Скрипт холодного звонка

Аватар пользователя Илья Сарин

Скрипт холодного звонкаСарин Илья

Вот решил написать свой скрипт. Утомило комментить всех, пусть и меня покусают.

Занимаемся мы IT аутсорсингом, входящий трафик не велик, а денег хочется. Да и услугу нашу обесценивают все кому не лень. Студент работающий за пиво, менеджер который с радостью готов отлынить  от своих обязанностей , иногда и сам директор занимается IT инфраструктурой офиса. Представляете сколько возражений мы получаем при ХЗ =))

Я: Добрый день, Илья Лямкин компания «Втюхиватель» как бы директора услышать?

(часто соединяют, бывает слышишь в трубке «Это Илья Лямкин, компания Втюхиватель» и все недоумевают кто я такой))) но потом либо соединяют, ну или наше любимое «А по какому вопросу?»)

Как обойти цербера я думаю многие читали. И я тоже тестил скрипты вроде «Барин звонит» и тд.

И после попытки манипуляций уходил в зону «Высылайте КП» На этом этапе я решил подружиться с секретарями и не такие уж они церберы, они владеют инфой, да в них можно даже соратника найти.

С: По какому вопросу?

Я: Скажите пожалуйста, как я могу к вам обращаться?

С: Юля.

Я: Очень приятно, Юля мы занимаемся ИТ аутсорсингом, техподдержкой компьютерной техники и тд. а собственно чего звоню, у нас сейчас стартует акция в рамках которой предоставляем месяц тестдрайва бесплатно, то есть будем решать все ваши вопросы в течении этого срока совершенно бесплатно, как бы сделать первые шаги к вам?

Я: Очень приятно, Юля мы занимаемся ИТ аутсорсингом, техподдержкой компьютерной техники и тд.(после этого она готова сказать «Высылайте КП, но я не делаю паузы и продолжаю «Собственно чего звоню» снимает напряжение, возможно я и не втюхивать звоню=) тут у меня добавляется немного времени чтоб продолжить, кстати данный текст я проговариваю в случае с ЛПР)

После чего я получаю развернутый ответ:

С: У нас есть приходящий админ, мало компов, директор все делает сам и тд, но обычно, рассказывают более детально( если тупо говорят «Нам это не интересно» я не начинаю опять рассказывать какие мы классные, так как потом услышу в 90% случаев «У нас все работает нормально» и придется опять чего то лепить.

С: Нам это не интересно.

Я: Не интересно, потому что все работает нормально?(я снимаю первое возражение вторым и нивелирую этап втюхивания, и опять же получаю развернутый ответ, Юля уже спокойно делиться со мной тайнами)

С: Да, у нас есть мальчик знакомый, он нам за пиво все делает, да и проблем не много.

Я: Юля, мы не предлагаем ни каких радикальных мер на данном этапе, кого то менять, увольнять, платить деньги. Можете просто посмотреть как мы работаем и принять решение, без каких либо обязательств.

С: А вы можете это? А вы можете то? А сколько? А как? (я получил лояльность, отвечаю на вопросы и назначаю встречу)

Или так бывает:

С: У нас очень мало проблем возникает, за год пару раз обращались в техподдержку.

Я: А вы учитываете человеческий фактор? сотрудники боятся показаться некомпетентными и просто молчат о проблемах, либо мирятся с этим, мы же все привыкли терпеть

С: Ну не знаю, может быть.

Я: Давайте мы подъедем и проведем аудит, опять же повторюсь, совершенно бесплатно.

А когда приезжаешь, от сотрудников узнаешь столько проблем что и про акцию все забывают, лишь бы сделали.

Может чего и забыл упомянуть, в комментах отпишусь.

