Продажа технически сложных товаров и услуг

Аватар пользователя Константин Бакшт

Продажа технически сложных товаров и услугБакшт Константин

Рассмотрим еще один вопрос, который является серьезным камнем преткновения для Компаний, предлагающих Клиентам достаточно сложные товары, услуги или решения «под ключ». Предположим, их сложность заключается в их технической специфике. Например, Ваша Компания специализируется на производстве станков. Или речь идет о построении сети электроснабжения предприятия. Либо о внедрении серьезных IT-продуктов, связанных с автоматизацией банковской деятельности, с поставкой и установкой специализированного оборудования. И так далее, и так далее, и так далее...


Во всех этих случаях собственники бизнеса испытывают серьезные сложности с подбором подходящих сотрудников в отдел продаж. С одной стороны, такой коммерсант должен иметь немалый опыт продаж. И обширные навыки ведения переговоров с корпоративными заказчиками. С другой - он должен обладать хорошими знаниями в своей предметной области. Например, в программных продуктах и специализированном оборудовании для автоматизации банковской деятельности. Или в станках, которые производит Ваш завод, и их применении на производстве у Ваших заказчиков. Поскольку придется вести переговоры с ведущими техническими специалистами потенциальных заказчиков, необходимо, чтобы менеджер по продажам разбирался во всех вопросах не хуже этих специалистов. То есть нужны люди, которые одновременно являются опытными, профессиональными переговорщиками и владеют технической спецификой на уровне лучших технических специалистов. Причем, напомню, речь идет о довольно узкой отрасли. Где же найти таких гениев?

Подход к набору кадров, который я только что обрисовал, - это подход универсалов. Безусловно, он имеет право на жизнь. Если нам действительно удастся набрать в отдел продаж профессионалов, сильных и в коммерческой, и в технической области, от них вполне можно ожидать достойных результатов. Проблема в том, что взять таких людей негде. Более того, попытки формировать команду на основе такого подхода могут привести к некоторым неочевидным, на первый взгляд, последствиям. Крайне губительным для бизнеса.

Готовых универсалов на рынке труда найти практически невозможно. Единственный источник специалистов, не только имеющих хороший опыт переговоров и продаж именно в Вашей области, но и отлично знакомых с нужной технической спецификой, - конкурирующие Компании. Но вряд ли разумно ориентироваться на сотрудников своих конкурентов как на основной источник кадров для отдела продаж. Зачем квалифицированному коммерсанту из конкурирующей Компании переходить к Вам на работу? Понятно, что придется заинтересовывать его деньгами. При этом, нанимаясь к Вам, он предает Компанию, в которой раньше работал. Не просто уходит из бизнеса, а направляется прямо к его злейшим врагам. То есть фактически речь идет об Иуде, которого Вы пытаетесь купить за 30 сребреников. Допустим, он начнет у Вас работать. Но на какую лояльность с его стороны Вы можете рассчитывать? Сегодня Вы купили его за деньги. И он перешел в Вашу Компанию, перетащив свою клиентскую базу. А завтра кто-то предложит ему 33 сребреника. И он уйдет на новое место работы. Прихватив с собой не только свою, но и Вашу клиентскую базу.

Конечно, бывают случаи, когда профессионал ищет работу на том же рынке, где проработал предыдущие несколько лет. Поскольку Компания, в которой он до этого работал, по не зависящим от него причинам прекратила свою деятельность. Да, из таких людей выходят вполне квалифицированные и подготовленные сотрудники. Но подобные ситуации возникают довольно редко. И год за годом формировать отдел продаж исключительно из опытных сотрудников, пришедших к Вам из развалившихся Компаний-конкурентов, вряд ли получится.

