Пять признаков успешного продавца

Аватар пользователя Alex Levitas

Пять признаков успешного продавцаЛевитас  Александр

Когда на моих семинарах заходит речь о продажах, я обычно прошу группу ответить, что влияет на продажи. Обычно называют и цену, и ассортимент, и сервис, и выкладку, и навигацию, и POS-материалы, и компетенцию консультанта, и... Но когда я прошу ответить, что важнее всего – обычно зал единодушно отвечает: «Работа продавца!»

И это действительно так. Многие бизнесмены наступают на одни и те же грабли: вкладывают миллионы рублей (а то и миллионы долларов) в помещение, ремонт, мебель, торговое оборудование, товарные запасы... А потом приходит один человек и спускает все вложенные деньги в унитаз. Кто этот человек? Плохой продавец.

Поэтому сделать так, чтобы продавцы хорошо работали – критически важно для любого бизнеса, если только это не магазин самообслуживания и не вендинговые автоматы.

Четыре ключа к успеху продавца

Когда я прошу зал назвать основные факторы, влияющие на результативность продавца, все ответы обычно можно собрать в 4 категории:

  1. Знания
  2. Мотивация
  3. Личностные качества
  4. Внешний вид

Знания – это компетенции продавца. Сюда входит и знание ассортимента и конкретных товаров, и знание технологии продаж, а в некоторы случаях и знание рынка, и знание клиентов, и знание истории собственной компании и её продуктов.

Мотивация – это желание продавца продавать хорошо и много. Желание быть результативным.

Личностные качества – это все черты характера, все психологические особенности. Сюда мы относим и открытость, и коммуникабельность, и устойчивость к отказам, и готовность играть в команде, и обучаемость, и... Список можно продолжать ещё долго.

Наконец, внешний вид – это рост, вес, черты лица, строение тела, осанка, состояние волос и зубов, наличие татуировок и шрамов и так далее. Сюда же относится и манера одеваться, и причёска, и пирсинг – но это уже не так критично.

Когда мы говорим об этих четырёх факторах, важно понимать: два из них поддаются коррекции, два – нет.

Два фактора, которые можно изменить

Как несложно догадаться, Вы как наниматель (или как руководитель отдела продаж) можете и должны повлиять на знания продавца и на его мотивацию.

В компании должна быть программа обучения новичков, должна быть программа постоянного повышения квалификации всех продавцов, должна быть книга продаж либо какой-то её аналог, крайне желательно наличие «книжной полки продавца».

При этом очень важно, чтобы у продавца были не только знания, но и навыки. В чём разница? Знания есть у человека, прочитавшего учебник по боксу – а навыки есть у человека, отходившего хотя бы несколько месяцев в секцию бокса. На кого из них Вы бы поставили в уличной драке? Вот и с продавцами так же. Поэтому система обучения должна быть нацелена не на сдачу экзаменов, а на формирование навыков успешных продаж.

Мотивацию же помогают создать несколько вещей. Это и мотивация материальная – зарплатная схема, позволяющая хорошим продавцам зарабатывать много, а плохих вынуждающая жить впроголодь. Это и мотивация карьерная, позволяющая хорошим работникам получать всё больше бонусов, льгот и уважения, а лучшим (если они захотят) – стать лидерами команд, руководителями отделов и так далее. Это и мотивация вниманием руководителя (Брайан Трейси на нашем совместном семинаре советовал директору по продажам проводить 70% времени с 30% лучших продавцов), и мотивация репутационная, и мотивация соревновательная, и...

Причём критически важно, чтобы были задействованы несколько схем мотивации одновременно, одной лишь материальной мотивации недостаточно, чтобы удержать лучших. Об этих инструментах мы тоже поговорим на семинаре о бизнес-процессах.

А вот с двумя другими факторами ситуация иная.