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! На мой, не скромный взглядwink статья из жизни!!! Главная сторона, это умелое прогнозирование того, что Вам сейчас ответят! "Очень приятно, Юля мы занимаемся ИТ аутсорсингом, техподдержкой компьютерной техники и тд.после этого она готова сказать «Высылайте КП, но я не делаю паузы и продолжаю !" Прогноз и модель поведения " не попасть в кал" сработать на опережение!   Опять же, если нет возможности пройти цербера с налёта, попытка сделать его другом. Вытащить максимум инфо из нежелательной ситуации, превратив минус не прохода, в плюс от получения инфо. В формате тёплой дружеской беседы, интегрируется элемент спокойствия "мы не предлагаем радикальных решений, офис взрывать не будем, не станем рекламировать корпоративные пытки" Завентить, про человеческий фактор - просто то, что надо!!! Беру себе на вооружение!   Я полагаю- ЗАЧЁТ!!!  Как рабочая модель звонка, очень даже не хрена себе! Безусловно не для новичков, но к этому надо стремиться!!!  Всем всего!!!

P.S.  Продажа на жёлтый свет!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

wink Но с таким количеством комментов мой скрипт не будет рости и развиваться, я надеялся подискутировать, посмотреть на слабые стороны глазами читателей. Может из за количества и качества наших комментариев никто не хочет вступать с нами в диалог?! И очень обидно что Мария пропустила мимо глаз, анализ очень нужен, да и в споре с ней, идеи рождаютсяenlightened

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Очень не многие уловили сюжетную нить! Точно только практики. Кто сам продаёт на "жёлтый свет"  Ты "жёгнул" очень - очень кратко! Исходя из привычки проводить переговоры за ,1,5 мин. Как то так. Половина реально репу чешет - что это такое!!!wink  Как то спросили у Сократа (вроде) сколько времени Вам нужно на подготовку к ораторскому выступлению?  Если время выступления не ограниченно, отвечал он, то могу начать прям сейчас. Если время ограничено получасом, мне надо готовиться неделю, а если надо уложиться в пять минут, мне надо готовиться МЕСЯЦ!!!         А, Мария то, да могла бы и заглянуть. Интересно мнение аналитика!smiley   


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Ты "жёгнул" очень - очень кратко! 

А я подумал что еще и разглагольствую, старался сократить)))) Вебинар надо провести, языком молоть я могу часамиsmiley

Мне понравился скрипт yes 

Не ну можно конечно его шлифовать до блеска годами, но ..... у программеров есть такая поговорка "никогда не улучшай работающую программу!" :)

P.S. Подумал. Еще как вариант можно иметь вариант "а давайте я просто привезу вам свою визитку. Вдруг у вас в будущем что-то срочно сломается, а ваш мальчик будет недоступен? Что вы тогда будете делать? А так достанете визитку, позвоните мне, и мы моментально все починим. Скажите, завтра в 11 вы будете на работе?". 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Надо взять на вооружение)) Есть еще не большая сложность. Естественно что 2 компа на обслугу мы не возьмем, да и не отдадут))) А беседовать приходится, я ведь по голосу не слышу какой у них компьютерный парк. Поэтому я добавляю "Для акции есть лишь одно условие, не больше 25 единиц" Если сказать "Не меньше пяти", чтоб отвязаться с радостью ответят что у них всего 3. А в первом случае можно маневрировать, если количество больше "Мы проведем аудит и возьмем самые проблемные, да и условия это чистая формальность" ))) В общем, пока я только такой способ нашел для выявления, чтоб не терять время на работу с возражениями человека у которого только тетрис в офисе))) Может чего посоветуете?

Аватар пользователя kovsap
Не в сети

Не нужно говорить об акции, цель звонка -> "встреча". Нужно сделать все для того, чтобы встреча произошла. НЕ имеет значение кол-во компов, так как эта встреча может помочь Вам сделать из человека с которым встречаетесь "агента". Т.е. он(а) сможет Вам рассказать кто из соседних фирм в этом нуждается, мало того может даже познакомить с ними. Продавать по телефону тяжело, поэтому нужна встреча. Только встреча позволит Вам определить что людям надо и продать им это. 

Ковальчук М.Г.

Не в сети

Андрей, зачем вам ехать, тратить время и бензин. Продиктуйте номер, а я запишу...