А значит, чаще всего Вам не удастся найти на рынке труда профессионалов нужной квалификации. Максимум, что Вы сможете отыскать, - более-менее подходящий человеческий материал, из которого Вам самим придется делать таких профессионалов. А это будет непросто. Профессиональная подготовка и шлифовка навыков в области переговоров и продаж только на начальном этапе займет несколько месяцев. Если же сотрудников нужно обучить еще и технической специфике, потребуется куда больше времени. Возможно, год, а то и два. Если Вы делаете ставку на то, чтобы Ваши менеджеры по продажам были одновременно квалифицированными специалистами как в коммерческой, так и в технической области, вряд ли они смогут успешно проводить сложные переговоры с Клиентами в первые полгода-год работы. Тогда не совсем понятно, как у них получится выжить и удержаться в Вашей команде. Следует ожидать, что большинство принятых Вами на работу коммерсантов так и не смогут пережить столь длительный адаптационный период. Они начнут разбегаться уже через несколько месяцев. Задолго до того, как приобретут квалификацию, позволяющую без проблем и сбоев проводить серьезные переговоры.

В итоге Вам придется постоянно подбирать на рынке труда значительное число кандидатов. Тратить время и силы на их обучение, а также финансовые ресурсы на зарплату. Подавляющее большинство этих кандидатов будет уходить из Вашей Компании задолго до достижения нужной квалификации. Так что время, силы и средства будут потрачены зря.

И даже когда немногие выжившие кандидаты через полтора-два года полностью приобретут необходимую квалификацию и выйдут на должный уровень ведения переговоров с Клиентами, проблемы не закончатся. Как только менеджер по продажам начинает по-настоящему разбираться в технической специфике, у него пропадает желание вести рутинную коммерческую работу. Активной проработки потенциальных Клиентов, десятков и сотен «холодных» звонков Вы от него уже не дождетесь. К тому же такие сильные специалисты-универсалы, мягко говоря, не страдают избытком лояльности. Они понимают, что крайне дефицитны на рынке труда. В результате у них прогрессирует эгоизм, часто усугубляющийся звездной болезнью. Дело может дойти и до подрывных действий, и до заговоров. Вплоть до попытки перехода к конкурентам вместе с несколькими другими сотрудниками. Или до создания собственного небольшого бизнеса, который по специфике деятельности как две капли похож на Ваш.

Описанный подход к поиску сотрудников является следствием неявной управленческой ошибки. Собственник бизнеса предполагает, что сотрудники должны вести продажи примерно так же, как это делал он сам. А ведь на начальном этапе работы Компании большинству собственников поневоле приходится быть универсалами: и переговоры с Клиентами вести, и в технической специфике разбираться досконально. Вот собственник и думает: раз он таким образом ведет переговоры и это приносит неплохие результаты, то и сотрудники отдела продаж должны работать по той же схеме. А на самом деле следовало бы подумать: действительно ли собственнику бизнеса стоит стремиться к тому, чтобы в его отделе продаж работало пятеро таких же, как он? Самый вероятный исход подобной ситуации - вскоре вместо одного отдела продаж образуется пять новых Компаний.

На мой взгляд, гораздо эффективнее и перспективнее строить отдел продаж, исходя из принципа узкой специализации. Пусть коммерсанты ведут переговоры с Клиентами, а рассмотрение и решение технических вопросов отдадим на откуп техническим специалистам. В этом случае менеджеры по продажам должны знать специфику деятельности своей Компании нешироко и неглубоко, но крепко. То есть они должны хорошо знать, какие ключевые моменты, связанные со спецификой Ваших услуг, наиболее часто интересуют Клиентов во время переговоров. Ваши коммерсанты обязаны действительно разбираться в том, о чем говорят. Но как только переговоры заходят в область технических нюансов, менеджеры по продажам должны незамедлительно привлекать технических специалистов.

Более того, такие менеджеры по продажам не должны сами проводить ключевые переговоры с Клиентами. Они обязательно должны приглашать людей, имеющих серьезный опыт подобных переговоров и достаточно хорошо владеющих технической спецификой. То есть либо руководителей продаж, либо технических экспертов. Либо и тех и других. При такой организации работы минимальной самодостаточной единицей, которая способна эффективно проводить технически сложные переговоры с Клиентами, является переговорная бригада из двух человек. Один из них - менеджер по продажам, сотрудник коммерческого отдела. А другой - ведущий технический специалист, сотрудник технического отдела. При этом никто из них не может успешно привлекать Клиентов в одиночку. Менеджер по продажам занимается массовой коммерческой работой, устанавливает контакт с ключевыми лицами Клиента. Он строит отношения, собирает информацию, проводит предварительные переговоры. Но он не разбирается в технической стороне дела в той степени, чтобы эффективно выявлять потребности Клиента, делать технически сложные предложения и успешно проводить ключевые переговоры. В то же время технический специалист не в курсе, как наладить активное привлечение Клиентов, делать «холодные» звонки, использовать спецтехнологии выхода на крупных корпоративных заказчиков. И прорабатывать «центр принятия решений».

