Практически все, на форумах, в книгах, блогах говорят, что телефон и продажи по нему не совместимы, что  телефон служит только для назначения встречи.

Да, я согласен, конечно, лучше встретиться.

Но, на практике получается, что менеджер звонит и  начинает предлагать встретиться всем подряд. Тупо  по Шиффману «здрасти, я такой, такой, хочу  встретиться, чтобы у вас все стало круто». Ну не  бред ли?

Естественно, клиент не понимает, зачем ему с вами  встречаться, потому что вы сами не понимаете,  почему конкретно в этой ситуации, конкретно этой компании вы сможете предложить  действительно что-то полезное. До этого нужно понять  немного ситуацию, особенность компании, взвесить,  и когда поймешь, что да, мое предложение  действительно будет интересным, то тогда уже  можно назначить встречу. Причем это можно сделать, задав несколько вопросов, но грамотных,  ответы на которых действительно вам нужны. И  клиент не будет возражать против встречи, потому  что будет понимать, что общается с  профессионалом, который не пытается продать ему  сходу, а действительно индивидуально подходит к  нему и его бизнесу.

Какие вопросы задавать? Да те же самые, которые  бы вы задавали сначала на встрече. Вы же не  начинаете встречу сразу с презентации??

А бывало такое, что приходишь на встречу,  задаешь несколько вопросов и понимаешь, что твой  продукт ему совсем не нужен и что можно было  узнать это еще по телефону.

По телефону можно отсеивать значительное  количество компаний, что сохранит огромное  количество времени от бесполезных встреч.

Я очень часто говорю при холодном звонке, задав  несколько вопросов, что «уважаемый клиент, боюсь  мне нечего вам предложить ввиду вашей ситуации».  И нужно чувствовать, с каким уважением они мне  отвечают, т.к. видят, что с ними общается  профессионал, а не просто очередной продавала.

И они сами говорят, что да, так и так, но вот если  ситуация изменится таким образом, то возможно  сотрудничество и получится. Они сами раскрывают  все карты и дают достоверную информацию.

Так вот, продажи по телефону осуществлять можно, но это требует больше опыта. Просто шанс закончить разговор со стороны клиента всегда намного выше. Нужно намного больше прилагать усилий, чтобы клиент не потерял к вам интерес и не попрощался. На встрече все-таки есть право на ошибку, все же вы ехали, тратили свое время, и клиент из вежливости вас выслушает или хотя бы сделает вид. А по телефону все может окончиться гораздо быстрее.

И чтобы не было путаницы, под продажами по телефону я подразумеваю не те действия, которые совершаются обычно по 30 раз в день (здрасти, надо? не надо?), а действительно полноценные переговоры, которые занимают 10, 20, 30 минут времени и больше. Все тоже самое, что и на встрече, только по телефону. Как? Об этом в следующий раз.