Синергия в крупных проектах – от продажи к реализации. Реальные кейсы (видео)

Аватар пользователя Сергей Майоркин

Синергия в крупных проектах – от продажи к реализацииМайоркин Сергей

Уважаемые коллеги,

В феврале прошла серия моих тренингов по крупным продажам и презентациям. Ключевое место в этой цепочке занял тренинг «Синергия в крупных проектах – от продажи к реализации». На тренинге я хотел с помощью кейсов, основанных на реальных событиях и примерах из личной практики, показать насколько важнее сотрудничество и работа в команде любого, даже сверх интеллекта и сверх обаяния одиночки. Участники тренинга уверяют меня, что мне удалось донести до них эту мысль. Предлагаю вашему вниманию небольшой фрагмент этого тренинга, записанный на видео.

Сайт автора: www.mayorkin.com

Поделиться:

Вот честно. Не представляю даже. Чтобы Владелец компании, коммерсант сказанул бы "Синергия", :-) 

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Татьяна, мне повезло в жизни,- все время получается работать в сфере, где владельцы бизнеса, представители клиента и менеджеры по продажам легко выговаривают слово "синергия" :)

С уважением, Сергей Майоркин

Сергей, спасибо за материал. Очень интересно. 

Мне только не понятно, всю эту объемную работу со стороны Красных до подписания договора с Заказчиком вы делали бесплатно?  

Андрей, спасибо за вопрос. Я был на стороне "синих". Короткий ответ - да. Это была работа в рамках тендера, который вместо запланированных 3 месяцев шел полгода. Мы приложили усилия, чтобы вместо "блиц-крига" красных случилась наша победа.

С уважением, Сергей Майоркин

Да, за синих, конечно же. 

Сергей, а если бы вы не выиграли этот тендер? Пол-года работы, а значит серьезные ресурсы и, как следствие, деньги, на ветер?

Не кажется ли вам, что при таком подходе, несколько проигранных тендеров могут просто убить компанию. При этом мы с вами понимаем, что выиграть все тендеры невозможно. 

Меня ваша тема заинтересовала потому, что мы тоже работаем в длинных продажах. И постоянно в компании идет перетягивание одеяла между "мы бесплатно не работаем" и "ну мы же должны сформировать потребность и т.д." :)

Оба подхода имеют свои плюсы и минусы. 

Я интересовался, как это разруливается в западных компаниях. Оказалось, что по первому варианту. Т.е. бесплатно пол-года работать там никто не будет. Они считают, что та работа, что вы сделали, это консалтинг чистой воды, а значит он должен оплачиваться заказчиком. На моменте подготовки КП и т.д. (участие в тендере) регламентировано несколько встреч с Заказчиком, презентация и еще пару контактов. И все. Хотите больше - оплачивайте время наших консультантов. Не готовы ? До свидания. 

В России так не принято. Наши заказчики привыкли, чтобы продажники (консультанты) за ними по полгода бегали, сопли вытирали, и тогда, ВОЗМОЖНО, они заключат с вами контракт. А могут и просто сказать "бюджет ушел, извините, приходите в следующем году". И это будет честная правда с их стороны.

Какую стратегию выбрать в каждом конкретном случае - вот в этом и дилемма :)  

Андрей, мне кажется, что ключевой вопрос в этом случае - сопоставимость масштабов бизнеса исполнителя и заказчика. В моем примере масштабы обоих исполнителей "красных" и "синих" совпадали с объемом бизнеса заказчика. То есть их запас прочности позволяет вести несколько таких тендеров одновременно и принять соответствующие затраты. 

Второй вопрос - оценка рисков и их принятие. Вот этот вопрос, на мой взгляд, и является индикатором совершенства машины продаж компании. С одной стороны никакой даже самый крупный бюджет не выдержит сотни проигранных тендеров. Вы правы,- это может разорить компанию. С другой стороны, наличие серьезных рисков при захвате чужих территорий неизбежный факт.

Именно этот вопрос и является ключевым при моей работе как консультанта по продажам, когда я работаю с топ менеджерами компаний.

С уважением, Сергей Майоркин