Сбор информации

Аватар пользователя Сергей Майоркин

Сбор информацииМайоркин Сергей

С чего же все-таки следует начать работу с клиентом? Сразу звонить его топ менеджеру и договариваться о встрече?  Если вы хотите получить о нем какую либо информацию и это основная цель встречи, то она может быть последней, если вообще состоится. Ведь вы еще не продали идею выгоды сотрудничества с вами.

Вот что пишет об этом в своей книге «Работай как шпион: бизнес советы от бывшего офицера ЦРУ» J. C. Carleson: «Офицеры ЦРУ к любому контакту из своей профессиональной социальной сети подходят индивидуально. С каждым человеком они работают по принципу трех шагов - анализируют следующие аспекты: причины встретиться в первый раз, причины поддерживать связь, причины встретиться снова. Когда человек взят на такой «крючок», то агент может легко и быстро наладить с ним отношения, пусть даже они будут не полностью честными. В бизнесе это работает аналогично: сначала думайте, какую пользу вы можете принести потенциальному партнеру, прежде чем ждать чего-либо от него».

ОТКУДА ПОЛУЧАТЬ ИНФОРМАЦИЮ О КЛИЕНТЕ ИЛИ НЕСКОЛЬКО СЛОВ ОБ OSINT.

Термином OSINT (Open Source INTelligence) ЦРУ назвал сбор и анализ разведданных на основе информации из общедоступных источников. Это любая доступная вам открытая информация: интернет, газеты, телефонные справочники организации Клиента, научные статьи и книги сотрудников Клиента, обсуждения по телевидению или в радиопрограммах, доступные отчеты о финансовом состоянии Клиента, его приобретениях, а, возможно, авариях на производстве, технические задания на различные конкурсы, которые публикует Клиент. Список можно продолжать…

Бывший руководитель разведывательного управления министерства обороны США генерал-лейтенант С. Уилсон отмечал, что «90 процентов разведданных приходит из открытых источников и только 10 - за счет работы агентуры». С точки зрения разведки, OSINT принципиально отличается от «просто информации» (иногда именуемой OSIF, или Open Source InFormation), к которой относят данные и сведения, циркулирующие в свободно доступных медиа-каналах. OSINT - это специфическая информация, собранная и особым образом структурированная ради ответа на конкретные вопросы.

Какие вопросы должны интересовать нас при сборе и обработке данных о клиенте?

Вы, наверняка, ответите, что это численность персонала, интересующего нас предприятия, его годовой оборот, используемое программное обеспечение и оборудование, данные о компаниях партнерах, поставляющих это оборудование и программное обеспечение (далее ПО). Не следует также забывать о людях,- как лицах принимающих решение, так и экспертах, вовлеченных в его проработку, в том числе из внешних компаний. Нас должны интересовать их автобиографии, а также их связи, в том числе личные, например, в «Одноклассниках».

Каким характеристикам должна соответствовать получаемая информация?

Оперативность. Когда генеральный директор клиента в день подписания контракта с вашей компанией не явился на назначенную встречу, а ваше руководство требует отчета и уже готово счесть это вашей виной, не торопитесь паниковать,- откройте интернет или включите телевизор. Возможно, ссылка на публикацию о срочной встрече на телевидении генерального директора клиента с журналистами по поводу аварии на производстве, которую вы отправите руководству, будет убедительным доказательством форс-мажора. Конечно, вы можете сразу позвонить генеральному директору. Всегда ли он берет трубку, когда вы звоните? Напоминаю, мы говорим о крупном бизнесе, где время топ менеджеров расписано по минутам. Вы можете потратить кучу энергии на работу с вашими информаторами и тайными агентами, чтобы понять,- что случилось. Но, возможно, окажется проще, а главное быстрее воспользоваться открытыми источниками.

Объем информации. Вокруг вашего Клиента, а мы говорим о крупных компаниях, всегда будет гораздо больше журналистов, экспертов и прочих осведомленных людей, нежели ваших информаторов, пусть даже вы работаете в самой крупной и богатой корпорации. Важно  грамотно подойти к сбору фрагментов информации из открытых источников. Их общий объем может быть эквивалентен, а подчас и более важен, чем секреты, полученные  через ваших информаторов.  Например, техническое задание на закупку ПО, косвенно даст вам гораздо больше сведений о требованиях к оборудованию, чем оценка «эксперта» со стороны клиента, переданная информатором. Последняя может быть просто ошибочной, так как зависит от уровня эксперта, а он часто не высок.

