ПЕРЕГОВОРЫ. Логика или торги? Два основных правила переговорщиков.

Аватар пользователя Сергей Поляков

ПЕРЕГОВОРЫ. Логика или торги? Два основных правила переговорщиков.Поляков Сергей

Добрый день,
сегодня хочу вернуться к теме, очень важной для торгового представителя – переговоры.

Представьте себе такую ситуацию:
- Вы приходите на деловую встречу,
- у Вас очень хорошее коммерческое предложение, подкрепленное логикой и фактами
- Вы делаете убедительную презентацию
а… в ответ получаете НЕТ!

У Вас наступает «ПАУЗА». Как так? Наверно человек не расслышал Вас. И через секунду, овладев собой, Вы повторно проводите свою блестящую презентацию, излагая все логично и опять же подкрепляя всё теми же фактами. Но увы, с тем же успехом.

Через некоторое время в Ваш адрес летит фраза: «Но если Вы здесь, здесь и здесь немного «подвинетесь», возможно, мы что то и сможем сделать». Т.е. Вам элементарно предлагают поторговаться. И тут в Вас закипает негодование: «Мы что, на базаре? Я же все изложил. Вот логика, вот факты и цифры. Какой торг?»

Знакомо?

Почему мы так поступаем? Да кто его знает? Может это у нас в крови, может, мы хотим постоянно побеждать, может быть просто у каждого своя логика?

Встает вопрос, что же делать? В принципе, я уже отвечал на него в одной из своих статей. Но повторение – мать учения :).

Конечно торговаться!

Надеюсь, Вы понимаете, что я не призываю Вас сразу же усевшись за стол переговоров, заявлять противной стороне: «Ну что, давайте поторгуемся?». Кончено же нет. Но если, после того как Вы четко изложили свои факты уже пару раз, а в ответ так и не услышали заветного «Согласны», знайте, пришло время для торга.

На тему переговоров написано очень много книг, проводится много тренингов, тема просто необъятна как и сами человеческие отношения.

Но!!!

Опытные переговорщики выделяют два основных правила переговоров, соблюдая которые Вы сможете значительно повысить свои шансы на успех.

Правило №1.
Зная, что Вам предстоят переговоры, которые в 99,99% случаев, скорее всего перейдут в торг, начинайте всегда «агрессивно». Всегда начинайте с завышенных требований, цен и т.д.. Вы уже знаете, что противная сторона обязательно попросит уступок и Вам просто необходимо иметь место для «отступления».

Правило №2.
Делая уступку, отступая, обязательно просите что-то взамен!!!. Человеку свойственно не ценить «халяву». Кроме того, Вам же тоже надо достичь своих целей. И именно таким образом, уступая и получая что-то взамен, Вы вместе с противной стороной приходите к решению, которое устроит обе стороны. Важно только делая уступки, соблюдать правило «половины». Но об этом у меня уже была статья.

И на по следок, не в обиду опытным переговорщикам, я хотел бы добавить еще одно правило, которое просто необходимо соблюдать. Особенно, если Вы работаете в области регулярных продаж.

Очень важно, чтобы противная сторона в результате переговоров не почувствовала себя проигравшей. Иначе, все её последующие мысли будут не о плодотворном сотрудничестве, а о мести. Ну вот так мы устроены. Я понимаю, что Вы тоже хотите победы, но будьте благоразумны, Ваша победа не должна бросаться в глаза. Если ничья – это 50% на 50%. То Ваш выигрыш не должен превышать 55%. Иначе – МЕСТЬ! :) А оно Вам надо?

Наверно кто-то спросит: «Зачем все эти сложности? Мы же люди, человеки. Всё просто, изложи все логично, подкрепи фактами и с тобой согласятся!»

Что можно ответить на это? Именно потому, что мы люди, у нас всё так сложно и запутанно. Можно конечно биться головой в стену, а можно просто принять это как факт и достигать результатов. Ведь что самое важное для торгового? Заключить сделку!