Везде, где для успешного достижения результата требуется задействовать несколько специалистов разного профиля на основе разделения труда, можно построить устойчивую систему бизнеса. Благодаря узкой специализации и правильной организации взаимодействия таких специалистов обеспечиваются надежность бизнеса и контроль над ним. Ориентация на «универсалов», которые полностью выполняют автономный блок работ, влечет за собой зависимость от конкретных специалистов. Разброд, шатание и своеволие. Отсутствие контроля за бизнесом и постоянные попытки его увода.

Кроме того - и это чрезвычайно важно - кадры, из которых Вы планируете делать узких профессионалов, легче найти и нанять на рынке труда. Они дешевле стоят, значительно более лояльны. И их квалификацию можно довести до вполне приемлемого уровня всего за несколько месяцев.

Интересно, что при построении системы продаж на основе узкой специализации новые менеджеры по продажам могут обеспечивать Вашей Компании дополнительные результаты уже с первых дней и недель работы. Для этого им даже необязательно самим уметь продавать. Чтобы менеджер по продажам был полезен Компании, ему достаточно научиться составлять списки потенциальных Клиентов, выходить на ключевых лиц заказчиков (например, при помощи «холодных звонков»). Устанавливать с ними личный контакт и договариваться о встречах. Дальнейшая его задача - провести первые встречи с ключевыми лицами заказчика, собрать информацию о Компании-заказчике и внести ее в соответствующую форму. Например, в «Анкету Клиента», «Паспорт розничной точки» или «Техпаспорт объекта». При этом коммерсант не должен разрушить репутацию Вашей Компании в глазах Клиентов.

Дальше руководители продаж на основе заполненных форм анализируют информацию. И решают, кто из Клиентов перспективен для серьезной проработки, а кто нет. С перспективными Клиентами назначаются встречи. На них присутствует как менеджер по продажам, который изначально прорабатывал этого Клиента, так и опытный переговорщик. Последний будет проводить ключевые переговоры и «дожимать» сделку. Таким опытным переговорщиком может быть либо руководитель отдела продаж, либо один из ведущих технических экспертов Компании. Например, начальник производственного отдела, главный инженер или их замы. В большинстве случаев необходимо, чтобы опытный переговорщик лично участвовал в переговорах, начиная со стадии выявления потребностей Клиентов. Потом он готовит техническую спецификацию, исходя из интересов и задач каждого конкретного Клиента. В подготовке пакетов документов для Клиентов - технических заданий, спецификаций и т.д. - ему могут помогать заместители или личные помощники. Затем та же переговорная бригада представляет Клиенту предложение Компании. После согласования технических нюансов начинается обсуждение финансовых условий. Опытный переговорщик «дожимает» сделку, ударяет с Клиентом по рукам и подписывает контракт. А менеджеры по продажам постепенно учатся проводить ключевые переговоры. И все больше осваивают техническую специфику деятельности своей Компании.

А самое приятное, что для эффективного ведения переговоров по этой схеме вовсе не требуется равное количество менеджеров по продажам и опытных переговорщиков. Напротив, один опытный переговорщик, будь то руководитель продаж или ведущий специалист техотдела, может участвовать во всех ключевых переговорах и обеспечивать «дожимы» сделок для трех-пяти менеджеров по продажам. Так что, если в Вашей Компании есть хоть один человек, который способен успешно проводить серьезные переговоры с Клиентами, этого уже достаточно, чтобы наладить работу коммерческого отдела из пяти человек.