Качество и ясность информации. Ваш «тайный агент» может быть не слишком добросовестным. Иногда он передает простые сплетни, а для солидности приукрашивает  их. По сравнению с такими «данными», обработка информация из открытых источников будет гораздо предпочтительнее, ведь в ней будет меньше лжи. Для вас принципиально важен источник информации. Информатор же может, ссылаясь на личные связи и то, что ему неудобно рассказывать,- откуда ему стали известны детали,- передавать беседу секретарей в курилке. Понять, что источник информации не надежен не всегда возможно.

Легкость использования. Целый ряд западных коммерческих компаний запрещает использование, поиск и разработку данных, которые получаются нелегальными методами. Причем, ряд компаний требует от своих сотрудников письменных обязательств по этому поводу, а при нарушении обязательств - грозят увольнением. Это означает, что если вы не сможете объяснить источник информации, то вам будет трудно ее использовать даже внутри своей компании.

Какова стоимость владения сетью информаторов? Вам нужно тратить время и деньги на поддержании ее работоспособности. Навряд ли вам удастся заполучить в качестве тайного агента топ менеджера Клиента,- ему дороже карьера и репутация. Насколько вам интересен «рядовой» сотрудник? Например, если это девушка секретарь, то вам нужно будет оказывать ей знаки внимания, а ее ожидания могут  оказаться завышенными во всех отношениях. С другой стороны, часто существуют внутреннее издание (газета), которое подробно и ясно расскажут вам о том, что вам так хотелось узнать о текущих проектах клиента, но  они достанутся вам даром.

Мне хотелось призвать вас экономить свои ресурсы и время для решения задачи сбора разведданных о ваших потенциальных Клиентах. Путь очень простой – задавайте вопросы представителям Клиента, читайте о них в интернете и газетах. Надеюсь, мнение опытных разведчиков  также убедило вас идти по этому более легкому пути.

Поделиться:
Dwarf (не проверено)

С крупными клиентами такие варианты действительно возможны.

В очередной раз убеждаюсь, что на ресурсе 90% инфы выносится на уровне идей и тезисов, нежели конкретных решений. Тема сбора инфы о клиентах невероятно важна. В корпоративном секторе без этого просто невозможно. У Харви Маккея в книге "Как уцелеть среди акул" данная методика четко прописана в одной  из глав. 

Не в сети

На мой взгляд, очень здраво выносить информацию на уровне "идей и тезисов" (теория). Такие статьи - источники поиска и вдохновения, причем не только в продажах. А конкретные решения каждый должен выстраивать исходя из типа продукта, величины клиента, целей общения с клиентом и т.д.. Для того и даны человеку способности к анализу и синтезу.

Александр, спасибо за полезный совет. Любые идеи приветствуются.

С уважением, Сергей Майоркин

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Ну как вариант (очень хлипкий) можно конечно и да, но видно, что автор сам то, таким образом, инфо. не искал!  "интернет, газеты, телефонные справочники организации Клиента, научные статьи и книги сотрудников Клиента, обсуждения по телевидению или в радиопрограммах, доступные отчеты о финансовом состоянии Клиента, его приобретениях, а, возможно, авариях на производстве, технические задания на различные конкурсы, которые публикует Клиент. Список можно продолжать…"  Вот, что это за игра в шпионов! Что за фанатичное стремление приводить примеры работы запада? Или это для газпрома статья?   Буквально сегодня облазил весь инет, искал инфо и контакты пяти предприятий. Это не маленькие конторки с штатом три человека, это пять серьезных предприятий регионального значения!!!! Три птицефабрики и два каменных карьера!!! У них сайты - одна, сраная, страничка!!! Обновлялась лет 100 назад!!! Еле - еле нашёл телефоны, даже не подписаны, контактные лица не указаны!!! Какие статьи и книги?!?! Какой телевизор?!?!  У Вас, что гиганто - мания?   Не будут работать в матушке России шпионские штучки ЦРУ!  Миссия не выполнима! Конечно, учится у них надо, но брать за основу - провал резидента манагера!wink  Только прямое телефонное или лично вторжение в компанию поможет Вам собрать инфо!!! Инкогнито, или как Вам будет удобно. Знакомство начинайте с секретарей, простых работяг, спрашивайте как выплачивается ЗП, каков её уровень? Как относятся к начальству. Переходите к бухгалтерии и другим отделам. Только так, Вы подготовитесь к удачной атаке!!!