Выбор за Вами.

Успехов,
Сергей

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Ну что могу сказать... От всей души трояк с натяжкой.

Представьте себе такую ситуацию:
- Вы приходите на деловую встречу,
- у Вас очень хорошее коммерческое предложение, подкрепленное логикой и фактами
- Вы делаете убедительную презентацию
а… в ответ получаете НЕТ!

У Вас наступает «ПАУЗА». Как так? Наверно человек не расслышал Вас. И через секунду, овладев собой, Вы повторно проводите свою блестящую презентацию, излагая все логично и опять же подкрепляя всё теми же фактами. Но увы, с тем же успехом.

Через некоторое время в Ваш адрес летит фраза: «Но если Вы здесь, здесь и здесь немного «подвинетесь», возможно, мы что то и сможем сделать». Т.е. Вам элементарно предлагают поторговаться. И тут в Вас закипает негодование: «Мы что, на базаре? Я же все изложил. Вот логика, вот факты и цифры. Какой торг?»

Конечно знакомо. А почему так произошло? Сначала вам говорят "НЕТ". То есть ваше предложение не нужно. А потом говорят "Ну если вы подвинетесь" То есть оно все-таки нужно. Давайте по пунктам

-Вы приходите на встречу. Да, все верно.

-У вас хорошее КП, подкрепленное логикой и фактами. Вопросы. Хорошее для кого? Для вас или для клиента? Логика и факты. Вы хотите доказать себе, что у вас хорошее КП или убедить в этом клиента?

-Убедительная презентация. Вопрос. Откуда вы знаете, что именно убеждает клиента? Почему вы уверены, что именно ваша презентация должна его убедить? (может у него таких как вы сотни).

Касательно правил.

Очень мне нравится один фильм. Одиссея капитана Блада. Фраза там есть чудесная: "Любой человек, если он, конечно, не последний болван, прежде чем вздернуть кого-то, спросил бы его имя!" Соотносительно к нашей ситуации... Прежде, чем что-то делать, надо подумать о том, к чему могут привести ваши действия. Рекомендация начать агрессивно может быть легко принята в бизнес-среде. За подобные действия, скажем, на переговорах в Минпроме, переговорщика могут выкинуть за дверь и со 100% вероятностью больше туда не пустить.

Правило 2... Тут все четко. "Хвост за хвост, глаз за глаз" (с) Леопольд. Правда уступки надо продумать заранее, на переговорах делать это будет некогда.

Да и вообще успешность переговоров во многом зависит от того, насколько вы к ним подготовлены. И презентация и доказательства - это вторично. Первичен должен быть ответ на вопрос: "Что мне надо сделать, чтобы понять, какие проблемы в бизнесе клиента я могу решить?"

С уважением, Павел Володин.

А мне статья понравилась )

И правило 1 и правило 2 работают. 

Единственное, мне не нравится сам термин "агрессивно". Ставить цены с учетом торга - это не агрессивность. 

И Павел прав, если начать  агрессивно вести переговоры в федеральной компании - вам просто укажут на дверь и до свидания. 

И торгуются они жестко, с позиции превосходства, но не агрессивно! 

Никогда не забуду, когда я начинал работать с федеральными компаниями в 2007г, мы приехали в одну из крупнейших  компаний России на переговоры с их ТОПами обсуждать наше предложение, которые мы сделали ранее, то первая фраза, которую они сказали после приветствия была: "Мы компания богатая, но жадная. Надо сбросить 30%, и мы подписываем контракт" :) Что-то мы тогда выторговали, что-то сбросили, я уже не помню деталей. Контракт был подписан и исполнен.
Но в следующую компанию у нас в цене уже было заложено +30% на торг :)

P.S. За 6 лет переговоров я ни разу не видел жестких переговоров с закидыванием ног на стол, с матом, с криками и т.д., как показывают на русскоязычных тренингах на ютубе. ИМХО это выдумки. 

