Один из вариантов обучающего совещания может выглядеть таким образом.

1. Руководитель дает предварительное задание – написать варианты ответов на типовые возражения
2. Руководитель дает обратную связь по результатам аналитической работы. Про достижения говорит с упоминанием конкретных имен. Про ошибки – в туманной формулировке – «некоторые сотрудники написали».
3. Руководитель обсуждает ошибки и эффективные приемы. По ходу дела дает задание, кому какую информацию надо проштудировать дополнительно.
4. Руководитель использует ролевой тренинг, чтобы помочь участникам не только обсудить успешные приемы, но и потренировать их в безопасной ситуации.

1. Тренер задает тему обсуждения. Например, вы предлагаете показать, какие можно использовать аргументы в ответ на возражения «это дорого».
2. Тренер определяет роли. Вы задаете игровые роли: «Виктор – ты сейчас начальник производства – ты сомневаешься, что технологическая линия себя окупит, а ты – Маша – покажи, как ты ответишь на его возражение».
3. Тренер дает возможность действовать, совершать как эффективные шаги, так и ошибки.
4. Тренер усиливает уверенность участников. Вы обязательно хвалите Машу за удачные аргументы и просите переделать ошибочные ходы. У Маши обязательно должно получиться. И пусть Маша проиграет это снова. Таким образом, она получает позитивный опыт. На следующий день с этим позитивным опытом она пойдет к реальному клиенту.
5. Тренер организует дискуссию. Вы подключаете к обсуждению всю команду. Опытные продавцы делятся свои опытом и ищут новые возможности, новички – обучаются успешным приемам. Команда занята самообучением. Будьте уверены – при позитивном отношении этот процесс даст мощный импульс всем сейлзам.