P.S.  ХА -ХА 3 раза! - "Бывший руководитель разведывательного управления министерства обороны США генерал-лейтенант С. Уилсон отмечал, что «90 процентов разведданных приходит из открытых источников и только 10 - за счет работы агентуры». Походу, скоро "продажник" из клуба, станет школой!  Школой разведки!!!cool


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Сергей, не знаю, как на счет ГАЗПРОМА, но с банками эта тема  прокатывает. Прежде, чем даже позвонить в банк, мы внимательно изучаем его портфель: с кем работает? физики/юрики? какие приоритетные направления для себя выделяет (статьи на тематических ресурсах)? кто за какие направления отвечает (тоже частенько удается эту информацию найти)? какая региональная сеть? кто партнеры из страховщиков и по каким продуктам? Итак далее)))

Буквально сегодня облазил весь инет, искал инфо и контакты пяти предприятий. Это не маленькие конторки с штатом три человека, это пять серьезных предприятий регионального значения!!!! Три птицефабрики и два каменных карьера!!! У них сайты - одна, сраная, страничка!!! 

Ну, что тут скажешь))) наверняка директора еще со времен очаковских и покорения крыма там работают, и такие слова, как брендинг и маркетинг считают ругательными))) 

P.S. Был еще пример с клиентом одним. Компания занимается перевозками новых автомобилей, работают с основной массой крупных автосалонов Москвы. Так вот, к ним дозвонился агент и предложил услуги нашей компании, а ему в ответ: "сделаешь хорошее предложение - будем работать, но времени давать тебе информацию нет. Ты уж как-нибудь сам." В одном из журналов нашли интервью их генерального директора, где были цифры по объемам перевозок на прошлый год (на сайте об этом не слова), а арбитр точка ру судебные иски по суброгации за поврежденные ТС, при перевозке. И все это позволило там им самый объективный тариф, пока конкуренты цифры с "потолка" брали. 

P.P.S. Прошу понять меня правильно, я не убеждаю, что этот метод работает всегда и везде, но считаю, что он достоин внимания и сбрасывать его со счетов не стоит. 

Всем дзена)))

Виталий, спасибо. Конечно, для малого бизнеса,  о котором пишет Сергей это требует адаптации. Но для банков, фарма, любых крупных компаний это необходимо. Спасибо за пример.

С уважением, Сергей Майоркин

Сергей, я НЕ переписываю западные статьи и материалы. Подлог всегда сразу виден. Мои книги и статьи - только методики, проверенные мной на собственном опыте, который я и привожу в кейсах. В данной статье кейса нет, но их много в книге. Пришлите мне запрос через мой сайт MAYORKIN (не важно ru или сом) и я вышлю вам ее бесплатно.

Применяя эти методики я заработал для своего работодателя много лимонов евро, чего и вам желаю.

Конечно, многое приходилось делать, как вы пишите, используя "личное вторжение". Но это ухудшает здоровье. Поверьте. Рассказывая о своем опыте, я стремлюсь сохранить печень моим коллегам продажникам.

С уважением, Сергей Майоркин

Не в сети

Вообще я не соглашусь с критикой в комментариях. Информацию можно найти практически о каждом - не на сайте, так в соц сети или справочнике. Информация - такая категория, которая может быть очень гибкой. Например, есть компания, у которой нет сайта. Выясняем, были ли он. Если никогда и не был - можно уже посудить о мощной консервативности руководства и наплевательском отношении к имиджу. Напротив. если был, но сейчас недоступен, можно предположить как то, что дела плохи , так и то, что сайт на переработке и у компании, напротив, дела идут. А может, компании не нужен сайт? И такое бывает :-) Здесь необходима дополнительная информация, например, любые упоминания о фирме.

Иногда достаточно просто подумать и представить бизнес клиента, чтобы понять его. У всех птицефабрик, колхозов, заправок, рекламных агентств и прочих есть общие проблемы и общие преимущества, на которых можно сработать, сопоставив эти общие детали с характеристиками предлагаемого продукта/услуги.

Если честно, я совершенно не верю в ту легкость, с которой из поста в пост Сергей описывает свое общение с сотрудниками компании. Я бы голову оторвал каждому, кто пролил бы хоть часть информации о фирме или о моих личностных качествах. Да и во многих фирмах на все такие разговоры строгий запрет.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Илья, я использую этот метод давно. Результаты он приносит ДИКИЕ! Прост в применении.  Многие только и ждут возможности выругаться, или рассказать о чём то.  Я наверно не правильно, верней искажённо пишу. Метод сбора и анализа инфо из общедоступных источников может сработать, а может и нет. А метод вторжения работает! Ручаюсь! К тому же Вы не проф. психолог и ваш анализ крайне условная вещь, плюс, вероятность допустить ошибку очень высока! В противовес к тому, что Вам прям текстом скажут - "наш начальник самодур, или педаль, или он сам нехрена не решает все решает Маша бухгалтер, или снабженец с зп в 15 000 гоняет на новой бешки. Парой такие вещи дикие рассказывают - жесть! Вот то, что этот метод подразумевает использование людей для достижения своих, корыстных, целей, это да. Он не всем по нраву. Тут я согласен. Но то, что он работает, тут к бабке не ходи. Не даром сейчас набирает обороты такая вещь, как инфо безопасность. Я много могу сказать по этой теме, к сожалению бежать надо.      