* * *

Я занимаюсь продажами и переговорами более 20-ти лет. Опыт, на котором основаны мои советы и рекомендации, стоил мне немало крови, нервов, денег и потерянных Клиентов. Искренне надеюсь, что из моего опыта Вы сделаете свои выводы, которые помогут Вам эффективнее вести переговоры с Клиентами. А также загрузить производство прибыльными заказами, укрепить финансовое положение Вашей компании и увеличить Ваши доходы! Эта статья входит в новую книгу К.Бакшта «Продажи и производство: враги или партнеры» ИД "Питер" 2013 года.

Эта статья входит в новую книгу К.Бакшта «Продажи и производство: враги или партнеры» ИД "Питер" 2013 года.
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям».

«Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты», "Вкус жизни" и "Построение бизнеса услуг"

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Спорная мысль. Брать отдельных людей для установления контакта - а дальше передавать дела специалисту.... Можно конечно, кто-то так и работает. По моему лучше научить инженера делать холодные звонки чем брать на эту роль отдельного человека.

лучше научить инженера делать холодные звонки чем брать на эту роль отдельного человека.

А почему не наоборот? Переманите из call-центра симпатичную молодую блондинку, и быстренько обучите её на инженера)))

Не в сети

Это прикол такой?

На инженера учатся в институте 5 лет + 5 лет трудовой деятельности. За 10 лет да - можно и блондинку научить))).

Ну тогда может быть использовать инженера в качестве звонаря несколько расточительно, не находите?)))

Не в сети

Как я уже говорил работают и так и так. 

Я думаю тут зависит от сложности оборудования. Если не очень сложное (частотники, реле, УЗО и т.д.) то можно брать чистых продажников. А сложные вопросы и проекты будет прорабатывать инженер.

Если сложное оборудование (сам таким занимаюсь) - я не могу представить чем мне может помочь блондинка. Плохое впечатление о фирме если на первый же вопрос будет - "ой пойду спрошу у инженера".

Crocodile, поймите, продажник продаёт не набор технических характеристик продукта, а выгоду от его использовании. Чувствуете разницу? Задача продавца - вызвать желание у клиента получить эту выгоду, а если потребуется разъяснить технические тонкости - взять инженера за шмонты и притащить к клиенту.

Не в сети

Это для простых товаров. А выгода от приобритения сервоприводов состоит например в том что у заказчика будет робот для чего-то или станок. Если продажник сможет прикинуть и просчитать такой проект и убедить заказчика что всё будет работать - тогда он продаст. Само по себе оборудование нафиг никому не нужно и никакой выгоды не несёт - это не пирожки, не календарики и даже не компьютеры.

Как я уже говорил - можно конечно взять в штат мальчика который будет говорить - "Федя, там заказчик хочет ящики с пивом грузить в паллеты - надо что-то придумать". Но польза не очевидна. Хотя кто-то так и работает наверное. 

Не в сети

Вы, очевидно, далеки от организации и подсчета издержек, отдел вылетит в трубу, при такой организации, через месяц. На звонаря оклад можно дать 15-20 тыс. руб. + премия небольшая от наполнения лид листа, звонарь делает 60-100 звонков в день, из них, дай бог, 2-3 подтверждающихся интереса, то есть эффективность ок 2-3% от общего времени, научить звонить и ввести в специфику для общего понимания можно за пару тройку дней можно любого студента, дать ему скрипт и в путь, стоимость путевого инженера не окупается иногда даже при близкой к 80% загрузке, обучать и сертифицировать его надо годы, а тут он еще должен проходить секретарей, тратить время на переключения от одного сотрудника к другому, стоит он будет от 40-50+ тысяч руб - это в регионах, в Москве от 80 - 100К. Помимо всего этого, реального обсуждения технической части с заказчиком обычно не более 10%, остальное время уточнение рассмотрения КП, скидок, цен, уговоры побыстрее принять решение и прочее, тратить на это время технаря просто глупо. Плюс ко всему надо еще и учитывать разницу в психологии людей, у технарей мозг по другому заточен, проверено не раз, они начинают рассказывать про техническую часть, которая зачастую редко раскрывает выгоду для организации. ИМХО, наиболее эффективно - телемаркетолог, далее менеджер по продажам, который работает в связке с технарем.

