно, мы хотим продвигать свой товар. Поэтому, мы Вам дадим хорошие цены и Вы сможете легко продавать и зарабатывать достаточно и для себя и на маркетинг». Красавцы? Они очень четко выполняют правило №1 переговорщика.

Мы, естественно, делаем удивленные лица: «Вы это серьезно?». И в ответ получаем: «Хорошо! Мы Вам дадим лучшие цены!» Зе бесты. Просто лучшие. Смотрю и учусь «отморозке».

Мой директор подает мне знак и «приглашает» меня на «сцену». Я включаю «плохого» и начинаю рассказывать про наш рынок: каналы дистрибьюции, доминирование сетей на рынке, входные бонусы, ретро и т.д.. На что они опять настойчиво отвечают своими «лучшими ценами».

И тут нам пригодилась «выключенная Нужда». Помните, мы с директором договорились заранее, что готовы встать и уйти, если партнеры не готовы участвовать в продвижении товара на рынок. Наше минимальное требование было – 100% оплата листинга за вход в сеть. Но мы этого еще не озвучивали.

Я поворачиваюсь к своему директору и как бы «незаметно» покачиваю головой из стороны в сторону. Типа – Нет, нам не интересно. А господам напротив, говорю – «Вы сказали, что Вы можете предложить, мы Вас услышали. Вы в России первый раз и у Вас назначены еще другие встречи. Наверно, имеет смысл на сегодня закончить встречу. Вы поездите по рынку, поговорите с другими компаниями и возможно, когда ни будь, мы встретимся еще раз и сможем договориться.

Всё как в фильме «Последний самурай» : «Я сказал, как меня зовут, Вы сказали, как зовут Вас. Хорошо поговорили». :)

В принципе, с небольшой натяжкой, данный прием можно отнести к КРАНЧУ. Т.е. нам сделали предложение, а мы просто отказали, не выдвигая встречных предложений, предлагая тем самым, противной стороне сделать более выгодное предложение. Со стороны, наверное, это выглядело достаточно жестко.

И как мне показалось, зерно упало в благодатную почву. Потому, что партнеры смягчили свою позицию. Но сделали они это очень профессионально. Абсолютно не теряя своего достоинства, не включая эмоций, они просто сказали: «Давайте обсуждать. Что конкретно Вас не устраивает?».

Я еще немного посопротивлялся, но они очень спокойно, но настойчиво повторяли эти фразы: «Давайте обсуждать. Что конкретно Вас не устраивает?».

Это меня реально впечатлило. Это было действительно профессионально.

А главное, с этого момента, переговоры перешли в стадию торгов, т.е. достижения согласия, путем взаимных уступок.

На последок, коротко подведем итог:

• готовясь к переговорам, важно иметь запасной, отступной путь. Например, непрочитанный договор;
• очень здорово, если готовясь к переговорам, Вам удается «выключить Нужду»;
• начинать торги надо с высоких запросов, чтобы потом было куда "отступать";
• очень неплохо, если Вы умеете пользоваться КРАНЧем;
• но еще важнее, уметь ему противостоять.

Так вот, мы снова «сели» за стол переговоров и стали выяснять «пожелания» противоположной стороны. Мы рассказали о своих требования к сотрудничеству, они о своих.

Списки, как Вы понимаете, не совпали :). Но путем переговоров были выяснены приоритеты каждой и сторон и начались торги.

Кстати, я еще раз убедился, что в начале переговоров, лучше предьявлять расширенный список своих требований. Пусть и не все из них одинаково важны для Вас. Но Вы же не знаете, что важно для противоположной стороны. Возможно, Вас могут попросить уступить в пункте, который указан у Вас в списке, но особого значения для Вас не имеет.

В принципе, примерно так и получилось в нашем случае. Когда мы выяснили «критичные» пункты  друг друга, мы увидели, что они не совпадают. И это позволило нам, поторговавшись, прийти к взаимовыгодному решению, к ситуации Win-Win. Т.е. , каждый получил то что хотел!

Та-даа! Хэппи энд!

Блин, я просто физически сейчас слышу несколько возмущенных голосов: «Что за фигня? А где интрига? Где «погони-перестрелки»? Так кто же кого «нагнул» или хотя бы «развёл»?».

Господа, позвольте Вам напомнить, что переговоры велись с целью установления долгосрочных, партнерских отношений. А не с целью втюхать и забыть. А в таких переговорах необходимо достигать только ситуации Win-Win. Каждый должен чувствовать себя победителем, или на крайний случай, не проигравшим.

Гуру переговоров утверждают, что фактическая победа в переговорах должна быть не заметна противной стороне. Соотношение в Вашу пользу не должно превышать 55% на 45%. В противном случае, противоположная сторона будет чувствовать себя проигравшей и тогда БЕДА! К бабке не ходи, Вас ждет Вендета. А это, как Вы понимаете, не есть гуд!

Предвижу Ваш второй вопрос-возмущение: «Если всё так банально, зачем вообще было описывать эти переговоры? Зачем было тратить Ваше и свое время?»

Причин несколько.

Главная причина в том, что если хочешь научиться чему то, то попробуй научить этому другого человека. Нет, нет, не надо возмущаться. Я не новичок в продажах. И именно по этому, я знаю, что существует и вторая причина для повторения банальных истин.

Помните про стадии «чайников» у водителей? Какая самая страшная стадия? Это когда «чайник» думает, что он уже профи!

То же происходит в продажах. Уже через год, любой торгаш знает все наперед: «А зачем я буду звонить ему? Я и так знаю, что он откажет. Да зачем готовиться к переговорам? Я и так разведу их как два пальца об асфальт!» и т.д..

И я, не являюсь исключением. И, как результат, иногда «прокалываюсь» на элементарных вещах. И только потому, что не уделил должного внимания основам! Поэтому, скажу честно, мне сложно сказать для кого я написал эту статью, для читателей или для себя!

В любом случае, я надеюсь, что Вы тоже смогли найти в ней что-то полезное и для себя.

И на последок, давайте коротко подведем итоги.

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ.

Если Вам предстоят переговоры:

1. Уделите достаточное внимание подготовке к переговорам:

• четко определите цель переговоров;
• обозначьте для себя «коридор» переговоров, т.е. нижний предел Ваших уступок;
• если на переговорах, с Вашей стороны, участвуют несколько человек, четко распределите роли.
• постарайтесь «выключить НУЖДУ», т.е. очень важен психологический настрой.

2. На переговорах:

• если есть возможность начать переговоры с КРАНЧА, так и поступайте;
• если КРАНЧ применили против Вас, никаких безвозмездных уступок;
• не «стесняйтесь», начинайте переговоры с максимального списка требований, будет чем поторговаться;
• торгуясь, помните о «правиле половины».

И главное, стремитесь к заключению взаимовыгодного соглашения! И это не пустые слова.

А на последок, позвольте мне попросить Вас не лениться и периодически возвращаться к основам своей профессии. Это того стоит.

Не ленитесь, тренируйтесь больше
и удачи в продажах

Сергей.