Смолток [Small-talk] или «А зачем козе баян?»

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Смолток [Small-talk] или «А зачем козе баян?»Рысев Николай

Смолток [Small-talk].

Здорово, если вы начинаете разговор не с предмета переговоров, а с посторонней, свободной темы. Развивайте искусство вести светские беседы. Давайте подумаем вместе. Клиент немного напряжен, вы тоже. Почему? Вы же идете говорить о деньгах. Это важно, деньги  — это то, ради чего существует любой бизнес, деньги — это средоточие мысли и эмоций. И именно сейчас «разочаруйте» клиента, не говорите о деле. Скажите пару слов о чем-то другом, например о том, что будет приятно и вам, и вашему клиенту.

Смолток расслабляет, снимает первичное напряжение, устанавливает первичный контакт. И во время смолтока вы можете увидеть, в каком настроении, состоянии находится клиент, как он реагирует на вас, в каком стиле с ним лучше разговаривать. Много можно увидеть, сказав и услышав в ответ пару фраз.

Темы, которые чаще всего не относятся к прямому предмету переговоров и используются в смолтоке:

·      Погода и природа;

Ух, как сегодня метель завывает. Настоящая русская зима!

Да, жара сегодня невозможная, а у вас так хорошо в офисе.

Солнышко наконец-то, зелень появилась, весна. Приятно очень.

·      Спорт;

Вчера наши выиграли в полуфинале. Я по радио слушал игру, когда ехал в офис, даже специально остановился на последних моментах.

·      Культура и кинематограф;

Вид у вас из офиса, как в фильме Кристофера Нолана «Интерстеллар». Посмотрел я этот фильм. Очень понравился. Идея, съемки, фантастика космическая. И главное – все в руках человека!

·      Научные события, в том числе IT-технологии и телефония;

·      События в городе, в стране, в мире;

·      Пространственное расположение фирмы клиента;

·      Офис клиента;

·      История компании клиента, в том числе последние события;

·      Другие темы.

А зачем козе баян? Скажите вопросительно-отрицающе вы. А я отвечу, что small-talk позволяет:

·      Снять начальное напряжение, которое неминуемо присутствует как у вас, так и у клиента;

·      Усилить контакт;

·      Создать первое благоприятное впечатление о себе;

·      Собрать некоторую информацию о клиенте: как он говорит, его манеры и т.д.

А вот так не надо делать смолток!

Менеджер: (не замечает флаг «Спартака» в кабинете клиента) Вчера «Зенит» выиграл. Ура!

Клиент: (с огорчением и недоумением) Да…

М: Ой, извините, вчера же выиграл ЦСКА!

К: Что вы себе позволяете?!

М: (не видя православную иконку на стене): Все перепутал, но мы же можем договориться, слава Аллаху!

К: Что?!

М: Я читал, что у вашей компании проблемы с налоговыми органами.

К: (грозно) Молодой человек, по-моему, наш разговор заканчивается.

М: (обратив внимание на фотографию ребенка на столе клиента): Какой милый мальчик! Ваш?

К: Да, но это девочка!

М: (не заметив, на что на столе клиента лежит «Новая газета», а в интернете через www.proxfree.com открыт запрещенный в России сайт grani.ru): Я думаю, что наш президент прав – «Крым – наш»!

К: До свидания!

     Итак, о чем лучше не говорить во время смолтока или говорить очень осторожно (то есть не говорить?):

·         Об интересах, которые противоположены интересам клиента.

·         О личных событиях клиента, в том числе о его детях и его семье.

·         О негативных событиях компании клиента.

·         О религии.

·         О политике.

А вот если, у вас хороший контакт с клиентом, если вы сразу почувствовали идейную связь с ним, или уже не одну встречу провели, и многое друг друге знаете, тогда как раз-то такие темы как – религия, политика и личные события клиента – могут сильно сплотить вас в начале беседы. Понимаете?

Некоторые люди не слышат, о чем вы говорите, а некоторые слышат, о чем вы думаете! Развивайте умение говорить так, чтобы вас слышали, и слышать то, о чем думают клиенты! С другой стороны, учитесь разделять тех, кто не слышит произнесенные вам слова от тех, кто слышит не произнесенные вами мысли.

Еще одна тема для смолтока – русский язык и происхождение поговорок, идиом, крылатых фраз. Заходите к клиенту и говорите ему.

Сергей Петрович. Первой вашей ответной мыслью на мое предложение может быть «А зачем козе баян?». Справедливо. Я здесь, для того, чтобы вы увидели свои выгоды. Кстати, знаете, откуда произошло это выражение про козу и баян?

            А вы, уважаемый читатель знаете?

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Присутствие таких статей на сайте, реально радует!yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Спасибо Николаю, его статьи всегда - ценность. И механизм этот правда работает

Не в сети

На старте я прошу собеседника рассказать о своем бизнесе, его историю появления на рынке, самом рынке, его положении на рынке, особенности, специфике налогооблажения и т.п В большинстве  случаев, людям очень нравиться рассказывать о себе и своих успехах.....

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Евгений, неплохая мысль. Попробую обязательно. Ведь это путь, который проделал человек от "0" фазы до развитого бизнеса. Приятно рассказать. Согласен.

Всех с рождеством!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя kovsap
Не в сети

Я тоже использую, данную технику, только называю ее - "комплимент".

Из моей практики можно разделить "комплименты" на два вида:

  1.  Точный комплимент -  комплимент сделанный к чему-то, чем человек к которую я пришел, дорожит (в примере Николая, флаг Спартака висящий на стене, говорит очевидно, к чему надо делать точный комплимент) 
  2. Простой комплимент - комплимент, сделанный к общим вещам (У вас красивый офис, близок метро.)

Но несомненно, что и разговор на отвлеченные темы тоже подойдет. И название мне понравилось, которое все это может обобщать  "Смолток" лаконично и информативное, спасибо Николай!

Ковальчук М.Г.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Идиомы пословицы и прочие поговорки не рекомендуют использовать, поскольку они сразу могут быть истолкованы не так, еще до разъяснения а откуда появилось выражение "вернемся к нашим баранам"....