Два фактора, которые изменить не получится

Личностные качества продавца, будь то его открытость или закрытость, ответственность или безответственность, работоспособность или низкий тонус, активная или пассивная жизненная позиция и т.п. – это вещи, которые Вам изменить не удастся. Я не буду утверждать, что их нельзя изменить вообще, но изменения точно не будут быстрыми, и вряд ли Вы захотите оплачивать работнику пять лет интенсивной психотерапии.

Внешний вид поддаётся коррекции, но в очень незначительной мере. Человека можно заставить умыться, вынуть серьгу из носа, причесать его и переодеть. Но Вы не сможете ничего сделать с его комплекцией, с его тембром голоса, с состоянием его зубов, с его осанкой и т.п.

Поэтому личностные качества и внешний вид должны стать критериями отбора при найме продавцов. И если человек не соответствует требованиям Вашего бизнеса, Вы просто его не нанимаете.

Вообще, существует семь видов тестирования при найме – помимо тестирования личностных качеств и оценки внешности, есть ещё пять других типов проверок. Стоит Вам пренебречь хотя бы одним из них – и вот Вы уже наняли неподходящего человека. Формат статьи не позволяет рассказать о них подробно, но я сделаю это на семинаре «Бизнес под пальмой».

Секретный фактор, о котором забывают 90% директоров по продажам

Помимо знаний, мотивации, личностных особенностей и внешности – есть ещё один секретный фактор, о котором забывают 90% директоров по продажам. Хотя этот фактор не менее важен, чем любой из предыдущих четырёх.

Пятый фактор – это соответствие продавца. Соответствие товару, соответствие ценовой категории, соответствие дизайну офиса, соответствие стереотипам... Или, проще говоря, соответствие ожиданиям клиентов.

Подумайте, леди – купите ли Вы ночной увлажняющий крем для чувствительной кожи с экстрактом косточек персика (уф, выговорил), если за прилавком отдела косметики будет стоять бородатый мужик в спортивном костюме?

Подумайте, джентльмены – купите ли Вы дизель-генератор или прицел к карабину «Сайга-12», если за прилавком будет стоять «солярная» девушка лет 19 с силиконовыми губками, длинными ногтями и длинными ресницами?

Если продавец не соответствует ожиданиям клиента, доверия к этому продавцу не возникает. И тогда клиент либо просто не подходит к прилавку, либо продавцу приходится стену головой прошибать, доказывая свою компетентность. И то, и другое, как Вы понимаете, не лучшим способом сказывается на ваших продажах.

Например, в одном из соляриев в Питере продажи шли вяло, потому что администратором работала натуральная блондинка с прозрачной бело-розовой кожей – люди задумывались, что не так с этим солярием, если работник в нём не загорает.

Что делать с пятым фактором?

Для того, чтобы продажи шли бодрее, старайтесь либо набирать таких сотрудников, чей пол, возраст, внешний вид, биография и манера речи соответствуют ожиданиям клиентов – либо хотя бы старайтесь «доработать напильником» продавцов существующих, чтобы приблизить их к клиентским ожиданиям.

В том же солярии, когда блондинку заменили на загорелую чуть ли не до цвета шоколада девушку, продажи резко пошли вверх.

Ещё в одном бизнесе – магазине женской одежды «для тех, кому за 30» – продавщицами работали спортивные девушки 18-20 лет в коротких топиках, открывающих плоский животик. И как-то не находили с ними общего языка покупательницы, хоть плачь. Но когда владелец заменил этих девушек на зрелых женщин в возрасте 35+, продаже просто взлетели ракетой.

А мой ученик Кирилл из Израиля, владелец компании «Baraq Computers», переодел свой персонал на манер работников крупных IT-корпораций – чёрные туфли, чёрные брюки, голубая рубашка... Продажи выросли на 17% за счёт того, что возникло доверие к продавцу. Похожие ходы я использовал для других компьютерных магазинов – моих клиентов, и всегда это давало значимый рост продаж.