P.S.  Запрет то есть, но помните - запретный плод всегда сладок.  Человеку, ой, как парой нужны свободные уши!!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

В моей практике, если нет достаточно информации о компании в интернете, гораздо проще получить инфу от её партнеров. 

Вот конкретный пример:

Вы продаете что либо оптом. Вам нужно найти оптовика регионального уровня, готового брать у вас вагонами, пароходами, ну или как минимум газельками.

Классическое решение проблемы: забиваем яндекс 5-10 различных тематических словосочетаний (например: опт + ласты-трусы, трусы-ласты  оптом и т.д.) и смотрим на выдачу. Обзвонил отобранные 20-30 фирм и всё, регион "нагнут". 

Задротский метод: берем базы 2GIS, отрабатываем звонками всю выдачу (порой более 100-300 контактов по запросу  в моих случаях в регионе). Труд ацкий, качество изучения рынка близкое к 100%. Возможно, что у компаний есть свои базы с коментами по всем клиентам в рынке, отрабатываем еще и их (у меня такой роскоши никогда не было)

Умное решение задачи: ищем конечников в регионе (кто как правило берет мелким оптом), звоним 5-15  людям, устанавливаем контакт (тут уж извините надо уметь :)  и получаем полную информацию о рынке в регионе. Конечники невероятно лояльны крупным оптовикам из Москвы, инфу спокойно сливают  о том кто в регионе крупный, средний, мелкий. Названия фирм, конкретных людей, их косяки и сильные стороны и много чего еще. Достаточно 2-3 болтливых (а они точно попадутся!) и все игроки у вас как на ладони. Дальше начинайте стучаться в нужные двери. 

Я прошел через все стадии, смело могу сказать что последний метод реально эффективно работает в случае оптовых B2B продаж. 

 

 

 

Александр, хочу вас поддержать. Так я тоже делал. Например, у нас существует отдел маркетинга. Они все важные и щеки раздувают ого-го. Каждый раз, когда речь заходит о работе с регионами РФ (мероприятия, рассылки и прочее) нам выкатывают базу 6500 потенциальных клиентов. Цифра пугает. Решили мы с коллегами разобраться. Выводы были очень даже простые. НЕТ НИКАКИХ 6500 ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ! НУ ПРОСТО НЕТ! ЭТО ЛОЖЬ! Она нужна для обзвонов, рассылок и прочей "маркетинговой активности", которая полезна только сотрудникам отдела маркетинга. Оказалось, что у каждого из моих директоров в его регионе по 150-200 потенциальных клиентов максимум. Далее, мы их классифицировали. Часть - уже наши состоявшиеся клиенты (20), часть (50) - "не наши" по разным причинам (банкротство, судебные дела, вхождение в московские холдинги, где решение всегда принимают в Москве и т.п.). Еще часть (30) слишком мелкие (обороты, численность персонала) и нам мало интересны, только, если сами проявятся. Осталось около 100 в каждом регионе. А это на два-три дня обзвона. Через пару недель все наши потенциальные клиенты по всем регионам РФ (!) были как на ладони. Оставшаяся сотня после звонков и более детального анализа (интернет, родственники, партнеры и т.п.) также была классифицирована по трем категориям... Далее еще несколько шагов и точечные акции, встречи, переговоры, письма и т.п. Продажи выросли! ВЫВОД: вдумчивый анализ информации из ОТКРЫТЫХ ИСТОЧНИКОВ позволяет быстро и качественно увеличить свою долю рынка. И никаких лишних затрат на маркетинг! Согласитесь, в кризис это важно.

С уважением, Сергей Майоркин

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Зачётный коммен,  Александр! Тоже клёвый метод! Прибегаю к нему, когда в лоб не пролазит.  Вот только, что хотел коммент намазать в тему спора. Буквально две минуты назад вымутил мобилу и с кем работают и какие объёмы! Двумя звонками в безопасность и в снабжение. 

P.S. про регионалку вообще крутяк!cool


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Илья, Сергей, снимаю шляпу!!! Это высший пилотаж)))

P.S. ОФФ-ТОП!!!!!!!!!! На следующей неделе буду в Новосибе. Буду, рад встретиться с единомышленниками. Есть кто оттуда? Пишите!