Аватар пользователя Сергей Поляков
Не в сети

Добрый день Павел и Андрей,
прежде всего спасибо Вам за комментарии :)

1. Конечно же слова убедительное, хорошее и т.д. носят субьективный характер. Я как бы писал от имен торгового. Он как бы рассуждает исходя из своего предыдущего опыта. При чем, в западной литературе даже по продажам, я встречал название этому. Т.е. для человека абсолютно нормально действовать иссходя из своего прошлого опыта. Ведь стопроцентных техник просто не существует в природе!!! Мы же люди, т.е. человеки :)

2. Андрей, Павел, Вы абсолютно правы по поводу слова "агрессивно". Это мой косяк. Я имел ввиду "агрессивное" предложение. При этом оно не должно выглядеть агрессивным, т.к. скорее всего это Вы стучитесь в дверь и если Вы реально будете выглядеть агрессивно Вам даже в бубен могут настучать :).  Андрей, это то о чем Вы написали в конце своего поста: мы начала ходить на переговоры прилепив тридцатник к нормальной цене (30%), создав для себя тем самым поляну для отступления. Именно это я и имел в виду. 

еще раз спасибо за комментарии,
мне приятно, ведь очень хочется получать обратную связь,

а слово, даже если оно критикует, и кошке, вернее торгашу приятно :)

Сергей

Аватар пользователя Marina
Не в сети

""а… в ответ получаете НЕТ!

У Вас наступает «ПАУЗА». Как так? Наверно человек не расслышал Вас. И через секунду, овладев собой, Вы повторно проводите свою блестящую презентацию, излагая все логично и опять же подкрепляя всё теми же фактами. Но увы, с тем же успехом.""

 

1.А это правильно? Не поняв почему нет, опять зарядить свою пластинку, типо да пофиг на твое нет. Первая половина  приводит в ступор, неужели и правда практикуете такие продажи?

2.И можно ли ходить с предложениями не зная потребностей компании? Не пустая ли это трата времени? Ну ведь не за "нет" же пришел торговый.

 

 

Аватар пользователя Сергей Поляков
Не в сети

Добрый день Марина,

в первой половине статьи описана гипотетическая ситуация.

Но если честно,то по моему мнению она не очень далека от истины.
Возможно необходимо определиться кто в каких продажах работает.
Я работаю в продажах FMCG. И там это классика жанра :).

Представьте себе КП для универсама? 
Или пусть даже для небольшой сети?

Что Вы будете делать? 
Скорее всего:
- промониторите полки, чтобы понять ценовой сегмент точки, сетки
- поспрошаете всех вокруг себя (в компании, других торгашей из др.комп.)
  чего "люди" хотят
- пороетесь в нете, но если клиент не большой, шансы не велики
исходя из собранной информации составите КП
НО! это будет Ваше понимание КП, не факт что оно соответствует истине

Еслти Вы работаете в "длинных" продажах. Наверно все по другому. 

Вообще, это длинный разговор и не простой :)
В любом случае, спасибо за комментарий :).

с уважением.

Сергей

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Представьте себе КП для универсама? 
Или пусть даже для небольшой сети?

Что Вы будете делать?

 

Полки мониторить не буду, думаю уже при выборе сети и т.п. ясно какой у нее сегмент, если только ради наценки.

Вокруг себя поспрошаю ради понимания дебиторки.

Поспрошаю самого клиента, планы, интересы, обороты и только потом составлю КП. И уже с ним приду в сетку. А дальше уже только детали . Пластинка по кругу не мой стиль точно.

Аватар пользователя Сергей Поляков
Не в сети

Марина,

вот тут то позвольте с Вами не согласиться!!! :)))

Полки, Вы просто обязаны промониторить! Вернее не Вы, а торговый :). Без этого Вы не сможете составить
адекватное КП!!!

Торговый просто обязан сначала узнать:
- Кто стоит на полке?
- по какой цене?
- на каком месте?
- во сколько фейсингов?