Илья, а ты не думаешь, что некоторых клиентов может отпугнуть акция, где предлагают что-то бесплатно? Многие клиенты думает: "Бесплатно только сыр в мышеловке"?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да, есть такой момент. Но с данным предложением конверсия выше. 40% тех, с кем я продолжаю разговор спрашивают "Акция это конечно здорово и мы понимаем что это маркетинговый ход, а сколько это будет стоить в дальнейшем?" Мы оговариваем цену и становятся ясно что вероятность продолжить работу высока. Таким образом получается качественный клиент, ведь есть и те кто "Поматросят и бросят" они и не спросят про цены после акции)))

Отсюда вывод, те кто забривают, забрили бы в любом случае, их не акция напугала=))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А почему нельзя сказать, что только для тех, у кого больше 5? Кому нужен предлог для отказа и так его найдёт, зато сбережёте время на работу с теми, кто как заказчик, в любом случае не нужен. Для оставшихся лишний довод работать с вами, т.к. есть ощущение, что предложение именно под них)

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Лом, приветствую. Это все моя мания величия, уж очень сильно я верю в свой дар убеждения. Мне будет больно думать что я мог продавить, но они съехали ссылаясь на количествоlaugh

Аватар пользователя clever
Не в сети

Илья, добрый день!

Как вы считаете, если позвонить 10 - ке крупных компаний, таких как : Яндекс, Сбербанк, Кока - кола и т.д. в чем будет отличие работы с секретарями, от той, которую вы делаете каждый день.

Спасибо, за ответ))

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Чувствую, вопрос с подвохом))) Без подготовки будет куда сложней пробиться к ЛПРу в крупных компаниях. Даже если я буду знать секретные техники преодоления секретаря, я просто запутаюсь в тех, на кого меня бесконечно будут переключать и при этом я буду работать с их возражениями, и рассказывать о себе. Тем самым усложнив свою задачу, своими же руками клонируя секретаря=)) +100500 звонков не принесут результата. ТУт даже не отличие работы с секретарем, как его обойти, а куда мы его в итоге обойдем, сколько перевалочных пунктов нам понадобится для достижения ЛПРа. Только кропотливая подготовка к звонку, иначе "А с кем бы мне поговорить по поводу...?" "А вот поговорите, там со всеми говорят" и так по кругу)))) Как я не люблю это слово, "анализ" и сбор информации, и заточка КП спешл фо потенциальный клиент, а не общая инфа.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот реальное качество продажника! Нет не сговорчивых клиентов! Нет результата - сам промохал!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Илья и Сергей, вы хорошо работаете в паре. Друг за друга стеной прямо.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Особо нового, я ни чего не скажу, но как вы все думаете?, если добавить такой, кривенький, затёртый, но всё же призыв к действию (только с кем это обговаривать - вопрос! На промежуточном этапе, или всё же дождаться триумфального выхода на ЛПР) как: "Я думаю, Вы из тех людей, которые лучше один раз увидят, чем сто раз услышат!"  дальше дожимчик + сыграть на обобщении интересов ( только как сформулировать?sad) МЫ - ВЫ - ВСЕ -"ВЫ сами, в самое ближайшее время, поймёте, как правильно поступили!!!  

Ваш чертов IT продукт, господа! Вообще, сложняк запутать!!! Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да уже без разницы, главное мы хорошо работаем в паре. Скоро нас будет больше чем вас(аналитиков)devil Мы хоть и договаривались быть серъезней с этого момента, но ты сам про инопланетян загнул)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Много полярность - многопартийность! Мария, можем обсудить возможность принятия Вас в партию практиков. Копеек за 20 с рубля за продвижение Вашего бренда! Увеличения вашего присутствия на сайте! Наращивание влияния! как вам такое? имейте в виду, предложение ограниченно! А в самое ближайшее время Вы поймёте как правильно поступили!wink  Но с испытательным сроком.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

С праздником всех!!!!!!!!!!  Сегодня великий праздник пятница!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Эх, сегодня я забуду о продажах, аналитике, маркетинге, откатах и тд. И вспомню песню Слепаковаcheeky

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Слепаков, Чувак!!! Да здравствует в "говно"!!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Волга, пиво, шашлыки.  Ммм....  пятница)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Кама, пиво, шашлык!  Всем берегам - РЕСПЕКТ!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Обь, пиво, шашлыкиlaugh

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

скрипт живой. написан Продаваном, а не олухом тренером) Чуть-чуть глянца надо в него добавить, а так все четко!