Не в сети

Я действительно далёк от подсчёта издержек отдела продаж - не моё это дело. Давайте только перейдём от теории к практике, назовите какие-нибудь всем известные фирмы продающие технически сложные продукты по вашей схеме.

Со своей стороны я назову например Сименс и Бош, это так навскидку, там блондинок звонарей нет - есть грамотные продажники которые и оборудование знают и проект просчитают.

Можете кстати обратиться к ним, предложить вашу схему работы отдела продаж, расскажите им про издержки и всё остальное. Научите так сказать крупные немецкие концерны как нужно продавать))).

например Сименс и Бош, это так навскидку, там блондинок звонарей нет - есть грамотные продажники которые и оборудование знают и проект просчитают

__________________________________________________________________________________________________________________

научить инженера делать холодные звонки чем брать на эту роль отдельного человека.

__________________________________________________________________________________________________________________

И холодными звонками, конечно же, эта компания и наработала себе клиентуру. По системе Бакшта, не иначе:)

Не в сети

Да уж, точно, вам бы и теорию подучить и сразу к практике перейти, последние лет 5 работаю в ИТ компаниях, начинал со связи, потом в Майкософте, приглашали в Cisco, Oracle, Intel, Samsung, Avaya, в итоге организовал отдел продаж, занимаемся продажей облаков и другого софта, большинство требует работы по внедрению, так вот вашей схемы не довелось встретить ни разу, везде генерацией первичного спроса занимаются сейлы и маркетологи, аккаунт менеджеры, партнер менеджеры, используются телемаркетинговые агентства и пр.

Ваша схема может быть приемлема только в случае, когда разработчик продукта сам начинает продавать свой продукт и он не платит сам себе зарплату, получает чисто  продаж, когда о нем еще никто ничего не знает, потому что кроме него и объяснить никто ничего не сможет, функционал и применение 99% продуктов на рынке, какими бы они технически сложными ни были, прекрасно известен, отсюда вопрос, зачем сажать звонить в холодную инженера, может он лучше пусть работает по уже имеющимся сделкам?

Аватар пользователя Миронова Ирина Степановна
Не в сети

Хороший метод. Хотя считаю, что тут при выборе кадров все таки должно учитываться профессионализм переговорщика  его желание внедряться в новую сферу. И от руководителя, должны идти мотивация на обучающие тренинги по продукту, а так же подбор неоспоримых преимуществ которые выделяют компанию.

Сложный товар, чаще дорогостоящий, поэтому взаимодействие с техническими специалистами это необходимая атрибутика переговоров, на которых и решаются детали взаимодействия. Техник к технику, Коммерческий к коммерческому. 

 

Ирина Миронова

Аватар пользователя 1119992
Не в сети

А мне очень ваша статья понравилась.Ее бы моим шефам дать  почитать. особенно вот это про 30-33 потом 36. и тд. Вот так надо и мотивировать сотрудников.что бы так платили.

Я увидел алгоритм ,некое го симбиоза из нескольких составляющих.

У меня примерно так  в продажах (за исключением мотивации) . продаю технически сложный товар.( я раньше  продавал бытовую технику Braun) это  не сложный товар  .годовой контракт, объем ,мин % .гарантия возврата. И целый год езди переставляй на полках.

=======

У меня так:

0.Устроился на работу .Знаний технических 0. Всему учили и вели директора,и собственники помогали в продажах

1 сейчас стаж работы от 6 лет .Продаю  и продолжаю учится продавать сложный товар, одновременно строится мое предприятие, модернизируется .Улучшается качество товара.Мы в месте растем . Они  качеством, я знанием и умением продавать

2. Увеличиваются , продажи.Не хватает времени в сутках. Берем менеджера .как вы называете его "звонарем". Звонарем ,он остается , до тех пор пока к его языку свои мозги не вложу. Работаем в  паре.(ПРОСТО СУПЕР !!!) Продажи растут , рынки сбыта увеличиваются .Новые клиенты ,пробные партии .Начинаются претензии .Что ваш товар не подходит  под наше оборудование.