Желательно полностью "срисовать" планограмму торговой точки по Вашей группе товара.

Ну что Вы Марина... :)

с мониторинга всё и начинается. Я имею в виду, техническую сторону. Конечно же все начинается с принятия решения и т.д. и т.п..

Но!!! Сколько людей, столько и компаний, вернее мнений :)

Конечно же, это только мое личное мнение. Я занимаюсь продажами лет 20, и все эти годы только FMCG.
Допускаю, что глаз и замылился :)

с уважением,

Сергей

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

"- промониторите полки, чтобы понять ценовой сегмент точки, сетки"

Я отвечала на эту фразу и только.

А кто по какой цене безусловно, я и  написала, ради наценки конечно буду мониторить.

Остальное это техника, к кп не имеет отношения и уводит разговор в сторону.

Аватар пользователя Сергей Поляков
Не в сети

Добрый день Марина,

представьте себе пожалуйста следующую ситуацию:

- Вы решили войти в небольшую сетку (10-15 магазинов)
- Вам даже повезло, в интернете Вы нашли их маленький сайтик на котором указаны адреса торговых точек, хотя так везет
не всегда :).

Каковы наши дальнейшие действия?

Не буду юлить. Дело в том, что очень часто, небольшие сетки, как впрочем и большие, имеет неоднородные по формату магазины. Согласны?
Как правило, это 2-3 хороших универсама и остальное - это магазины "у дома" (мягко выражаясь), к примеру.

Можно просто взять и промониторить одну торговую точку. Но каковы шансы сделать адекватные выводы про сеть? А следовательно и сделать адекватное КП?

Получается, необходимо получить четкую разбивку по форматам. А сети неохотно делятся такой информацией, особенно на стадии
переговоров. А если даже и поделятся, насколько можно доверять ей? Ведь их цель, очень часто, максимизировать входной
бонус!

Получается, что необходимо проехать все Т.Т. (по возможности, или хотябы максимально), чтобы:
-установить или проверить их формат
-записать их матрицу по Вашей товарной группе (Бренды, фейсинг, расположение, цены)
-в идеале, конечно, было бы здорово еще и проходимость проверить, но это очень энергозатратно :). Ведь надо будет 
проверять ее в несколько временных точек, т.е. в разное время, для обьективности.

Без этого просто не возможно сделать адекватного КП. Можно просто на бабки попасть :)

А возможно, мы с Вами,  просто не определились с понятиями :). Такое тоже часто бывает.

Для меня мониторинг - это не только цены! А качественный сбор информации о клиенте.

с уважением,

Сергей

Не в сети

Сергей, когда-то занимался выпуском детской продукции. Решили войти в одну крупную сетку (не буду говорить по этическим соображениям). Сделали примерно как вы и сказали, поездили, посмотрели. ассортимент изучили. А на переговорах нам четко сказали: "Входной билет стоит вот столько. Если да, то пожалуйста, если нет, то засуньте ваше кп сами знаете куда.". Так что все наши исследования, как в анекдоте про кошку и эстонца... нэприкадиллась, аднако

Аватар пользователя Сергей Поляков
Не в сети

Павел,
у меня таких ситуаций тоже накопилось к сожалению :).

Но вопрос в том, чтобы не переплатить. Представьте себе ситуацию, что сеть говорит Вам "Да". Стрижет Вас по полной,
за каждую Т.Т., а Вы потом проанализировав отчет по продажам, видите, что какие то точки продают нормально, а в каких
то вообще движения нет. Вы едите по точкам и видите, что где то это хорошие магазины, а где то "у дома". А платили Вы за 
всех одинаково - "по полной". 

А по поводу "нэприкадиллась" :), так это как про жену... если ушла к другому, так не известно еще кому повезло :)

Не в сети

Сергей, с меня просили за вход в сеть. Внутрянку все равно никто бы не открыл. По опыту работы с Детским Миром знаю.