 

Нева, пиво, шашлык...дождьlaugh

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я понял, что с Марией не так! У них в Екате реки нетfrown


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Река Исеть там

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

А у нас еще и Обское море есть, ну точнее водохранилище. Я шикаренcool Я не стану аналитиком.

Аватар пользователя Саша
Не в сети

 

входящий трафик не велик, а денег хочется  - "это маленькая проблемка перехода с в2с на в2в , можно сколько угодно ходить и звонить и капашиться у себя в себе и т.д. но понять что рынок (твое направление) без будущего или мимо тебя летят многомиллионные контракты, когда ты теряешь время на то чтоб прийти и посмотреть на 3 компа с нулевым чеком в кассе (ах да может секретарша еще что нибудь предложит :)) , поэтому одновременно продавать думать за компанию (думать что я стану богаче) учить новое поколение , часами обсуждать новые достижение, это есть главный тормоз развития бизнеса, нет не тебя а бизнеса...  Посмотри на отзывы своего скрипта: да круто, да классно, да шашлыки, --кто это говорить - это твои друзья по цеху (поболтать), а где рецензии директоров , президентов крупных компаний, (в общем где твое предложение на рынке), выходит только у тебя в голове..

Ничего личного так , совет...

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Я люблю подискутировать, но я нихрена не понял. А тем более не увидел совета. 

Не в сети

Привет земеля ))) Был бы рад с тобой пересечься в Сибе поболтать

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Привет. Без проблем. Какой формат? Деловая встреча или будем сидеть с вискарем? Пока мимо пролетают многомиллионные сделки))))

Не в сети

многомиллонные... ну тут конечно я не смогу ничем восполнить упущенную выгоду. Да на самом деле думал просто поделиться опытом, в большей мере в мою сторону

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Неееее, эт я про коммент выше, там про то что мы пропускаем миллионы, пока балабольством занимаемся))) Не могу написать в личку, слишком много Алексеев на выбор предлагает. Фамилию добавьcool

Dwarf (не проверено)

По скрипту.

Все же я сторонник того, что задача секретаря просто соединять с нужным человеком. При этом надо знать ФИО ЛПР.

ФИО ЛПР обычно собираем обзванивая под видом надзорных органиов (налоговая, госпожнадзор и т.д.). Проверка данных и т.д.

 

А со второго захода просим переключить на ЛПР.

"Добрый день, соедините меня с Валентином Ивановичем."

А кто его спрашивает?

"Никаноров Павел Сегреевич. Надеюсь Валентин Иванович на месте?"

Да, а по какому вопросу.

"Он в курсе. Могу я уже с ним переговорить?"

 

Есть "фишка" по нашей специфике. К примеру, когда вид страхования обязательный и есть соответствующий закон, то заход такой: "Добрый день! Я звоню на счет Федерального закона номер 223. Кто у Вас отвечает за его соблюдение?" - работает как бронебойный снаряд. Если в Вашей отрасли есть что-то подобное, то рекомендую использовать.

 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  ФИО ЛПР можно узнать таким образом только тогда, когда это руководитель предприятия. В противном случае - гарантированный провал. Если звоним не по Москве, то гораздо эффективнее узнать контакты ЛПР, спросив у секретаря.  

Dwarf (не проверено)

Да, таким образом мы выходим на ген. дира, и при необходимости можем с ним обсуждать какие-либо вопросы, если исполнители по данному направлению начинают "тупить". А поскольку речь идет про страхование, то ген. диры очень часто принимают решения самостоятельно, особенно, если сумма договора велика. Хотя процесс взаимодействия может быть возложен на руководителя какого-либо подразделения (тут от вида страхования зависит).

Не в сети

Поделюсь фишкой, работаю так, делаю звонок в контору, секретарь говорит типа нам не интересно, отправь кп на почту , я говорю хорошо, на кого отправить,можно ИО. Она мне говорит, я фиксирую. Звоню через 2 дня,сразу говорю соедините с  ИО , мы с ним договаривались на звонок. Канает.

Верно, только не надо ждать 2 дня, звоните через 15 минут. Так вы уменьшите цикл сделки.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!