Один раз,второй раз.После третьего ( не буду писать гадости которые все стороны высказали друг другу). Было принято решение  ,с пробной партией отправлять инженеров или  технологов ) На первых сделках мы несем убытки . А последующие объемы .перекрывают все издержки. А суть проблемы  (  Все было элементарно и просто.Под нашу продукцию необходимо было просто выбрать другие режимы работы.,и перенастроить оборудование)

Вот такой регламент. Один звонарь-одна голова- одни руки.

Есть одна проблема . Только когда Звонарь -получила  технические мозги. Он уволилась- и пошел работать за другие деньги  . И нас обратно двое.

 

 

 

Аватар пользователя 1119992
Не в сети

На вскидку технически сложные товары. сужу по своему опыты.

Это те товары при подписании  спецификации  где пишется конструкция изделия.

Можно еще сказать, проще .Где фигурирует контролирующий орган.

начнем от меньшего.

1. лампочки накаливания, светодиодные ,энергосберегающие  .Даже на лампочку Ильича пишется конструкция.

2. Кабельно-проводниковая  продукция.(удельное сопротивление, удлинение,пластикат)

3.выключатели, щиты и все что связанно с электричеством.(напряжение ,сила тока. и всякая лабуда)

4. Станки, оборудование,спец техника.Промышленное оборудование.(здесь вообще жесть)

5. Потолки подвесные Грильято.(длина ,ширина ,высота)

6.Запорная газовая арматура.(краны- качество проверяет котлонадзор)

7. Трубы из лигированной стали (нержавейка).(внимание на хим .состав) 

Все ЭТО ПРОДАЕТСЯ ПО ЭТОЙ СХЕМЕ или примерно по этой.!!!!!!!!!

 

Не в сети

Чтоб Бакшт что-то дельное написал? Никогда! Зато мы узнали, что он 20 лет в продажах и классно умеет лить воду, виртуозно повторяя и перефразируя смысловые выражения.

Как тема называется? "Продажа технически сложных товаров и услуг". О чем в теме говориться? "Неплохо бы построить отдел продаж по типу конвеера". Как эти части связаны друг с другом? Только тем, что технически сложные товары, как правило, на конвеере не производятся (вспомним Bugatti Veyron).

Вывод: минусить эту и другие, ей подобные, статьи Бакшта, дабы люди не тратили время на их изучение!

 

Не в сети

Не являюсь фанатом Бакшта, но с чем вы не согласны в данном случае? Технически сложным является все, что требует внедрения, настройки и обслуживания. По-вашему, продажа системы противопожарной защиты является сложной технической продажей?

Рассматривать Бугатти Вайрон и подобные поделки не имеет смысла, так как это не просто сложное техническое решение, а, в первую очередь, лакшери, с единичными продажами, которое приносит Volkswagen регулярные убытки, прибыль они получают от конвеерных решений, как и большинство успешных компаний.

Не в сети

Вейрон был представлен в качестве примера, как товар, априори, являющийся технически сложным. Я не спорю, что системная интеграция, системы менеджмента качества ISO, системы противопожарной защиты, системы защиты от грызунов/вредителей на предприятии являются сложными. Да, да, это так.

Но какое к этому имеет отношение статья Бакшта? Какое отношение может иметь к продаже сложных услуг построение отдела продаж по конвеерному типу? Только отрицательное, так как те же самые услуги и товары продаются на выставках, по рекомендации, просто по причине отличной репутации компании. А вот если потенциальных клиентов обзванивает call-девочка и предлагает IT решения - это 99% проигрыш. Сложные услуги покупаются только у специалистов. А откуда клиенту знать, что там есть еще и опытные специалисты? Люди судят по первому впечатлению, которое весьма отрицательно, ибо девочка ничего не смыслит в той услуге, которую продает.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

yesПолостью согласен. Я как раз работаю в IT компании, руководителем отдела продаж. И если наш продажник будет мене компетентен в вопросе IT инфраструктуры чем потенциальны клиент. Это провал. Мы сразу откинули идею с call центром. Пусть мы чуть дольше шли к холодным звонкам, но зато сейчас наши продажники с уверенностью могут вести диалог, а не из серии "Я поняла ваш вопрос, завтра вам перезвонит специалист" А зачем ты вообще звонила, пусть сразу специалист и звонит, тратите время людей =))) 

Не в сети

Естественно девочка должна понимать, что она предлагает, однако она не должна обладать навыками внедренца. Или вы тоже, как тут один товарищ предлагал, сажаете технаря с кучей сертификатов на холодный обзвон?