Примеров можно привести ещё много, но смысл один. Соответствие продавца ожиданиям клиента упрощает и поднимает продажи, несоответствие – усложняет и снижает.

А где сталкивались с «несоответствующими» продавцами вы, леди и джентльмены?

И «соответствуют» ли Ваши продавцы клиентским ожиданиям?

Поделиться:
Не в сети

У успешного продавца есть только один главный признак - то что он достаточно богатый человек. Он зарабатывает много денег делая продажи - поэтому он успешный. Всё остальное вторично.

Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Богатство, как критерий успешности - весьма примитивная философия. 

Не в сети

В данном случае мы оцениваем человека именно как успешного продавца. И критерием успешности здесь могут быть только деньги.

Понятно что есть и всё остальное помимо работы, и многие вообще хотят чтобы просто зарплата капала - а так ничего и не надо.

 

Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Может быть вы правы, если говорить о руководителе. Но тоже вопрос. Как его деньги оценивать? По каким критериям? Может быть у его семьи есть цель - купить квартиру в Москве, и они собирают на первый взнос. В таком случае менеджер может ездить на старой десятке и одеваться не в бутике. Или, например,человек может тратить все деньги на путешествия. При этом получать вполне солидный доход.

Не в сети

Вы не поняли - я не имел ввиду как кто тратит деньги и на что. Я имел в виду что если взять двух продажников - то успешнее из них будет тот кто больше зарабатывает. Без привязок ко всему остальному.

Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Crocodile, но в статье речь идет о наборе менеджеров. Как на интервью узнать успешность кандидата в деньгах? Не будешь же спрашивать о его доходе. А по косвенным признакам: одежда, портфель, обувь, авто - можно ошибиться в оценке его доходов. 

Татьяна_Соколова, спасибо )

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет! Зато крайне точная! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Это философия бедных;)))

Солнышко!  ШКВАЛ АПЛОДИСМЕНТОВ!!!!!:-)  5+++

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну нет девушки. Успешность, буквально сквозит из менеджера. Он уверен в себе. Даже парой нагловат. Безусловно одет как должен быть одет успешный менеджер. Он разговаривает о своей результативности как о вещи весьма понятной и обыденной. Другое дело, что это не многие и в свете этого статья, как практичный совет очень интересна. Крокодил лишь утрировал.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Crocodile, Сергей Платонов, вы абсолютно правы!!!!

Девушки, у кого бы вы купили крем для рук. У человека, который приехал на авто в дорогой обуви с дорогим телефоном или у пешехода в дешевой обуви с нокией 2100?????? При прочих равных естественно.

Образ успешного человека говорит о том, что ему уже отдали свои деньги многие до Вас. Это признак социального доказательства. И не факт что это его машина или он отдал большие деньги за свою обувь или это его телефон. Продажник обязан создавать образ успешного человека для того, чтобы у него покупали больше. Для того, чтобы клиент захотел ассоциировать его с сабой.

У поговорки: "Встречают по одежке, а провожают по уму" два практических смысла:

1. Чтобы удержать клиента необходимо быть "умнее" его

2. чтобы проводить, нужно для начала встретить как положено, иначе проважать будет не кого.

 

Успешные менеджеры (продажники), наладили торговлю на автомате, свели все свои задачи к 2 вещам, заглядывать на пополнение банковской карты, и контролировать, чтобы вовремя. Суммы не обязательно большие, чтобы стабильные. У успешного продажника одна цель, наладить побольше таких, не зависимых друг от друга схем. Узнать или определить таких людей, крайне сложно.Вышеописанный образ успешного продажника, это первоклассник с дешевыми постановками, зазывала успешный. Так вот к примеру:те что настоящие продажники, ходили на встречу к дистрибьютерам в пляжных шортах и очках, вели беседы о сотрудничестве, они всегда договаривались, что бы брали много и платили вовремя, контролировать процесс оставалось. Молодых не опытных продажников не вводите в заблуждение.