Поляков Сергей

В одной из своих предыдущих статей на тему о переговорах, я рассматривал технику «КРАНЧ».

Это когда, если ее применили по отношению к Вам, вместо того, чтобы торговаться, Вы начинаете делать уступки одна за другой, ничего не получая в замен. Помните?

Так вот, мне очень хотелось найти объяснение данному феномену. Смутные догадки конечно были, но хотелось четкого лаконичного ответа: "Почему?".

И я нашел его в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите Нет».

Так в чем же причина такого нерационального поведения одного из переговорщиков? А причина стара как мир – НУЖДА!

Вам же нужна эта сделка. Вам просто необходимо выполнить план продаж. Перед Вами поставлены конкретные задачи и за их выполнение Вас будут либо наказывать либо поощрять. Вот здесь то, собака и порылась. И этот недуг поражает как новичков так и старых бойцов. Планы то выполнять надо всем.

А противная сторона сразу видит НУЖДУ. Она для них как кровь для акул. Как не крути, а мы же все таки хищники. И как только они ее почувствовали, начинается «отжим» по полной.

Более того, опытные переговорщики очень часто сами пытаются создать чувство НУЖДЫ у противной стороны. Они рассказывают о том, какие они крутые на рынке, какую долю занимают. Обещают Вам «прокачивать дикие обьемы». И если Ваши глазки заблестели, будьте готовы, сейчас приплывут акулы.

Что же выдает НУЖДУ (кроме блестящих глазок :))? Как ее распознать в себе или в противной стороне?
Признаков несколько:
- как правило, быстрая речь. Она выдает Ваше желание;
- «высокий» тембр голоса;
- поспешные ответы на вопросы;
- а главное, легко попадаетесь на «КРАНЧ»! А опытные переговорщики, почти всегда начинают с КРАНЧА.

Как же бороться с этим «злом»?

Прежде всего, важно помнить, что чувство НУЖДЫ – это внутренне состояние. И именно Ваше внутреннее состояние. А значит, только Вы можете контролировать его. Да, я помню про планы. Я прекрасно понимаю Вас. «Я сам Брат из этих…». Но, других вариантов просто нет!

Вы же помните, как Вас учили, что продажи – это игра цифр. Выстреливает 1 из 10. Цифры могут меняться, но суть остается. В продажах, Вы чаще проигрываете, чем выигрываете. Следовательно, и относиться к этому необходимо философски.

Мне очень понравился пример Джима Кэмпа. Он приводит в пример хищников на охоте: сначала, они очень сконцентрированы выслеживая свою добычу, а потом выкладываются на 110% преследуя ее. Но, если добыча сорвалась, хищник сразу прекращает погоню и идет дальше как ни в чем не бывало! Он точно знает, что это была не последняя охота в его жизни. И если не получилось в этот раз, получится в следующий.

Такой же подход необходимо вырабатывать и нам, продажникам! Мы же то же на охоте :).

И на по следок еще несколько маленьких технических советов:
1. не тараторьте, старайтесь говорить размеренно, с уважением к себе и «противнику»;
2. «понижайте» тон своего голоса, не «пищите»;
3. а главное, не «ведитесь» на КРАНЧ. Как реагировать на него, я уже описывал в своей статье.

Не забывайте и про два основных правилах на переговорах! Кроме этого, постоянно
повышайте свой профессиональный уровень. Ничто так не добавляет уверенности в себе, как уверенность в своих профессиональных возможностях. Так что не лишним будет пройти мой мини-тренинг "К успеху в продажах за 7 дней".

И помните, с каждым "Нет!", Вы медленно, но уверенно приближаетесь к своему большому "Да!".

Мы все хотим больше продаж! Хотим, но НЕ нуждаемся.
Мы хищники, а не овцы!

Удачной охоты :),

с уважением,
Сергей