На примере своего отдела могу сказать так, сидит телемаркетолог и регулярно находит интересы и на CRM, и на облачные сервисы, хотя сам он не обладает техническими знаниями глубокими, далее он передает интерес пресейлу, который и звонит по деталям.

Не в сети

Вот как раз навыками внедренца она и должна обладать! Иначе, каким таким образом она клиента заинтересует? Только человек, отлично знающий свой продукт, может буквально одной фразой вызвать живой интерес. Лично я сам постоянно убеждался в этом на своем опыте. 

Ваш телемаркетолог, вероятно, занимается поиском контактов на лист.орг-е и проверяет их на реальность существования. Эта работа экономит львиную долю времени менеджера, но она не является продажей. Или, у Вас такой товар, который продается практически сам, стоит лишь произнести название марки? В таком случае, Вы абсолютно правы. 

Очень странная на рынке тенденция наблюдается - компании, желая сэкономить деньги, ставят на продажи людей, ничего не знающих о ее продукте. А потребители потом удивляются, почему мальчик в Эльдорадо не может сказать, чем отличается этот утюг от другого. Буду ли я после этого покупать утюг в Эльдорадо? Конечно нет!

А в случае сложных товаров и услуг эта ситуация еще более трагична. Люди покупают у профессионалов, а не у тех, кто хочет срубить с них деньги не давая ничего взамен. 

Не в сети

Очень интересное мнение, по вашей логике Майкрософт, Oracle, Cisco, Citrix, VMWare, SoftLine, Эльдорадо, М-Видео и еще 99,9% компаний на рынке должны давно быть банкротами. Надо разделять понятие массового продукта и разового индивидуального решения, которое строится на частной разработке.

Как показывает опыт, на рынке побеждает тот, кто может сделать свой продукт массовым, примером тому является то, что все элитные марки автомобилей давно скуплены относительно дешевыми и массовыми производителями в Китае, Индии, Германии, также и с софтом.

Не в сети

Мне не совсем понятна суть Вашего комментария. Действительно, массовый продукт и индивидуальные решения - разные вещи, но покупают их одни и те же люди. Почему, следуя моей логике, эти компании должны быть банкротами? И разве о них речь шла?

Перечисленные Вами компании (а также многие другие) далеко не сразу стали такими, какими есть сейчас. Билл Гейтс продавал программы, написанные для расчета плотности пробок и уличного движения, которые сам и написал. В рекламе Windows снимались и Гейтс, и Стив Балмер. Сама Windows внедрялась в школы, организации, где и стала популярной. Тогда у людей персональных компьютеров почти не было. Эльдорадо и М-Видео привлекают к себе именно тем, что можно узнать интересную информацию у консультанта-специалиста. А заказать товар я могу и по интернету. Посмотрите, сколько пенсионеров покупают в Эльдорадо чайники, утюги и пылесосы. Oracle, Cisco держатся на своих лидерах (которые считаются одними из лучших менеджеров на свете), которые знают и любят свой продукт, а посему могут и хорошо его продавать. 

Не в сети

Если говорить про нормального ИТншика, а не эникейщика, то он в 99% случаев более компетентен в продукте, чем продажник, ваше сравнение сродни, как если говорить, что продавец автомобилей более компетентен в начинке автомобиля, чем слесарь, который каждый день разбирает и собирает автомобиль. Продавец должен понять бизнес задачу и отправить тяжелую кавалерию в виде технарей и пресейлов. 

Не в сети

"Я готова купить любую тачку, но я очень тороплюсь. Меня интересует исключительно один вопрос: из какой именно стали (химический состав) сделаны поршни в двигателе этой машины. Если Вы мне сразу не ответите, я тут же уйду."

Вот подобного рода клиентов много везде. Как Ваш "бизнес-задачник" будет работать? 

Не в сети

Так что вы продаете, мне аж интересно?

Не в сети

Я фрилансер. Продавал и цифровую технику, и машины, и страхования, и услуги по переводам, строй-материалы.

Сейчас вращаюсь в строительной сфере, продаю лицензии на работы и "внедряю" системы менеджмента качества ISO. 

Если это, конечно, имеет отношение к данной теме.

Не в сети

Продажа машины неадекватной блондинке не является сложной с технической точки зрения. Если вы не смогли объяснить ей, почему не можете знать абсолютно все, то грош вам цена как переговорщику. Скажу по секрету, даже инженеру, который разработал машину, чтобы ответить на подобный вопрос, скорее всего придется обратится к технической документации, так как марка стали и прочее может меняться периодически, да и держать подобные вещи в голове бессмысленно.

В длинных продажах, а продажи сложных технических решений всегда длинные , такого не бывает, чтобы клиент требовал ответа сейчас и сразу, есть цикл продажи, на первом контакте клиент никогда не будет спрашивать ничего технического, так как он еще даже не решил, а будет ли он просто с вами вести дальше общение, а когда он с вами уже в контакте и провел не одни переговоры, отказаться от дальнейшего общения из-за того, что кто-то с ходу не ответил на вопрос может только человек, который не ценит свое время и усилия.

Не в сети

Я специалист! И должен знать все! Если я не знаю, я открою Google, открою техническую документацию, которая у меня была к каждой машине, когда я в автосалоне работал. И блондинка вполне адекватная. Может, она богатая деловая женщина, которой ее водитель сказал, что определенные виды стали не слишком надежны. 

В любых продажах работают люди, для которых честность и гарантии важнее цены. Меня много раз "гоняли" покупатели, и я очень требователен к продавцам. Оценивать товар/услугу сложно и долго, поэтому в первую очередь оценивают продавца. Я пробовал менять голос в разговоре и даже купил специальную гарнитуру, поскольку это сильно влияет на продажи. А внешний вид?

===

Продавец должен быть экспертом! Иначе он не сможет продать даже колбасу бабе Маше!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да вы из крайности, в крайность. А что если мне звонит call-девочка с предложением пройти тренинг "Как повысить продажи" "Руководитель, у которго покупают все" и не может продать мне этот тренинг. Не потому что я принципиально не соглашаюсь, чтоб проверить ее навыки, а потому что у нее их вообще нет. Мне продают навык продавать, не умея продавать. Хотя мне очень интересно раширить навыки в продажах =)) Если это а-ля ежедневный дайджест, массовость, то мало вероятно что это сработает. Когда я позже буду выбирать тренинг, я не позвоню в компанию которая не может научить своих продажников продавать продажникам умение продавать =))) Запутался я уже.

Не в сети

Вы сами себя путаете. Задача девочки узнать, что вы хотите повысить свои навыки, ориентировочный срок и наличие достаточного объема денег, чтобы оплатить повышение навыков, то есть квалифицировать интерес и выявить перспективу на сделку, а дальше девочка передаст вас продакт менеджеру программы обучения, который уже вам все и расскажет как надо. Слово пайплайн вам что-то говорит?

Не в сети

Как она это узнает??? Как она может квалифицировать мой интерес??? Лично я даже слушать девочку не буду. Сразу: "спасибо, нам не нужны ваши услуги".

Не в сети

Каждый при своем мнении, не хочется больше время тратить на бессмысленный спор. Модель описанная Бакштом прекрасно работает во многих организациях,  в своем отделе использую примерно такой же способ, пока объем продаж только растет. Ваша позиция ясна и имеет право на жизнь, может быть она лучше, может нет, идеальных точек зрения все равно не существует.

Не в сети

Эээ... Я старый продавец и люблю спорить и торговаться. Жалко, что наш диалог оборвался на самом его росте (((

Желаю удачи вашему отделу продаж, организации и Вам лично! 

Не в сети

Взаимно! :)

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Сколько статей Бакшта не читал, все время ощущение дежавю=)) Только заголовки отличаютсяsmiley

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Все плюются, почти никто не соглашается, но все читают)))

Не в сети

Дык надежда... Вдруг прославленный тренер, берущий такие деньги за свои тренинги что-нибудь полезное да обронит...

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Здесь интересные дискуссии просто =))